三、增員面談
     面談對(duì)象的個(gè)人信息
姓名、年齡、個(gè)性
家庭成員、年齡
人際關(guān)系
以前從事行業(yè)
……
相關(guān)分析
是否適合壽險(xiǎn)銷售
可能有的意愿或擔(dān)憂
是否適合團(tuán)隊(duì)生活
了解是否有過銷售經(jīng)驗(yàn)
……
注：盡可能對(duì)其信息了解并加以對(duì)比分析，按照接觸面談流程，進(jìn)行問題準(zhǔn)備，為接觸面談做好準(zhǔn)備！
2、增員面談前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
三、增員面談
 
3、增員對(duì)象需求分析
個(gè)人
收入
業(yè)：外出打工收入不錯(cuò)吧？
客：一般吧。
業(yè)：那您的收入滿足將來孩子教育結(jié)婚和自己養(yǎng)老應(yīng)該都沒問題吧。
客：可能不夠。
業(yè)：有一份工作，付出您相同的努力，卻可能有您現(xiàn)在三到五倍的收入，您要不要考慮？
渠道多
正當(dāng)公平
越多越好
三、增員面談
晉升
空間
業(yè)：您干村會(huì)計(jì)幾年了？
客：三年多了。
業(yè)：您覺得您會(huì)一直在這工作嗎？
客：沒想過。
業(yè)：如果有一份工作，發(fā)展完全憑自己，不用靠關(guān)系，您會(huì)考慮嗎？
3、增員對(duì)象需求分析
人際關(guān)系、自身努力
專業(yè)知識(shí)，學(xué)歷技能
自己說了算
三、增員面談
時(shí)間
自由
業(yè)：在外打工還好吧？
客：哎，馬馬虎虎吧。
業(yè)：常年在外，沒有時(shí)間照顧家人？
客：可不是嘛！
業(yè)：如果有一份工作，既能在家照顧家人，又能有不錯(cuò)的收入，而且能學(xué)很多東西，你會(huì)不會(huì)考慮？
3、增員對(duì)象需求分析
8小時(shí)、自己定
多陪家人、多享受
自己說了算
三、增員面談
4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
XX為什么要走進(jìn)農(nóng)村？
駐村專員的工作是什么？
你將得到什么？
為了幫助你，我們會(huì)做些什么？
4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的主題下，受國務(wù)院和國家保監(jiān)委的指令，要求中國XX全國系統(tǒng)以市場化運(yùn)營方式，協(xié)助地方政府完善農(nóng)村新農(nóng)合、新農(nóng)保保障體系。
中國XX業(yè)務(wù)發(fā)展的需要
村民對(duì)保障的需求

XX為什么要走進(jìn)農(nóng)村
4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
宣傳公司文化和保險(xiǎn)知識(shí)；
收集整理準(zhǔn)客戶信息并定期組織產(chǎn)說會(huì)；
為客戶提供銷售及售后服務(wù)；
參加業(yè)務(wù)會(huì)議、培訓(xùn)及公司組織的其他活動(dòng)

農(nóng)網(wǎng)業(yè)務(wù)員的工作是什么
4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
你將得到什么
收入和工作的機(jī)會(huì)
村民的認(rèn)可
旅游和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
自我提升
完善的福利保障

