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制約萬(wàn)能險(xiǎn)發(fā)展因素——XX萬(wàn)能險(xiǎn)在市場(chǎng)中結(jié)算利率排名靠后，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力
二
XX雖然是市場(chǎng)主要同業(yè)中萬(wàn)能險(xiǎn)占比最高的，但是其萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率一直處于市場(chǎng)下游，收益不占優(yōu)勢(shì)
 雖然XX萬(wàn)能險(xiǎn)占比較高，但是其結(jié)算利率在同業(yè)中排名靠后，相比較中小同業(yè)5%以上結(jié)算利率毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；
 預(yù)計(jì)XX下半年開始將逐步提高其萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率，直至提高至行業(yè)平均水平，結(jié)算利率提高，為了不使利潤(rùn)受到太大影響，必然會(huì)帶來(lái)規(guī)模保費(fèi)的下降；
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 近幾年XXXX萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)一直占據(jù)較高比例，尤其是2012年和2013年超過了50% ；截止2014年5月，雖然占比有所下降，但依然占比超過1/3；
 保監(jiān)會(huì)萬(wàn)能險(xiǎn)政策的調(diào)整，將給萬(wàn)能險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)一定的播送，雖然其保障性質(zhì)將有所提高，而且繳費(fèi)也有可能降低，但是是以犧牲公司利潤(rùn)為前提的；
 結(jié)論：萬(wàn)能險(xiǎn)費(fèi)率改革，公司有可能借助這個(gè)噱頭推動(dòng)考核FYP的增長(zhǎng)，但是不利于NBEV的達(dá)成；
【2011年—2014年5月XX壽險(xiǎn)萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)占比】
XXXX壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀
制約萬(wàn)能險(xiǎn)發(fā)展因素
保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析
建議和舉措
目錄
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保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析——居民保障需求
三
XX省以重工業(yè)、能源為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)格局，導(dǎo)致空氣污染嚴(yán)重，無(wú)論是城鎮(zhèn)居民還是農(nóng)村居民，其醫(yī)療健康支出占消費(fèi)支出比重都位于全國(guó)前列
數(shù)據(jù)來(lái)源：2013年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒
 XX是以重工業(yè)為主的省份，2013年統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，第一產(chǎn)業(yè)占全省生產(chǎn)總值的比重為12.4%，第二產(chǎn)業(yè)比重為52.1%，第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為35.5%。 以重工業(yè)為代表的第二產(chǎn)業(yè)占比過高，使得XX空氣污染較為嚴(yán)重；
 XX空氣污染嚴(yán)重，使得居民發(fā)病幾率提高，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，XX城鎮(zhèn)居民、農(nóng)村居民每年醫(yī)療健康支出占消費(fèi)支出分別位列全國(guó)第3名和第10名，居民在醫(yī)療健康領(lǐng)域支出較多；所以，對(duì)于保障型險(xiǎn)種需求也較為迫切。
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保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析——監(jiān)管層面引導(dǎo)
三
XX保險(xiǎn)監(jiān)管局加強(qiáng)了對(duì)保障型保險(xiǎn)的重視程度，在2014年初監(jiān)管工作會(huì)議上指出推進(jìn)保障型等保險(xiǎn)重點(diǎn)發(fā)展
XX保監(jiān)局新任局長(zhǎng)趙慶晗在2014年全省保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上指出：
 推動(dòng)重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展。與省發(fā)改委、衛(wèi)生廳等部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于開展城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作的實(shí)施意見》，制定大病保險(xiǎn)監(jiān)管實(shí)施細(xì)則和行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。推動(dòng)城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)在全省全面推開，加大宣傳力度，督促保險(xiǎn)公司切實(shí)做好服務(wù)，讓全省城鄉(xiāng)居民切實(shí)得到實(shí)惠，解決因病致貧、因病返貧問題。
