第六部分——
最容易在壽險業(yè)
成功的三類職業(yè)背景
誰是最適合做保險的人 ——高素質(zhì)人員實證研究
**公司277位行業(yè)銷售精英
**公司98名優(yōu)秀新人
**51位百萬價保精英

哪種職業(yè)背景的人在壽險業(yè)最容易成為精英？
行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書
財務(wù)會計人員
軍人、教師、醫(yī)生、護(hù)士、金融
競爭性行業(yè)的小企業(yè)主
……
**公司277位行業(yè)精英的職業(yè)分布
**公司近100名績優(yōu)新人職業(yè)分布
**51位行業(yè)精英的職業(yè)分布
實證結(jié)論
具有個體經(jīng)營、行政辦公室或財會職業(yè)背景的人員在壽險業(yè)最容易取得成功
這三類人尤其適合在專業(yè)化體系運(yùn)作的公司取得成功
這三類人在當(dāng)今社會發(fā)展過程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭
為什么這三類職業(yè)背景的人最容易在壽險業(yè)成功？
職業(yè)背景研究——個體經(jīng)營者
定義：雇員3人以上，投資10萬元以上，從事各類行業(yè)的經(jīng)營3年以上，中小規(guī)模
截至2013年，全國個體經(jīng)營者4436萬戶，私營企業(yè)1254萬戶
中國私營企業(yè)平均壽命不足3年，平均每天有2740家倒閉
個體經(jīng)營者的7個共性
習(xí)慣于承受壓力
愿意投入，有經(jīng)營意識
應(yīng)變能力強(qiáng)，人際溝通能力強(qiáng)，容易被別人認(rèn)同
比大多數(shù)行業(yè)更勤奮，更能吃苦
客戶意識強(qiáng)，服務(wù)意識好
對成長空間、未來成就有強(qiáng)烈的企圖心
更加渴望快樂的工作方式和生活方式
加入個體經(jīng)營者展示
個體經(jīng)營者——**
機(jī)構(gòu)：****
學(xué)歷：大專
年齡：41
原職業(yè)：個體經(jīng)營者
從事原職業(yè)時間：20年
加入壽險業(yè)時間：2011.12.28
2014年FYC：24萬

問：在您加入保險行業(yè)以前，從事過個體經(jīng)營者，在問卷中您也提到這段經(jīng)歷對你影響最大，那么就請您先談一談這段個體經(jīng)營的經(jīng)歷吧。
92年開始開毛織廠，慢慢開始因為國家政策、行業(yè)競爭、招工難原因開始尋求其他方式轉(zhuǎn)型
期間95年開始開汽車修理廠，一開始因為當(dāng)?shù)匦蘩韽S少，生意挺好做，但慢慢開始修理廠逐漸增多，而且都引用更先進(jìn)的技術(shù)，同業(yè)競爭激烈，生意開始難做，大概經(jīng)營4年多后開始轉(zhuǎn)型
03年開始做美容美發(fā)，投資幾十萬開辦大型美容美發(fā)館，但隨著同類型店越來越多，逐步放棄美發(fā)生意。美容館因為獨(dú)家引進(jìn)了臺灣高端技術(shù)，一直有經(jīng)營
05年開始做酒吧，原本以為很好做很賺錢，但實際開始經(jīng)營后發(fā)現(xiàn)會受到國家政策、進(jìn)貨等各方面風(fēng)險的影響而且變化很大

酒吧維持了2年多，隨后選址在一個居住有2萬多人的小區(qū)附近開辦西餐廳，但選址雖好，生意經(jīng)營狀況卻沒有想象中好
2010年左右還嘗試做過時裝店，維持了一年多
還開過投資擔(dān)保公司，目前交給女兒在經(jīng)營
基本所有生意在開始的時候都會賺錢，但是后期慢慢經(jīng)營會越來越困難，根本不是原來想象中的老板的樣子，12年加入**后，個體生意基本退居幕后，全勤做保險