4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)
幫助你開展工作
幫你在村里召開推介會(huì)和產(chǎn)說會(huì)
工作和生活上的幫助
我會(huì)關(guān)注你的成長
為了幫助你，我們會(huì)做什么
4、面談的要點(diǎn)
三、增員面談
5、常見問題處理
我嘴笨，沒經(jīng)驗(yàn)
         嘴笨?其實(shí)大家都一樣，我剛進(jìn)公司要上臺(tái)自我介紹時(shí)，緊張的不曉得說什么好，但通過公司的培訓(xùn)之后，現(xiàn)在你看我和誰說話都不會(huì)緊張了。 所以口才是練出來的，何況公司有負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師會(huì)教您，而且做保險(xiǎn)不是全要靠口才好，還要心地好、人緣好就可以了，您看您心地好，認(rèn)識(shí)的人又那么多，那您不做保險(xiǎn)可惜了！
        沒經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多的第一次，第一次走路、第一次上學(xué)、第一次干農(nóng)活……總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說您又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有幾十萬人在從事這個(gè)工作，您的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，沒經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系!
保險(xiǎn)是求人的，我拉不下來臉
        當(dāng)然面子是很重要，但是面子是靠自己爭取的，就算我們干其他工作，難道就不求人嗎？我們到城里賣瓜需不需要拉下面子吆喝兩聲。何況從事保險(xiǎn)我們是幫助別人。所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，當(dāng)您將保險(xiǎn)賠款送到客戶家里時(shí)，客戶不知道會(huì)有多感激和尊敬您呢
三、增員面談
5、常見問題處理
家人不同意
        您家人不會(huì)反對(duì)您有錢吧？很多人在您沒有成功前都會(huì)向你潑冷水，等到您成功后才說你的選擇是對(duì)的，有沒有聽過一句話叫做“成者為XX，敗者為寇”？以前我的家人也特別反感保險(xiǎn)，更反對(duì)我做保險(xiǎn)，但是現(xiàn)在我成功了，證明我當(dāng)初的選擇沒有錯(cuò)，我的家人也就不再反對(duì)什么了，反而很支持我的保險(xiǎn)工作。
      所以，無論做什么事情，當(dāng)您成功的時(shí)候，家人自然以你為榮，也沒人會(huì)再反對(duì)保險(xiǎn)了，您的家人只是不了解保險(xiǎn)或是怕您失敗才會(huì)反對(duì)。
保險(xiǎn)不好做
       那您覺得什么樣的工作比較好做呢？ 任何一個(gè)行業(yè)都有做的好的，也有做的不好的，沒做過，怎么知道自己就做不好呢？
        小孩子本來也不會(huì)拿筷子，但是慢慢的學(xué)不是也會(huì)了嗎？我們本來也不會(huì)走路的，后來也會(huì)了？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊! 您沒試您怎么知道您能不能成功！反正就讓自己嘗試三個(gè)月，就算最后做不成，也對(duì)您沒有任何損失。而且，農(nóng)村咱老百姓投保率低，市場潛力更大。
三、增員面談
5、常見問題處理
沒興趣
        您對(duì)什么有興趣呢？對(duì)錢有沒有興趣？興趣是可以培養(yǎng)的。關(guān)鍵是您愿不愿意，其實(shí)你只需要花三個(gè)月的時(shí)間來給自己機(jī)會(huì)試試看是否適合做保險(xiǎn)，成功了就可以繼續(xù)下去，不成功您你也沒有任何影響，以后有人向您和您的家人推薦保險(xiǎn)時(shí)，您就可以自己辨別險(xiǎn)種的好壞，何樂而不為呢。
現(xiàn)在做太晚了

       做保險(xiǎn)不會(huì)有早晚，就如同街上開店，早開不一定賺錢，晚開也不一定虧本，況且現(xiàn)有做保險(xiǎn)正是時(shí)候，農(nóng)村老百姓手中有錢，投資意識(shí)也強(qiáng)了，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品也越來越多，現(xiàn)在做正是時(shí)候可謂天時(shí)、地利、人和！ 買保險(xiǎn)就像穿衣服，買了一份保險(xiǎn)就只有一件衣服，一件衣服可以穿一輩子嗎？或者你在認(rèn)識(shí)的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個(gè)人努力的程度，再加上XX是國有公司，國家政策支持，會(huì)讓我們比以前更容易做
三、增員面談
 演練說明
 兩人一組演練
 反饋
 

演    練
三、增員面談
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案例一:XX某，村會(huì)計(jì)，40歲，高中文化，18年工作經(jīng)驗(yàn)。全家5口，母親身體有病，常年臥床；妻子在家務(wù)農(nóng)。兒子，16歲，高一學(xué)生，身體健康，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀。
案例二：XX某，以前是信貸員，53歲，性格開朗，口才好。三個(gè)孩子，小孩子還沒有結(jié)婚?，F(xiàn)在做一些零工。
案例三：XX女士，41歲，高中文化，身體不錯(cuò)，自己經(jīng)營一個(gè)雜貨鋪，由于資金短缺，品種短缺，效益不理想。全家四口人，父親單身投靠，需要XX女士養(yǎng)老送終；丈夫做雜工，月收入1800元.女兒，16歲，高一學(xué)生，身體健康，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀。

   面談流程：贊美—找出缺憾—關(guān)懷—提供機(jī)會(huì)—介紹工作情況—拒絕處理—促成
增員做得好
發(fā)展后勁足