Conclusion
2nd priority initiatives
1
2
3
4
5
Evaluate whether offer DT store more margin is possible
Together with other strong brands, communicate “Unilever” company brand more
Optimize our promotion pack allocation policy
Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with consumers
寒暄開門五步曲
NO.1
一、贊美，拉近距離
A：哎呀，你真的跟**說的一樣，氣質(zhì)非常好，親和力這么強，難怪**對你評價這么高！我跟**也是幾年的好朋友了，**經(jīng)常對我提起你，今天才見到你。我在保險公司工作，上次跟**聊天提到我想在房地產(chǎn)方面做些投資，**向我推薦你，說你非常專業(yè)，可以向你了解些房地產(chǎn)方面的資訊。
L：太夸張了，我哪有她說的那么能干，只不過房產(chǎn)比一般人要熟悉些罷了，但愿能幫得到你。
A：謝謝，我聽說你從事房地產(chǎn)銷售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了！你們現(xiàn)在在銷售哪個樓盤吶？這個樓盤怎么樣？
L：這段時間銷售濱江花園，這個樓盤不大，快賣完了。
A：那幫我推薦一下你們下一個項目吧？你們公司的實力怎么樣？在廣州開發(fā)的項目多嗎？
L：下一個項目好像還沒有談好，我們公司是個私人企業(yè)，老板有一些背景。但目前開發(fā)的項目不多，我到這個公司已經(jīng)有三年了，算得上是老員工了。
二、高估她
A：你做得這么好，這么能干，你可能都做到管理層了，收入肯定很高很有保障吧？
L：唉，你對房產(chǎn)行業(yè)不了解，我們售樓小姐很不穩(wěn)定的，有樓盤賣，收入就高，如果接下來沒有項目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我們養(yǎng)起來。
A：哦，我聽說國家對房地產(chǎn)公司開發(fā)政策要求越來越高，而且廣州的房產(chǎn)好像被外來的實力雄厚的房產(chǎn)公司占據(jù)主要市場，要拿到一個好的項目可能不容易吧？
L：現(xiàn)在房產(chǎn)公司都拼實力，靠關(guān)系，國家又有一定的限制，所以你投資都要考慮大樓盤、開發(fā)實力較雄厚的房產(chǎn)做投資。
二、高估她
A：那你為啥不到大的有實力的公司去呢？
L：我現(xiàn)在年齡已經(jīng)不小了，讓我去應(yīng)聘銷售人員沒太大意義，應(yīng)聘銷售經(jīng)理又不夠經(jīng)驗，這家公司也熟悉了，再待兩年再說吧。
A：對了，好像你們這個行業(yè)比較受年齡限制，我看到很多樓盤的小姐都好年輕哦！我有幾個朋友就是廣州市最早一批售樓的，除了一個能干的現(xiàn)在轉(zhuǎn)到管理層，其他的都轉(zhuǎn)行了。像你的業(yè)績又好，在你們公司的資歷又長，你們老板肯定對你有更高的規(guī)劃吧？
L：這個我不清楚，一般老板不會考慮到我們身上來。對于售樓小姐這個群體來說就是鐵打的營盤流水的兵，走了又招就是了。
三、懷疑她
A：不會吧，那你們這個行業(yè)還是很難做長久！
L：……

四、關(guān)心她
A：你想沒想過自己30歲后怎么辦？
L：現(xiàn)在房產(chǎn)還可以，再掙幾年錢再說。
A：……

五、幫助她
A：聽**說你比我小兩歲，我們都是同齡人，說句實話，不知想過沒有年齡越大我們選擇的機會就會越少？現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生這么多，就業(yè)壓力越來越大，我們過去所學(xué)習(xí)的東西也逐年在更新，我們應(yīng)該有很強的危機感。作為我們女人來講肯定不愿意永遠重頭再來吧，那樣太累啦。**，如果讓你再選擇，你想找一份什么的工作呢？
L：收入嘛，工作穩(wěn)定，不愁將來養(yǎng)老就行了。
A：……

