面談第一步：初次面談
      相互了解，建立好感；收集資料，做好“三講”
面談第二步：激發(fā)夢(mèng)想
       動(dòng)搖現(xiàn)狀，進(jìn)行工作描述與前景規(guī)劃以激發(fā)企圖心
面談第三步：決定面談
      處理拒絕與明確要求
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
“三講”內(nèi)容
講自己
講公司
講保險(xiǎn)
面談第一步：初次面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
“三講”---講自己
面談第一步：初次面談
認(rèn)同保險(xiǎn)
追求成長(zhǎng)
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
 講自己，認(rèn)同保險(xiǎn)  ——
     我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事…… 【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX壽險(xiǎn)做保險(xiǎn)了。
   當(dāng)您來從事保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我并沒有要您拿10萬、20萬，我們只要您投資時(shí)間和精神，便可成功。
    您只需要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后我們?cè)賮頇z討能不能做，如果可以那就是我們新事業(yè)開始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間您并沒有損失，反而可以學(xué)到很多與人溝通的技巧和商品推銷的技巧，至少您本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)。用六個(gè)月的時(shí)間來賭一生的事業(yè)絕對(duì)劃算。
     在保險(xiǎn)行業(yè)，只要有一個(gè)伙伴取得進(jìn)步，所有的伙伴都會(huì)為他喝彩，這在其他行業(yè)很難想象，在生命運(yùn)行中，你會(huì)不斷地感受到成長(zhǎng)的快樂及與朋友分享受的快樂！

講自己，追求成長(zhǎng)——

     我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在XX壽險(xiǎn)，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。
另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到XX壽險(xiǎn)做保險(xiǎn)了。

     今年，我要成為XX、甚至全國(guó)最年輕的MDRT，這是我們行業(yè)的最高榮譽(yù)；從業(yè)至今，我對(duì)每一位成交的客戶都會(huì)說到：今天XXX以認(rèn)識(shí)您為榮，但請(qǐng)您相信，三五年之后，您一定也會(huì)以認(rèn)識(shí)我XXX為榮的。

     1年的努力，10年吃不完；2年的努力，20年吃不完；3年的努力，一輩子吃不完。三年的時(shí)間，你便可以當(dāng)上部門經(jīng)理，擁有自己的團(tuán)隊(duì)和客戶，這些都是你的財(cái)產(chǎn)，通過自己的努力及公司的專業(yè)培訓(xùn)，你便可以不斷的提升，更可以獲得可觀的年收入。

 

 

 

“三講”---講公司
面談第一步：初次面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
講歷史，突出品牌——
    現(xiàn)在就來了解一下中國(guó)XX。XX品牌創(chuàng)建于1949年，已有60多年歷史。中國(guó)XX是目前中國(guó)保險(xiǎn)第一聯(lián)想，世界500強(qiáng)品牌。這是公司的一些老照片……

講國(guó)有背景，突出穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) ——
    中國(guó)XX壽險(xiǎn)國(guó)有控股，實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本257.61億，分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，大集中管理，投資穩(wěn)健，領(lǐng)先行業(yè)?！景摧o助說明材料】

講特色產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ——
    中國(guó)XX產(chǎn)品種類齊全，積極創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)堅(jiān)持“三讓”原則，優(yōu)勢(shì)突出，我們公司的百萬身價(jià)這款產(chǎn)品，低廉的交費(fèi)，長(zhǎng)達(dá)30年、高達(dá)幾百萬的保障，到期還還本… …
    
“三講”---講保險(xiǎn)
面談第一步：初次面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
當(dāng)下，政府在引領(lǐng)什么？倡導(dǎo)什么？
 
2013年，保監(jiān)會(huì)億元投放央視黃金時(shí)段廣告已播出，主題是“保險(xiǎn)讓生活更美好”！向社會(huì)公眾正面宣導(dǎo)，為行業(yè)發(fā)展加油助力。
保險(xiǎn)是社會(huì)穩(wěn)定器，經(jīng)濟(jì)助推器，保障家庭和諧健康幸福的科學(xué)制度！
     2014年8月13日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（簡(jiǎn)稱《國(guó)十條》），為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展掃清政策障礙。
   習(xí)近平主席8月31日簽署了他上任以來的第十四個(gè)主席令，修改《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，以促進(jìn)保險(xiǎn)發(fā)展。