問：在這幾年里，每天的工作時間和工作內(nèi)容是什么呢？
根據(jù)行業(yè)不一樣，每天的工作時間及工作內(nèi)容不一樣
比如說在毛織廠的時候如果工人是7點(diǎn)上班，那么7點(diǎn)前必須在辦公室；11點(diǎn)半下班吃飯；下午1點(diǎn)上班，晚上6點(diǎn)下班，加班就要到7點(diǎn)半
下班后還需要應(yīng)酬客戶，可能要到12點(diǎn)
做美容美發(fā)開門時間不一樣，一般10點(diǎn)鐘開門，2點(diǎn)鐘到店里面，12點(diǎn)結(jié)賬，晚上兩點(diǎn)才能收檔
做酒吧更是日夜顛倒，需要自己到店應(yīng)酬客人
問：是什么想法讓您做下個體經(jīng)營的決定？幾年經(jīng)歷，您達(dá)到了當(dāng)初的目的嗎？
因為自己老公就是老板，當(dāng)時結(jié)婚就是嫁給了自己老板
打工工資低，生活品質(zhì)很難提高，感覺做老板出去有身份，有面子；覺得老板很自由，被人尊重，有人幫他賺錢；很向往做老板的生活
但是做了幾年生意之后，發(fā)現(xiàn)其實做老板一點(diǎn)都不好做，根本不是想象中的樣子
問：那么，您覺得這幾年的個體經(jīng)營，困惑或者說不足有哪些呢？
受國家政策影響大，而且與行業(yè)形勢直接相關(guān)，不可控風(fēng)險因素比較多
當(dāng)原本行業(yè)不好發(fā)展尋求新的出路時，更多的是聽別人說哪行好做，沒有自己的想法跟主見，并不是說真正懂了目標(biāo)行業(yè)的情況
資金不自由，雖然能賺錢有收入，但是錢要留著周轉(zhuǎn)，不敢隨便花出去，賺的錢都是在生意場里面來回滾動
問：這幾年的個體經(jīng)營，對你今天在行業(yè)的表現(xiàn)有什么幫助嗎？
接觸客戶的方式：以前做生意的時候首先要請客戶吃飯，做對方喜歡的事情，然后再談我想找他干嘛，剛好做保險這套接觸客戶的方式也用得上，而且做保險的客戶圈子更廣
增員發(fā)展：以前做生意的時候，也要招人；做保險做組織發(fā)展也一樣，而且如果組員突然不來了也不會覺得很突然，因為以前做生意的時候經(jīng)常經(jīng)歷員工無故離職
因為做生意經(jīng)歷過許多起起伏伏，所以會有主見，有想法，有膽量，經(jīng)得起考驗
簽單心態(tài)好：以前做生意時也經(jīng)歷過很多客戶臨時變卦的情況，所以在與客戶進(jìn)行簽單時，就算最后沒有回收心態(tài)上也不會有特別大的起伏
財富自由：包括收入自由和支出自由。收入高，而且不用考慮資金周轉(zhuǎn)的問題，而且做保險后自身和家庭的保障都很全面很高，可以放心大膽的花錢所以支出也相對自由
時間自由：以前做生意根本沒有時間出去玩，現(xiàn)在可以根據(jù)自己安排出去旅游、陪家庭和朋友聚會等，自主安排自己的時間
人格價值：（從客戶和組員兩方面）以前做生意要求著客戶給單，現(xiàn)在做保險后找客戶會盡到講解說明的義務(wù)，但是買不買由客戶自己做決定；而且現(xiàn)在在公司和組員中都極有威信，受到大家尊重，感覺很有成就感，找到了人生價值
問：和過去做個體經(jīng)營相比，你覺得現(xiàn)在做保險有哪些優(yōu)勢？
職業(yè)背景研究——行政辦公人員
   定義：辦公室主任、文秘、總經(jīng)理助理等企業(yè)中從事行政后援的人員
   具體工作包括相關(guān)制度的制定和執(zhí)行推動、日常辦公事務(wù)管理、辦公物品管理、文書資料管理、檔案管理、會議管理、涉外事務(wù)管理，生活福利、車輛、安全衛(wèi)生等。

行政辦公室人員的11個共性
人品好、綜合素質(zhì)高
溝通能力強(qiáng)
組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)
心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)
學(xué)習(xí)力強(qiáng)

自我管理能力強(qiáng)
時間管理能力強(qiáng)
人脈資源好
渴望成長
渴望高品質(zhì)生活
渴望簡單的工作環(huán)境
加入行政辦公人員展示
行政辦公人員——**
機(jī)構(gòu)：**分公司**中心支公司
學(xué)歷：高中
年齡：35
原職業(yè)：中石化職員
從事原職業(yè)時間：2
加入壽險業(yè)時間：2001年  
問:您原來的工作模式、每天的工作時間和工作內(nèi)容是什么呢？