人身保險(xiǎn)市場(chǎng)依靠大量鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、跑馬圈地、人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)難以為繼，僅僅依靠分紅險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)支撐市場(chǎng)發(fā)展速度和規(guī)模的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生動(dòng)搖，已經(jīng)與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)u行漸遠(yuǎn)，與消費(fèi)者需求產(chǎn)生矛盾。
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保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析——市場(chǎng)（同業(yè)）氛圍推動(dòng)
三
2014年開始，市場(chǎng)主要同業(yè)紛紛開始發(fā)力保障型產(chǎn)品銷售，價(jià)值考核越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)上保障型產(chǎn)品銷售逐漸升溫
【2011年—2014年累計(jì)5月市場(chǎng)主要同業(yè)保障型產(chǎn)品占比排名】
 從近幾年XX壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要同業(yè)保障型產(chǎn)品保費(fèi)占比都在逐漸加大，尤其是2014年1-5月，其占比明顯 提高；
2014年前五個(gè)月，市場(chǎng)保障型產(chǎn)品保費(fèi)占比為46.8%，主要同業(yè)XX、XX產(chǎn)品轉(zhuǎn)型較為明顯；其總部對(duì)XX機(jī)構(gòu)考核也是價(jià)值比重大于規(guī)模保費(fèi)（XX、XX躉交產(chǎn)品占比較大，此處不予分析）
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保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析——公司引導(dǎo)
三
XX指示：增加保障性產(chǎn)品比例，回歸保險(xiǎn)真諦，這是我們的責(zé)任！各機(jī)構(gòu)應(yīng)該在隊(duì)伍中有效推廣“保額銷售”， 將其作為機(jī)構(gòu)的一個(gè)中長(zhǎng)期目標(biāo)
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XX指示：
增加保障性產(chǎn)品比例，回歸保險(xiǎn)真諦，這是我們的責(zé)任！
從另一個(gè)角度說，它也是推動(dòng)績(jī)效、培養(yǎng)高手、增加外勤收入的有效手段，各機(jī)構(gòu)應(yīng)該在隊(duì)伍中有效推廣“保額銷售”， 將其作為機(jī)構(gòu)的一個(gè)中長(zhǎng)期目標(biāo)。
分公司在激勵(lì)方案中也首次提出了“保障鉆”的概念
XXXX壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀
制約萬(wàn)能險(xiǎn)發(fā)展因素
保障性產(chǎn)品推動(dòng)可能性分析
建議和舉措
目錄
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建議和舉措——公司榮譽(yù)激勵(lì)引導(dǎo)
四
建議公司在制定激勵(lì)方案、榮譽(yù)方案時(shí)加強(qiáng)對(duì)保障險(xiǎn)種關(guān)注，在增加隊(duì)伍收入的同時(shí)潛移默化的對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)
“保障鉆”概念的提出就是一個(gè)很好的舉措，在關(guān)注其業(yè)績(jī)同時(shí)，也推動(dòng)了保額銷售理念；
對(duì)于“新人小高峰”是否可以單獨(dú)頒發(fā)由銷售保障型鮮品而入圍的新人，在新人層面即引導(dǎo)其保額銷售理念，對(duì)于那些依靠銷售保障型產(chǎn)品而入圍新人小高峰的進(jìn)行重點(diǎn)表彰；
依靠14年XX壽險(xiǎn)舉辦總公司客服節(jié)閉幕式的優(yōu)勢(shì)，投入激勵(lì)費(fèi)用支持，重點(diǎn)突破保障險(xiǎn)銷售短板；

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建議和舉措——營(yíng)業(yè)區(qū)每月固定理賠日宣導(dǎo)，激發(fā)業(yè)務(wù)員銷售保障產(chǎn)品意識(shí)
四
通過固化理賠保障日在部課的舉辦，收集理賠案例，表彰優(yōu)秀服務(wù)人員，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在理賠之后的轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作，提升隊(duì)伍銷售保障型產(chǎn)品的技能和自信心
 在營(yíng)業(yè)部重視壽險(xiǎn)理賠事件和數(shù)據(jù)的宣導(dǎo)，通過鮮明的案例激發(fā)隊(duì)伍銷售保障險(xiǎn)種熱情
最優(yōu)秀的保障型產(chǎn)品銷售人員與普通銷售人員的最主要差異就是對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的認(rèn)識(shí)