Conclusion
2nd priority initiatives
1
2
3
4
5
Evaluate whether offer DT store more margin is possible
Together with other strong brands, communicate “Unilever” company brand more
Optimize our promotion pack allocation policy
Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with consumers
說明（自我心路歷程分享）
NO.2
自我心路歷程分享
A：咦，我們兩個還想得有點一樣嘛。**，我覺得你的性格還是比較開朗，我們倆的性格還是比較像的，我在前幾年也像你這樣面臨轉(zhuǎn)行的時候也很迷惑。當時我們公司被其他公司收購，突然被迫離開，讓我對自己的未來很擔心，不知道何去何從。一個偶然的機會進入保險行業(yè)改變了我的生活。
A：我現(xiàn)在的工作讓我最踏實的是只要我愿意我就可以一輩子做下去，不會再有重新?lián)駱I(yè)的煩惱了。而且在這兒，從事這份工作，我感覺很快樂，工作時間很自由，我每天還可以學(xué)習(xí)很多新的東西，人際關(guān)系很簡單，大家都愿意相互學(xué)習(xí)和幫助，我感覺在這樣的團隊非常溫暖。而且我的很多客戶都成為了我的好朋友，**就是我?guī)啄昵耙蛸徺I保險而認識的客戶。況且這個行業(yè)的收入也不錯，這幾年我的收入持續(xù)增長，所以現(xiàn)在也有些閑錢想做房產(chǎn)方面的投資。
Conclusion
2nd priority initiatives
1
2
3
4
5
Evaluate whether offer DT store more margin is possible
Together with other strong brands, communicate “Unilever” company brand more
Optimize our promotion pack allocation policy
Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with consumers
激勵促成（包括處理增員對象的異議）
NO.3
激勵促成
A：像你這樣的房地產(chǎn)銷售精英加入我們公司的有很多，他們做得好的年收入至少是一二十萬哦。我覺得你也可考慮一下。
L：你們那個行業(yè)好難哦，還要到處去找客戶，我哪認識那么多人？
A：就是，哎呀，我原來是做行政工作的，每天在辦公室，認識的人更少，還沒做過銷售工作，我當初也擔心這個問題，其實，你的條件比我好，況且關(guān)系是靠挖掘的，不挖不掘，人怎么知道多與少？保險銷售是主動出擊，總比被動等待客戶機會更多嘛？
L：但是我覺得我現(xiàn)在做保險的話，會不會太晚了？
A：你咋會這樣想呢？中國的保險業(yè)才發(fā)展了十幾年，國外都發(fā)展幾百年了。國家出臺了“國十條”，足以證明政府對保險業(yè)的重視和支持，專家預(yù)估保險業(yè)將成為繼房地產(chǎn)業(yè)之后帶動國民經(jīng)濟快速增長的最重要的行業(yè)，這正預(yù)示著保險業(yè)面臨著前所未有的機遇，怎么會晚呢？
激勵促成
L：隔行如隔山，銷售保險要會說，我根本不曉得咋推銷保險！
A：**，這個你不用擔心。怎樣銷售保險是我們公司對新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)過程中的必修內(nèi)容，任何一個其他行業(yè)的新人都會通過這個培訓(xùn)從不會到會。要具備的條件就是只需要你勤奮和簡單就行了。
L：不可能這么簡單哦？
A：我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會很快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力地工作，在我們勤奮工作的同時，給自己空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的終身事業(yè)，你覺得難不難嘛？
Conclusion
2nd priority initiatives
1
2
3
4
5
Evaluate whether offer DT store more margin is possible
Together with other strong brands, communicate “Unilever” company brand more
Optimize our promotion pack allocation policy
Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with consumers
推和拉兩度促成
（已有想法意向—推；尚且猶豫—拉）
NO.4
推和拉兩度促成
A：**，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質(zhì)要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？
（如果感覺到對方還有一定猶豫）
L：**，我了解你的想法，選擇一個工作是很慎重的，肯定不會這么快做決定，下周我們有一個沙龍，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感覺一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。況且我們那兒還有你的很多準客戶哦！