1984年,在利率較高的情況下,萬能險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生,當(dāng)年保費(fèi)就躍上7000億美元的高平臺(tái),并連續(xù)10年保持在高平臺(tái)上穩(wěn)定增長(zhǎng),凸顯產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的威力。到2000年,由于資本市場(chǎng)火爆,各保險(xiǎn)公司又適時(shí)推出了投連險(xiǎn),保費(fèi)得以突破10000億美元平臺(tái),并延續(xù)近10年連續(xù)增長(zhǎng)。由此,可以看出美國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的基本規(guī)律:即,保險(xiǎn)每10年為一個(gè)增長(zhǎng)周期,拉動(dòng)增長(zhǎng)至關(guān)重要的因素是分別推出了萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn),產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)型保證了壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。這就啟示我們必須關(guān)注和重視產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,用適時(shí)推出新產(chǎn)品來確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

啟示之二,營(yíng)銷理念是向客戶推銷計(jì)劃而不是產(chǎn)品
美**險(xiǎn)營(yíng)銷的理念同我們存在著較大的差異,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是解決目標(biāo)客戶的問題而獲取利潤(rùn),而不是僅僅把產(chǎn)品推銷出去。美國(guó)的保險(xiǎn)公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看做是發(fā)現(xiàn)與理解特定消費(fèi)者需求與欲望的一門藝術(shù)與科學(xué),認(rèn)為銷售的最終目標(biāo)是提供商品與服務(wù)來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者未滿足的需求。美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員致力于為客戶急需或潛在的問題提供有價(jià)值的解決方案。經(jīng)典案例是美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司針對(duì)戰(zhàn)后出生的年輕人提供保險(xiǎn)服務(wù),這個(gè)群體收入穩(wěn)定,理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富,非常關(guān)注退休后的保障,并且只有晚上10時(shí)后才有時(shí)間,而這時(shí)其他保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員已經(jīng)下班了。
大都會(huì)保險(xiǎn)針對(duì)這部分客戶群體,專門組建了一個(gè)學(xué)歷較高,有相關(guān)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì),專門在晚上10時(shí)到次日零時(shí)拜訪這些客戶,并專門為客戶提供退休保障計(jì)劃。由于為客戶提供的保險(xiǎn)保障計(jì)劃針對(duì)性強(qiáng),并且在客戶樂于接受的時(shí)間約訪,從而一舉大獲成功,成為該公司保費(fèi)增長(zhǎng)的重要來源。該公司找到了對(duì)手看不見的市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶,預(yù)期業(yè)績(jī)大幅提升,核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。從美**險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念看,壽險(xiǎn)發(fā)展的理想狀態(tài)是為了解和滿足客戶需求而設(shè)計(jì)計(jì)劃,而不僅是像我們現(xiàn)在這樣只經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,靠產(chǎn)品翻新和炒作來提升業(yè)績(jī)。如果我們能率先導(dǎo)入美國(guó)這種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,就一定能走在市場(chǎng)前列,進(jìn)入一個(gè)全新的營(yíng)銷境界。

