處理異議的關(guān)鍵
面對(duì)的態(tài)度
處理的技巧
常見異議
1、我那天沒有時(shí)間
2、要不你把資料寄給我
3、我想我做不了這份工作
電話邀約的異議處理（1/3）
異議：我那天沒有時(shí)間
王先生，我知道像您這樣有能力的人，工作一定很忙。但是，這個(gè)機(jī)會(huì)非常難得，也許您的事業(yè)和生活都會(huì)因此而獲得很大的提升，那么您擠出一點(diǎn)時(shí)間也是非常值得的。王先生，您看到時(shí)候是我親自去接您呢，還是您自己來，我們領(lǐng)導(dǎo)和您一起聊聊？
電話邀約的異議處理（2/3）
異議：要不你把資料寄給我！
是的，*先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過二十分鐘的，不曉得*先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？
電話邀約的異議處理（3/3）
異議：我想我做不了這份工作
王先生，很多人之前也是這么想的。但是后來，他們改變?cè)鹊南敕?。我想您一定有興趣想知道他們?yōu)槭裁磿?huì)發(fā)生這樣的改變。王先生，您看到時(shí)候是我親自去接您呢，還是您自己來，我們領(lǐng)導(dǎo)和您一起聊聊？
電話邀約的成功示范
業(yè)：你好，請(qǐng)問是王小姐嗎？我是小龔，我是**保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林先生介紹來的。 準(zhǔn)增員：哦!有什么事嗎？ 業(yè)：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林先生一起吃飯時(shí)，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林先生幫我一個(gè)忙。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林先生幫忙，業(yè)績(jī)一直很好。所以這次請(qǐng)他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機(jī)會(huì)，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？
電話邀約的成功示范
準(zhǔn)增員：哦!但是我實(shí)在很忙呀! 業(yè)：哦!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對(duì)自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β?，分秒必?zhēng)，所以他請(qǐng)我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 準(zhǔn)增員：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？ 業(yè)：我是**保險(xiǎn)公司的。
電話邀約的成功示范
準(zhǔn)增員：哦!**啊!很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒有什么興趣。
業(yè)：是是是，林大哥也跟我提過，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
電話邀約的成功示范
準(zhǔn)增員：哦，是這樣的。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。 業(yè)：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的管理跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？
電話邀約的成功示范
準(zhǔn)增員：好吧!既然如此，那你就禮拜三來好了。 業(yè)：好的，那我們就約在禮拜三上午十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見!
課程大綱

演練說明

演練角色
角色A：營(yíng)銷員
角色B：準(zhǔn)增員
角色C：觀察者

演練要求
演練內(nèi)容：電話邀約話術(shù)及拒絕處理
每輪5分鐘
觀察者在筆記本上作好記錄

演練點(diǎn)評(píng)

學(xué)習(xí)掌握重點(diǎn)
一、準(zhǔn)增員邀約的方式
   信函邀約、電話邀約、上門邀約
二、電話邀約的話術(shù)
三、電話邀約的拒絕處理