4、那未來3－5年內(nèi)，你的收入有沒有可能提高三到五倍？——未來
     ——沒可能，我們的工資每年漲的不多！
了解工作及激發(fā)點：
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準(zhǔn)增員對象有哪些常見的工作意愿激發(fā)點？
分享時間：5分鐘
有具體的針對需求激發(fā)意愿的關(guān)鍵句
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九宮格
意愿激發(fā)點
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金錢收入
晉升機(jī)會
個人成長
認(rèn)同與成就
時間自由
工作安全感
創(chuàng)業(yè)生意
人際簡單
快樂工作

研討內(nèi)容：
分組研討如何通過提問了解準(zhǔn)增員對象的各項激發(fā)點
如何針對需求進(jìn)行打動說明
研討時間：25分鐘
發(fā)表時間：40分鐘
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研討
針對希望提高收入者
重點介紹：賺錢的機(jī)會
介紹要點：
收入沒有上限；
公平公正，多勞多得；
除了初傭還有續(xù)傭、組織利益等。
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針對渴望在事業(yè)上獲得晉升者
重點介紹：晉升的機(jī)會
介紹要點：
保險業(yè)為業(yè)務(wù)員提供公平、透明的晉升制度，沒有人數(shù)限制，沒有裙帶關(guān)系，只要你的條件達(dá)到，你就可以晉升；
在晉升的過程中，公司會為業(yè)務(wù)員提供各種各樣的培訓(xùn)及激勵，推動其晉升。
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針對積極向上，渴望成長者
重點介紹：個人成長機(jī)會
介紹要點：
保險推銷的工作是開放式的，在工作中會結(jié)識各行各業(yè)的人，知識面會急速擴(kuò)大；
平安的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)首屈一指，在入司前及入司后成長的各個階段都有培訓(xùn)支持，極大提升業(yè)務(wù)員的成長空間；
走組織發(fā)展的道路時，業(yè)務(wù)員個人的溝通、輔導(dǎo)、訓(xùn)練及包容的技巧都會得到提升。
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針對虛榮心較強(qiáng)，渴望被認(rèn)同者
重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽
介紹要點：
在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或是團(tuán)隊表現(xiàn)都有各種各樣的榮譽體系；
公司每年都有高峰會，人力發(fā)展峰會等外出旅游活動；
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針對不喜約束，渴望自由者
重點介紹：時間自由，完全掌控
介紹要點：
保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，在完成公司的制定訓(xùn)練后，什么時間做什么完全由業(yè)務(wù)員自行決定；
只要預(yù)先完成了業(yè)績或人力目標(biāo)，剩余的時間可以自由分配去放假、進(jìn)修或投入更多時間照顧自己的家庭。
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針對渴望穩(wěn)定工作者
重點介紹：工作安全感
介紹要點：
真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價值，對公司的盈利貢獻(xiàn)有多大；
保險業(yè)是我們自己的生意，當(dāng)我們表現(xiàn)好時我們不用憂慮會被公司“炒魷魚”；
保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險產(chǎn)品，社會需求量極大。
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針對渴望創(chuàng)業(yè)者
重點介紹：壽險是一門生意
介紹要點：
做生意投入大量資金，做保險不需要
做生意凡事親力親為，做保險有公司幫助處理
做生意沒有現(xiàn)成的方法學(xué)習(xí)，做保險公司有完善的培訓(xùn)體系
做生意未來5-10年沒法展望，做保險建立自己的長久經(jīng)營的企業(yè)
做生意有錢沒時間，做保險接觸各行各業(yè)信息，國內(nèi)外旅游
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針對希望有簡單的人際關(guān)系者
重點介紹：壽險同事間關(guān)系單純
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介紹要點：
傳統(tǒng)行業(yè)同事之間多因為干活多少、收入多少、晉升快慢、與領(lǐng)導(dǎo)親疏而關(guān)系復(fù)雜
壽險的發(fā)展和晉升機(jī)會更多的依賴自己的努力，沒有同事間的惡性競爭，同事關(guān)系單純
針對希望快樂工作者
重點介紹：壽險是一項快樂的工作
介紹要點：
壽險日常早會及眾多的團(tuán)隊活動輕松快樂
壽險工作伴隨著國內(nèi)外旅游等榮譽表彰活動
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有配套的工具和使用方法
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你在增員面談中，運用哪些工具更好的打動準(zhǔn)增員對象？
時間：5分鐘
分享
配套工具的選用要點
打動準(zhǔn)增員對象的工具不需要很多
打動準(zhǔn)增員對象的工具需要有針對性
熟練主要工具的使用及說明要點

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你手邊有很多好的工具

旅游的照片
晉升表彰的照片
獎杯、獎牌
培訓(xùn)畫冊
增員彩頁、公司介紹彩頁
基本法

打動準(zhǔn)增員對象的檢視與完善

是否了解準(zhǔn)增員對象的需求
是否有具體的激發(fā)意愿的關(guān)鍵句
是否有配套的工具和使用方法

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在學(xué)員手冊上完善我在增
員面談上關(guān)鍵句、工具及
使用方法
    時間：15分鐘

課堂作業(yè)

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了解準(zhǔn)增員對象的資料與需求：充分收集準(zhǔn)增員對象的資料，了解其主要需求點

有具體的激發(fā)意愿的關(guān)鍵句：熟悉針對不同需求人員的打動要點及具體關(guān)鍵句
有配套的工具和使用方法：打動準(zhǔn)增員對象的工具需要有針對性，你需要熟悉主要工具的使用和說明要點

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課程回顧