2014年9月17日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表評(píng)論員文章，《保險(xiǎn)業(yè)該在發(fā)展中挑大梁》
收集資料
取得被增員者現(xiàn)職和前幾個(gè)工作的相關(guān)資訊
了解對(duì)方對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的大致感覺
了解對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件
了解對(duì)方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
了解對(duì)方的教育背景
面談第一步：初次面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
動(dòng)搖現(xiàn)狀
當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？
您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報(bào)酬嗎？
您遇到一位很成功的老友，您會(huì)非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？
如果讓您說：“我一生中所取得的最大成就是……
面談第二步：激發(fā)夢(mèng)想
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
您會(huì)
很高興地回答
就是從事
這項(xiàng)工作嗎?
工作描述與前景規(guī)劃
壽險(xiǎn)人員工作內(nèi)容
成功典型人物介紹
你和我一起做什么
我們獲得哪些成長(zhǎng)
我們要做什么事業(yè)
面談第二步：激發(fā)夢(mèng)想
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
情況一：處理拒絕
           若要成功增員,還得站在增員對(duì)象的立場(chǎng),了解他的疑慮所在,解決他的擔(dān)憂,打通他的思路。
面談第三步：決定面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
常見拒絕問題
親朋好友都反對(duì)
業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，收入沒保證
沒有推銷經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)在做保險(xiǎn)，太晚了
我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行
保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)地位太低
面談第三步：決定面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
1、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)

      真是羨慕你，反對(duì)你的人是愛你的啊，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，又這么好的家人關(guān)心你、愛護(hù)你，是你的福氣，很想與的家人相識(shí)，今天晚上我去你家，順便與他們聊聊，好嗎？

2、我朋友不多，交往很少。

     我當(dāng)初也這樣想，不知道誰會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)或者做這個(gè)生意，所以覺得沒有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

3、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色

      剛開始時(shí)我也有這個(gè)感覺，我以為做保險(xiǎn)是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做保險(xiǎn)是一門大生意，事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一樁真正的大生意。

     如果你要開始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會(huì)祝賀你，所以你一定覺得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展，就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。

4、做保險(xiǎn)壓力大，做不好

 

     你用三個(gè)月的時(shí)間全力以赴來試一試，如果可以那也許是一個(gè)新事業(yè)的開始，如果不行也只是花三個(gè)月的時(shí)間，三個(gè)月你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，你說是嗎？

 

5、我很滿意現(xiàn)時(shí)的收入
     
    

 

      我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢，但做保險(xiǎn)除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助其他人賺錢，我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會(huì)，再者，做保險(xiǎn)的收獲很多是金錢買不到的。
      可舉例說說金錢的價(jià)值觀，例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠。能買書、不能買知識(shí)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)不僅使你有財(cái)富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。
情況二：明確要求
我們不能用失敗的標(biāo)準(zhǔn)去追求成功
獲得成功的基本代價(jià)
     必須要做……
     堅(jiān)決不能做……
面談第三步：決定面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
心虛膽怯
過分突出利益
簡(jiǎn)化困難
淡化規(guī)章制度要求

不講究循序漸進(jìn)
說的多，聽得少
一相情愿，不能換位思考
求成心切，有過多的銷售促成的行為模式
面談的誤區(qū)
面談第三步：決定面談
四、城區(qū)市場(chǎng)增員面談三步曲
管理工具
增員活動(dòng)記錄表       填報(bào)人：            
增員資料卡        卡號(hào)：            
萬一網(wǎng)制作收集

整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究

萬一網(wǎng)  保險(xiǎn)資料下載     門戶網(wǎng)站 
我們的成長(zhǎng)
不要等待機(jī)會(huì)
銳意進(jìn)擊
創(chuàng)造機(jī)會(huì)
場(chǎng)景演練（家庭主婦）
1、特點(diǎn)：
      時(shí)間比較空閑、依賴性強(qiáng)、心理落差較大
2、贊美點(diǎn)：
    從家庭環(huán)境、家具擺設(shè)、子女教育方面贊美、建立同理心

3、道明來意：
    本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時(shí)，還能從事一份獨(dú)立的屬于自己的事業(yè)。
4、面談好處：
   工作中的女人是最美麗的
   工作家庭兩不誤，想象老公一直在進(jìn)步，我們自己也要跟上他的腳步。
場(chǎng)景演練（小門市店主）
1、特點(diǎn)：
      接觸面廣、獨(dú)立性強(qiáng)、知識(shí)面窄、收入不穩(wěn)定、無社保、退休金，賺錢欲望強(qiáng)
2、贊美點(diǎn)：
    真的很佩服你把店里打理的這么井井有條，您在這行經(jīng)營(yíng)了這么久，您的經(jīng)驗(yàn)隨著時(shí)間的增加逐漸增加，收入一定不錯(cuò)，人脈結(jié)識(shí)的也挺廣的吧！

3、道明來意：
    今天來，就是想和你探討下另外一種賺錢的方法
4、面談好處：
   讓您了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，增加您的知識(shí)面。也可以多一個(gè)做生意的選擇。
謝謝聆聽