答：在中石化上班, 8：00上班，下午5點(diǎn)下班，工作時間比較固定。
   每天主要的工作是材料整理，開具票據(jù)等工作。

原有工作形成哪些工作習(xí)慣？

每天的工作都要提前做好計劃和安排
不折不扣地完成領(lǐng)導(dǎo)交待的工作任務(wù)
時刻注意言行，并保持言行一致
問：做中石化職員時，困惑或者說不足有哪些？
收入不高：工作中任勞任怨，但我也更認(rèn)可一份付出、一份回報。在原來的單位，工作付出很多，但收入的確不能和自己的付出相比。時間一長，家人也開始懷疑我的工作能力。早出晚歸，可為什么就是收入上不來。
跟朋友交往太少：平常上班都是兩點(diǎn)一線，人際關(guān)系圈大大的受到影響。朝九晚五的工作以及需要我照顧的家人，使我的人際圈子越來越小，自己的眼界開始變得有限了！
工作與性格不符：我天性好強(qiáng)，做任何事情都希望能有所作為，但是這份工作讓我覺得很難做出一份令自己滿意的答卷。
沒有發(fā)展前途：在這家單位無法發(fā)揮自己的專長，無法發(fā)揮自己的價值。成天坐在辦公室里或周旋于其他瑣事之中，沒有任何作為，只是白白的耗費(fèi)時間！
問：行政的工作對壽險業(yè)成功有哪些幫助？ 
溝通協(xié)調(diào)能力：經(jīng)常往來于其他業(yè)務(wù)往來單位，鍛煉了自己的溝通交流技能！特別是經(jīng)常參加一些重要的會議，開闊了自己的眼界，能更好的適應(yīng)各種場合。一直保持著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度，總認(rèn)為一定有值得自己學(xué)習(xí)的地方。每次承擔(dān)重要的活動組織時，總認(rèn)為自己能夠?qū)W到一些重要的技能。
氣質(zhì)修養(yǎng)：培養(yǎng)了較好的個人魅力和氣質(zhì)。為今后和高端客戶的交流，奠定了極好的心理素質(zhì)基礎(chǔ)！
職業(yè)背景研究——財會人員
   定義：企事業(yè)單位中處理財務(wù)的人員，包括出納、會計、總會計師、財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等
財會人員的8個共性
責(zé)任心強(qiáng)
有足夠的溝通能力
能承受壓力
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)
有守時的良好習(xí)慣
具有計劃和詳細(xì)記錄的習(xí)慣
有追求成長的強(qiáng)烈愿望
強(qiáng)烈需要自主發(fā)展
加入財物人員展示
財務(wù)人員——**
機(jī)構(gòu)：**分公司
學(xué)歷：大專
年齡：33歲
原職業(yè)：出納（財會類）
從事原職業(yè)時間：2年
加入壽險業(yè)時間：6年
2014年FYC：31.3萬

問：您在從事保險業(yè)之前曾經(jīng)從事過財務(wù)工作，是在什么單位，從事了多久？
在一家私人口腔醫(yī)院做出納，做出納只有一個人，工作了兩年時間，主要的工作有：
1、收發(fā)快遞
2、掛號、收錢
3、協(xié)助病人辦理相關(guān)業(yè)務(wù)
問：一天工作的行事歷是怎樣的？
9:00開始上班
9：00-12：00,一直在收銀室坐著，在窗口開始收銀、交錢，接送快遞然后去郵局寄出去
12：00點(diǎn)-13：00點(diǎn)休息
13：00-17：00一直重復(fù)收銀工作，收銀室只有我一人，工作時間也不能和醫(yī)生護(hù)士說話
17：00準(zhǔn)備下班，如果病人還沒走，等病人結(jié)束治療后，完成手續(xù)再走
問：原有工作形成哪些工作習(xí)慣？
 上下班時間固定，不能遲到、不能早退
 喜歡記錄東西，因為做出納涉及到金額，所以平時喜歡記錄的都很詳實
 自我學(xué)習(xí)，因為做出納時候不能和別人說話，所以一直在出納室自我學(xué)習(xí)，考取相應(yīng)學(xué)歷
問：做出納時，困惑或者說不足有哪些？
1、兩點(diǎn)一線的工作模式
原來工作時間很固定，不用經(jīng)常加班，9點(diǎn)上班，17點(diǎn)下
班，下班后就回到家，只有家和醫(yī)院兩個地方來來回回。
2、沒有挑戰(zhàn)性
 工作模式很簡單，就是重復(fù)的收錢，有時候幫忙寄寄快遞，工作沒有挑戰(zhàn)性
3、不能接觸到更多的人，與社會脫節(jié)
  工作得不到學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會，醫(yī)院很小，私營企業(yè)，久而久之，就感覺自己與社會脫節(jié)。
 