啟示之三,綠色營(yíng)銷助推業(yè)務(wù)發(fā)展 
　　美國(guó)之行,我們第一次接觸到綠色營(yíng)銷的概念。所謂綠色營(yíng)銷,通俗地說就是以綠色理念和價(jià)值元素為核心而展開的營(yíng)銷活動(dòng)。我們進(jìn)一步深入探究了為什么開展綠色營(yíng)銷,得到的答案是綠色營(yíng)銷大力推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)未來的必由之路。美國(guó)的人文環(huán)境和社會(huì)文明程度對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)范操作和優(yōu)良品質(zhì)提出了較高的要求,整個(gè)社會(huì)要求壽險(xiǎn)營(yíng)銷必須守法合規(guī)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。各壽險(xiǎn)公司和銷售人員都把守法合規(guī)作為從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要責(zé)任,規(guī)范運(yùn)作,決不越雷池半步。整個(gè)銷售過程中不存在銷售誤導(dǎo)、超范圍經(jīng)營(yíng)、欺騙詐騙等行為,甚至沒有惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。保險(xiǎn)公司均在規(guī)則內(nèi)尋找目標(biāo)客戶和賣點(diǎn),在規(guī)規(guī)矩矩中各顯神通,使得整個(gè)市場(chǎng)秩序井然。正因?yàn)槿绱?壽險(xiǎn)在社會(huì)上有著良好的社會(huì)形象和公信力,從而使壽險(xiǎn)公司能夠得以持續(xù)、健康、快速發(fā)展。
啟示之四,鎖定專屬客戶群的藍(lán)海戰(zhàn)略是公司跨越式發(fā)展的制勝法寶 
在美國(guó),相對(duì)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)使保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅是品牌、產(chǎn)品、銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)了。一個(gè)保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,關(guān)鍵在于能否找到專屬的客戶群,進(jìn)行有針對(duì)性的銷售,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿,成為真正屬于自己的藍(lán)海。通常情況下,美國(guó)保險(xiǎn)公司會(huì)投放大量精力和資源做前期市場(chǎng)研究,尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方向,沿著了解客戶需求、尋找目標(biāo)客戶、突破傳統(tǒng)思維、集中開展運(yùn)作、提供客戶滿意的思維方式找到答案。這其中最重要的是顛覆傳統(tǒng)思維習(xí)慣,從傳統(tǒng)的習(xí)慣中跳出來,找到一個(gè)全新的解決方案。
紐約人壽是美國(guó)第二大保險(xiǎn)公司,有營(yíng)銷員7000多名,另有2萬多獨(dú)立營(yíng)銷員。一直以來,主要保費(fèi)來源于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。為了找到新的增長(zhǎng)點(diǎn),紐約人壽經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研,把目標(biāo)鎖定在宗教市場(chǎng)。因?yàn)樵诿绹?guó),信教人群數(shù)量可觀,且有別其他人群的保險(xiǎn)需求。紐約人壽就此在主要城市開展了有針對(duì)性的招聘計(jì)劃,印制了不同語言的銷售材料,設(shè)立了不同語言的網(wǎng)站,召開了不同語言的信息發(fā)布會(huì),并贊助不同文化社區(qū)的重要事件。通過這些行之有效的方法,使來自不同國(guó)度、不同宗教類別的人群都得到有針對(duì)性的服務(wù),從而有效滿足了這一特殊群體的特殊需求,形成了保費(fèi)來源的新的增長(zhǎng)點(diǎn),為成為美國(guó)第二大保險(xiǎn)公司奠定了基礎(chǔ)。
第二個(gè)成功案例是美國(guó)AIG開發(fā)的教師群體,所不同的是招聘的是有教育背景的代理人,即以前做過教師的人,按每個(gè)學(xué)區(qū)不同的待遇訓(xùn)練代理人,為教師舉辦養(yǎng)老問題說明會(huì),從而銷售個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)劃,使其成為教師銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獨(dú)家公司。第三個(gè)成功案例是美國(guó)安聯(lián)人壽,該公司經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn),婦女做出大部分財(cái)務(wù)決定但缺乏必要的知識(shí)。她們和男人的購買行為不一樣,需要更多的數(shù)據(jù)和資料。因此,該公司全部訓(xùn)練男性業(yè)務(wù)員如何向婦女銷售,要求他們更多地傾聽,并鎖定面向婦女的網(wǎng)頁資源,量身定做了產(chǎn)品和服務(wù),一舉大獲成功。美**險(xiǎn)公司的這些經(jīng)驗(yàn)告訴我們,保險(xiǎn)企業(yè)尋找目標(biāo)市場(chǎng)至關(guān)重要,鎖定專屬的客戶群是保險(xiǎn)企業(yè)獲得成功的至勝法寶。

啟示之五,獨(dú)立代理人的制度設(shè)計(jì)成為保險(xiǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)
美國(guó)有多達(dá)1400家壽險(xiǎn)公司,但各家公司的營(yíng)銷模式卻不盡相同。有的有營(yíng)銷員隊(duì)伍,有的沒有,五花八門、各顯神通。美國(guó)紐約人壽靠7000余名“百萬圓桌”會(huì)員銷售;大都會(huì)人壽采取精英制;吉伯家人壽沒有營(yíng)銷員,專做嬰幼兒保險(xiǎn);USAA采取等顧客上門的方式,靠公司專有的品牌,向軍官賣保險(xiǎn)。雖然各保險(xiǎn)公司的銷售模式各不相同,但有一點(diǎn)卻十分一致,那就是都接受獨(dú)立代理人的銷售。所謂獨(dú)立代理人指具備獨(dú)立代理人資格,能夠銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人,也稱多家代理人,是美國(guó)為保險(xiǎn)銷售人員所做的特殊設(shè)計(jì),這種制度安排能夠大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本,提高銷售的專業(yè)化程度,對(duì)推動(dòng)美**險(xiǎn)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。
美國(guó)西北相互公司沒有營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì),靠6000余名獨(dú)立代理人銷售,仍然躋身于美國(guó)最好的壽險(xiǎn)公司行列。美國(guó)業(yè)界人士認(rèn)為,中國(guó)未來壽險(xiǎn)營(yíng)銷可能出現(xiàn)的3種趨勢(shì)首先是獨(dú)立代理人,其次才是internet銷售和網(wǎng)上超市。如果這個(gè)預(yù)言能夠?qū)崿F(xiàn),那么獨(dú)立代理人制將很快在中國(guó)出現(xiàn),有先見的公司就應(yīng)該預(yù)先有所準(zhǔn)備,或提早進(jìn)行相關(guān)的探索,誰走在前面,誰就將是這種制度設(shè)計(jì)的最大受益者。
總之,美國(guó)之行,不僅僅感受到了異國(guó)他鄉(xiāng)的風(fēng)土人情,更重要的是接觸到了全新的保險(xiǎn)理念和先進(jìn)的銷售模式,在開闊視野中引發(fā)了諸多發(fā)人深省的思考。他山之石,可以攻玉,做好美**險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的研究、引進(jìn)、消化、應(yīng)用,對(duì)實(shí)現(xiàn)公司跨越發(fā)展必將起到積極的推動(dòng)作用

人生感悟