 由分公司后援相關(guān)部門每周定期整理公司重大理賠數(shù)據(jù)，并借助監(jiān)管和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)力量，獲得XX壽險(xiǎn)市場(chǎng)理賠數(shù)據(jù)，向營(yíng)業(yè)部宣導(dǎo)
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時(shí)間： 專題晨會(huì)每月上下半月兩次舉辦
內(nèi)容：
①宣導(dǎo)上月理賠情況和分公司重大理賠案例；
②理賠達(dá)到一定金額的業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“XX愛心使者”證書；
③每位“XX愛心使者”均獲得營(yíng)業(yè)區(qū)提供的精美禮品一份；；
④分享：業(yè)務(wù)部門邀請(qǐng)相關(guān)人員進(jìn)行分享，內(nèi)容如下： 
業(yè)務(wù)員與客戶如何認(rèn)識(shí)，如何簽單，如何和客戶進(jìn)行壽險(xiǎn)意義和功用的溝通；
客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)前對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的理解，和在獲得理賠后認(rèn)識(shí)上的變化；
辦理客戶理賠后，業(yè)務(wù)員是否有將客戶轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介紹中心的規(guī)劃；
⑤培訓(xùn)：保額銷售中話術(shù)、保額設(shè)計(jì)等培訓(xùn)；
⑥拍攝優(yōu)秀業(yè)務(wù)單位操作視頻，全公司推廣；
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建議和舉措——落實(shí)北區(qū)各項(xiàng)保障產(chǎn)品推動(dòng)舉措
四
改變銷售觀念，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)保障型產(chǎn)品銷售，借以提升隊(duì)伍收入
明確目標(biāo)
加深理解
打通觀念
強(qiáng)化推動(dòng)
強(qiáng)化XX產(chǎn)品的推動(dòng)
改變銷售觀念，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，讓傭金率高、件均也較高的保障型產(chǎn)品成為主力產(chǎn)品，替代那些傭金低、件均低的產(chǎn)品，從而提升銷售隊(duì)伍的傭金收入，在銷售同樣的件數(shù)下使得隊(duì)伍的收入得到提升
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建議和舉措——文化引導(dǎo)，落實(shí)弟子規(guī)文化
四
以《弟子規(guī)》為基，鞏固“孝親、感恩、慈善”文化，通過隊(duì)伍弟子規(guī)文化的學(xué)習(xí)，加深對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)是一種“商業(yè)慈善”；
“慈善文化”是XX人壽的管理之魂！
對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說，保險(xiǎn)銷售是在行“善”，我們不是在做功利性營(yíng)銷，而是在傳播愛心與責(zé)任。
——XX人壽董事長(zhǎng)兼CEO XX
通過在隊(duì)伍中宣導(dǎo)弟子規(guī)文化，尤其是營(yíng)業(yè)部的管理者對(duì)弟子規(guī)文化的深刻理解與認(rèn)同，以及作為準(zhǔn)則來(lái)認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的真諦。主任和準(zhǔn)主任層級(jí)是弟子規(guī)文化推動(dòng)的中堅(jiān)力量；這些核心成員對(duì)弟子規(guī)文化的認(rèn)同、理解與應(yīng)用是推動(dòng)效果的保障。
讓弟子規(guī)文化深入人心，并將其作為行為規(guī)范指導(dǎo)自己的言行和日常的工作生活，業(yè)務(wù)隊(duì)伍身體力行，終將潛移默化的推動(dòng)丟無(wú)保額銷售理念，提高保障型產(chǎn)品銷售積極性。
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建議和舉措——抓住機(jī)遇，借助市場(chǎng)氛圍
四
XX壽險(xiǎn)市場(chǎng)同業(yè)2014年紛紛加大了對(duì)保障險(xiǎn)種的重視，下半年部分同業(yè)將陸續(xù)推出新的保障險(xiǎn)，XX應(yīng)抓住市場(chǎng)保障險(xiǎn)銷售氛圍，占領(lǐng)先機(jī)
 目前XX市場(chǎng)主要同業(yè)均加強(qiáng)了對(duì)保障型產(chǎn)品的推動(dòng)，市場(chǎng)老大XX也對(duì)“康寧”等保障險(xiǎn)推動(dòng)加強(qiáng)重視，尤其是以XX和XX為代表的公司，總部對(duì)其加強(qiáng)價(jià)值考核，不遺余力的推動(dòng)保障型險(xiǎn)種銷售，取得了良好的效果。
 XX壽險(xiǎn)市場(chǎng)推動(dòng)保障險(xiǎn)種銷售已經(jīng)喊了很多年，但是這次主要同業(yè)真正開始進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)力保障險(xiǎn)種銷售，市場(chǎng)保障險(xiǎn)銷售氛圍較好，XX應(yīng)抓住這難得的機(jī)遇，大力推動(dòng)公司“XX”和“XX”等保障險(xiǎn)
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