問：出納的工作對壽險業(yè)成功有哪些幫助？
1、做事比較有條理性，一絲不茍
      原來做出納工作，涉及到資金，容不得你出錯，所以工作時候都比較有條理性，一步步來，并且非常認(rèn)真，這種習(xí)慣延續(xù)到現(xiàn)在
2、時間上安排，按時出勤，不會早退
      原來有固定的作息時間，現(xiàn)在從入司以來，也一直是按時出勤，不會早退
3、善于記錄
       從入司以來，自己服務(wù)的客戶都會做客戶檔案整理，并且詳細(xì)填寫工作日志，從未間斷過。
第七部分——
建立增員的
關(guān)鍵技能與流程
為什么增員總?cè)狈ψ孕牛?br />被增員人的條件很優(yōu)越
讓他來做保險會不會害了人家
他說過不可能來做保險
行業(yè)形象不好
誰愿意做保險？
很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才（因為行業(yè)或工作崗位的原因）職業(yè)生涯發(fā)展出現(xiàn)必然性瓶頸
原工作崗位的工作模式與壽險營銷的工作模式相似（習(xí)慣）
相同的付出在壽險業(yè)可以獲得幾倍甚至更多的回報（經(jīng)濟(jì)上）
心靈自由與個人成長（心理上）

加入高素質(zhì)人員展示
   大量事實表明，壽險業(yè)是很多高素質(zhì)人才的職業(yè)生涯歸宿！
工作模式比較
中國永遠(yuǎn)不缺乏高潛質(zhì)的壽險業(yè)人才
吸引高素質(zhì)人才的關(guān)鍵是對保險行業(yè)的認(rèn)同、對公司的認(rèn)同和對增員人的認(rèn)同
1/3的優(yōu)秀新人原來不認(rèn)同保險，更不認(rèn)同保險從業(yè)人員；1/3曾購買保險，但不認(rèn)同從業(yè)人員；1/3既認(rèn)同保險也認(rèn)同從業(yè)人員
800位優(yōu)秀新人訪談結(jié)論——
增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
增員人的氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關(guān)鍵
增員說明會和崗前培訓(xùn)班是人才認(rèn)同保險的關(guān)鍵
團(tuán)隊氛圍和團(tuán)隊成員的經(jīng)歷是促使人才加盟的關(guān)鍵
從業(yè)前三個月的高績效和及時的職業(yè)生涯規(guī)劃是人才定著的關(guān)鍵
800位優(yōu)秀新人訪談結(jié)論——
高素質(zhì)人才的擇業(yè)觀與現(xiàn)階段壽險從業(yè)人員的認(rèn)知存在較大差異
高素質(zhì)人才對“因果關(guān)系”有更清晰的認(rèn)知，他們深知“成功的必要代價”。所以，挑戰(zhàn)性高目標(biāo)和嚴(yán)格的管理要求對他們更具有吸引力
公司專業(yè)運(yùn)作體系展示既是吸引人才的有效手段，也是輔導(dǎo)人才的有效手段，同時是抵御同業(yè)惡性競爭的有效手段
800位優(yōu)秀新人訪談結(jié)論——
新人的從業(yè)背景，原工作崗位的工作模式及個人的成功特質(zhì)決定其在壽險行業(yè)的成敗
壽險行業(yè)的前景，營銷工作的簡單、公平、公正是吸引優(yōu)秀人才的重要因素
很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才遭遇階段性的職業(yè)發(fā)展困境
親戚朋友發(fā)生意外、病故事件及理賠案件是很多人改變保險觀念的關(guān)鍵時點(diǎn)
800位優(yōu)秀新人訪談結(jié)論——
緣故增員
緣故增員是最好的增員渠道
緣故增員的“葡萄串效應(yīng)”
增員主要渠道
客戶增員
客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高
客戶具有購買的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程
增員（暨新人育成體系） 流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
收集名單——選才——接觸面談
——說明會—面試——承諾性面談
——崗前培訓(xùn)——轉(zhuǎn)正——銜接教育
——定著
1.名單的收集與整理
明確才有名單
影集
通訊錄
客戶檔案
制作增員名單表
指明寫哪幾類人
敢于寫上級
99
思考
是我們厲害把績優(yōu)新人培訓(xùn)成這么優(yōu)秀，  還是因為他們原來具備這樣的素質(zhì)？
沒有量就沒有質(zhì)
正確的理念，錯誤的理解，指導(dǎo)錯誤的行為

