營(yíng)銷技巧   銷售流程

 

   PDS實(shí)踐分享

- 您強(qiáng)調(diào)了作為保險(xiǎn)專業(yè)人士，應(yīng)該成為客戶在重疾風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃和獨(dú)立投資方面的顧問。

- 您提倡客觀、專業(yè)和中立的態(tài)度，站在客戶的立場(chǎng)上為他們提供最大的保障。

 

   業(yè)績(jī)展示

- 您設(shè)定了本月的銷售目標(biāo)，例如本月銷售6件。

 

   我的目標(biāo)

- 您為自己設(shè)定了明確的目標(biāo)，比如在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到特定的銷售業(yè)績(jī)。

 

   PDS銷售循環(huán)九大步驟

1. 寒暄贊美：與客戶建立初步的良好關(guān)系。

2. 建立信任：介紹自己、公司和服務(wù)流程，使用3P（可能是產(chǎn)品、價(jià)格、定位）。

3. 保密承諾：向客戶保證信息的安全。

4. 推薦人：利用推薦人增加信任度。

5. 是否方便：確認(rèn)客戶是否方便進(jìn)行更深入的溝通。

6. 見面時(shí)間：確定合適的見面時(shí)間和所需時(shí)間。

7. 合理+合適預(yù)算：與客戶討論預(yù)算，確保建議的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶的財(cái)務(wù)范圍內(nèi)。

8. 產(chǎn)品FAB：介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)和好處。

9. 建議書：根據(jù)客戶的需求和預(yù)算設(shè)計(jì)建議書。

 

   客戶開拓

- 您描述了目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)，如中青年精英骨干，重視教育，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但保險(xiǎn)配置不足。

 

   接洽前準(zhǔn)備

- 您強(qiáng)調(diào)了在接觸客戶前，了解客戶背景、需求和期望的重要性。

 

   面談與事實(shí)發(fā)現(xiàn)

- 在初次面談中，通過提問和傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的需求和保障缺口。

 

   達(dá)成共識(shí)

- 與客戶就其需求和您的建議達(dá)成共識(shí)。

 

   異議處理

- 您提供了異議處理的示例，如解釋產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)定位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和增值服務(wù)。

 

   思考破局

- 您分享了如何通過專業(yè)素養(yǎng)和真誠(chéng)來打動(dòng)客戶，以及如何通過事實(shí)和專業(yè)分析來建立信任。

 

   我的感悟

- 您認(rèn)為，通過專業(yè)的服務(wù)和真誠(chéng)的溝通，可以為客戶提供最適合的保險(xiǎn)解決方案。

 

   結(jié)論

您的PDS實(shí)踐分享強(qiáng)調(diào)了專業(yè)、真誠(chéng)和以客戶為中心的服務(wù)理念。通過PDS銷售循環(huán)的九大步驟，您可以系統(tǒng)地與客戶建立聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)需求、提供解決方案，并最終達(dá)成銷售目標(biāo)。您的實(shí)踐和目標(biāo)體現(xiàn)了對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的深刻理解和對(duì)客戶需求的敏銳洞察。