轉(zhuǎn)介紹客戶兩次高效面談高效面談的認(rèn)知第一次面第二次面談一、高效面談的認(rèn)知對保險銷售的認(rèn)知?客戶需要專業(yè)服務(wù)，我具備專業(yè)知識和專業(yè)能力? 隨時拿出解決客戶疑慮的方案具備很高的情商研究保險的銷售方法?找到同質(zhì)客戶，思想同頻?有話題，不被客戶隨便打發(fā)?提高成交效率?做好高效面談高效面談的認(rèn)知?人：高效面談與轉(zhuǎn)介紹人有關(guān)? 內(nèi)容：把握客戶談話及重點? 高效成交并不難，難在突破自己的思維高效面談的基礎(chǔ)——人? 轉(zhuǎn)介紹：易于接近?  轉(zhuǎn)介紹人和介紹人具有相似的特征? 和自己同質(zhì)：?年齡：35—45歲? 職業(yè)：公職人員? 學(xué)歷：本科學(xué)歷及以上高效面談的關(guān)鍵——內(nèi)容? 提前準(zhǔn)備話題? 面談時找共同話題? 營造輕松的談話氛圍? 掌握談話節(jié)奏二、第一次面談接觸前充分準(zhǔn)備?選擇見面地點?年輕客戶：網(wǎng)紅咖啡廳?中輕年客戶：高檔茶餐廳、會所?良好的職業(yè)形象?公職人員：簡潔干練、黑白灰為主?年輕客戶：商務(wù)休閑、款式時尚?

談話內(nèi)容開場白?自我介紹?突出、贊美介紹人：優(yōu)點?我對保險的認(rèn)知及為什么做保險從事保險工資高，很多人沒有風(fēng)險保障由于業(yè)務(wù)人員的不專業(yè)，很多人對保險有誤解找到共同話題?基于轉(zhuǎn)介紹人提供的信息建立話題?需要特別注意的地方?基本信息?把握客戶談話重點?客戶多次提到的點即是他關(guān)注的點?制造和客戶關(guān)注點相關(guān)的話題介紹保障計劃?客戶要求與轉(zhuǎn)介紹人同類產(chǎn)品?保險利益簡介?明確保費 、直接成交?未成交?既要注重談話內(nèi)容又要營造談話氛圍?進(jìn)一步拉近距離轉(zhuǎn)移話題?給客戶“看手相”?目的：勾起好奇心、激發(fā)溝通欲望?好奇心是人的本性，它會驅(qū)使人不斷探究，人人都想了解自己的性格命運，更好奇這種方法?客戶很感興趣并追問是怎么看出來的?

客戶的追問意味著我獲得了談話的主動權(quán)具體做法?時機：一個閑聊的話題結(jié)束之后適時進(jìn)行? 固定話術(shù)：1.從你的手相看出你有點小固執(zhí)2.您不僅固執(zhí)其實還非常聰明/謹(jǐn)慎/慢熱?對客戶的提問不做解釋? 開始下一個話題制造第二次見面的機會?抓住客戶心理?客戶想要了解自己的性格，邀約下次見面再談?第二次見面的時間間隔不超過三天?超過三天第一次面談的熱度會下降?期間不主動聯(lián)系客戶第一次面談關(guān)鍵點找到共同話題?不急功近利簽單?如果不能直接切入保險則營造氛圍、拉近關(guān)系第二次面談——內(nèi)容提問開場贏得客戶認(rèn)可突破、強化關(guān)系切入理念、促成提問開場?詢問客戶對我的印象問：看來你對我印象不錯，我邀請你都不拒絕？

你對我是什么印象呢？答：細(xì)致的、專業(yè)的、有親和力、值得信任?借機進(jìn)一步展示自己，證明自己的專業(yè)、優(yōu)秀展示自己的優(yōu)秀?新時代平臺展示個人榮譽、已服務(wù)432個客戶以及個人理賠誠信賬單?精通產(chǎn)品條款和理賠規(guī)則，可以提供更專業(yè)的服務(wù)?現(xiàn)場撥打**，放免提，證實我的優(yōu)秀，同時也讓客戶現(xiàn)場撥打，讓客戶感受到差別隨時解答各種問題?保險方面：可立即回答客戶各種提問?其他方面：涉及考試及專業(yè)報考、茶文化、起名、美食、娛樂、書籍、法律咨詢、醫(yī)療資源、攝影、書法、飼養(yǎng)寵物、汽車、家居風(fēng)水、電氣、專利填報贏得客戶認(rèn)可突破關(guān)?

客戶了解我但并不代表一定會簽單?打破對客戶“唯命是從”、“百依百順”?我和客戶之間的關(guān)系是平等的掌握主動權(quán)的人必須是我大多數(shù)人不敢向客戶提要求我和客戶之間不是單向交易關(guān)系強化關(guān)系?刻意讓客戶幫我一個力所能及的小忙?目的：檢測客戶對我是否認(rèn)可、進(jìn)一步拉近關(guān)系?人一般不會拒絕舉手之勞，而在完成這個幫忙之后如果提出更高要求的幫助，對方接受的可能性會很大案例：醫(yī)生—開藥、教師—教材、學(xué)習(xí)方法效果：80%—90%決定成交幫助你的人會更加信任你切入保險理念? 談民生問題、社會熱點? 養(yǎng)老：養(yǎng)老金夠不夠、等待領(lǐng)取的時間長、計算交費金額及領(lǐng)取金額?醫(yī)療：熱點問題、門診費用、就醫(yī)難、V字圖理念溝通示例現(xiàn)在養(yǎng)老保險繳費基數(shù)8762元且逐年遞增，以女性55歲退休，從30歲開始繳費直到55周歲，一共繳納金額最低也要219050元，以退休后平均工資2100元/月。