2.選才
自己看不準(zhǔn)
按規(guī)律辦事就是“神”
設(shè)定選才標(biāo)準(zhǔn)
工作背景
工作模式
成功特質(zhì)

 
101
3.接觸面談
功能
動搖對方對保險業(yè)的看法
對行業(yè)產(chǎn)生興趣
執(zhí)行主體：業(yè)務(wù)員、推薦人、主管
方法：“平衡”增員法
影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程
“主見”與“遠(yuǎn)見”
“付出”與“回報”
“收入”與“成長”
……
輕松、自信、幽默、智慧介紹行業(yè)
公平公正的環(huán)境，天底下最陽光的職業(yè)
無任何道德風(fēng)險，無需任何資金投入
免費(fèi)的培訓(xùn)和個人成長空間
每年幾次的國內(nèi)外五星游
心靈自由、高快樂指數(shù)
在兩年內(nèi)建立百萬利潤永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)
104
4.創(chuàng)業(yè)說明會
功能
徹底摧毀參加者原來的觀念和對保險業(yè)的看法
牢固確立高素質(zhì)人員對保險業(yè)的認(rèn)同感
105
執(zhí)行主體
分公司或中支
一定范圍的營業(yè)單位
關(guān)鍵點(diǎn)
內(nèi)容徹底改革
場合高檔、會場布置高雅
參加人員慎重選擇
106
5.面試
功能
明確對方對銷售的工作模式是否適合
敲定選擇時猶豫的名單
執(zhí)行主體
分公司建立內(nèi)外勤聯(lián)合組成的面試小組
關(guān)鍵點(diǎn)
心理平等
執(zhí)行嚴(yán)格公正、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、內(nèi)容統(tǒng)一
107
6.承諾性面談
功能：預(yù)防日后管理上碰到的所有困惑
執(zhí)行主體
現(xiàn)階段，營業(yè)部經(jīng)理和內(nèi)勤一起
成熟后，業(yè)務(wù)主任執(zhí)行
關(guān)鍵點(diǎn)
面談形式正式，越正式效果越好
內(nèi)容規(guī)范、統(tǒng)一
 
謝謝大家！
知、信、行合一

增員的認(rèn)知，增員選材，篩選、精英是選擇出來的
用思想管理隊伍，干保險是為了家人的幸福生活，打造每月萬元價值、四件單、凈增一人的績優(yōu)團(tuán)隊
團(tuán)隊者的增員狀態(tài)決定團(tuán)隊的大小
營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)、建立團(tuán)隊文化
不要把精力放在把不合格的人變?yōu)楹细裾撸旁诤细竦娜俗優(yōu)橘?，資源傾斜
遵循銷售、組織發(fā)展規(guī)律
產(chǎn)品訓(xùn)練：講、問、考、練
長期專注的做幾件事情：打造專業(yè)銷售人員、去增專業(yè)人員
增員三類人，喜歡您、您喜歡、適合做
放大別的行業(yè)的痛苦放大我們行業(yè)的快樂
數(shù)據(jù)證明私營企業(yè)主、辦公人員、會計、同業(yè)
增員關(guān)鍵技能與流程
建立部組為單位的訓(xùn)練體系
分層級意愿啟動，開會統(tǒng)一思想
活力的早會模式、改善團(tuán)隊氛圍
早會、二早強(qiáng)化訓(xùn)練
完善的培訓(xùn)體系建立、加強(qiáng)銜接訓(xùn)練（產(chǎn)品、工具、客戶、銷售流程）
增員三部曲
專注（每月、季度、全年目標(biāo)）
目標(biāo)追蹤（增員訪量、新人班送訓(xùn)）
人力清分、架構(gòu)分析、制定目標(biāo)精確到人、組建增員突擊隊
心動加行動
部經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主任、績優(yōu)的演練、通關(guān)