萃取大綱如何開拓家庭保單市場(chǎng)（一）思想論（二）方法論：1. 尋找家庭客戶；2. 持續(xù)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)關(guān)系人，把TA變成家庭的Keyman；3. 深度KYC；4. 挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)，植入理念，強(qiáng)化認(rèn)知。二、家庭保單銷售技巧(一）打開保險(xiǎn)格局(二）使用有效工具：1、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖：2、家庭保單檢視3、財(cái)富生命軸（三） 輔助工具（四） 案例分享三、成長(zhǎng)感悟四、個(gè)人目標(biāo)建立全保險(xiǎn)理念“收割”家庭保單業(yè)績(jī)展示60%的保單來(lái)源于家庭保單如何開拓家庭保單市場(chǎng)家庭保單銷售技巧（一）思想論：打通客戶對(duì)保險(xiǎn)的全生命周期理念。

一、如何開拓家庭保單市場(chǎng)——1. 尋找家庭客戶；2. 持續(xù)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)關(guān)系人，把TA變成家庭的Keyman；（1）先成為客戶（2）創(chuàng)造機(jī)會(huì)增加接觸和交流（3）價(jià)值交換（4）借助平臺(tái)和活動(dòng)（公司的、社團(tuán)的）（二）方法論：3. 深度KYC；（1）收集資料：靜態(tài)信息、投資偏好、性格特質(zhì)（2）綜合分析：基本情況、資金情況、家庭情況——做出客戶需求預(yù)判（3）有效提問(wèn)：用問(wèn)題引發(fā)客戶主動(dòng)性的思考4. 挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)，植入理念，強(qiáng)化認(rèn)知。（1）持續(xù)學(xué)習(xí)，自我提升（2）放下功利心，換位思考（3）建立專業(yè)場(chǎng)景下的權(quán)威（一）打開保險(xiǎn)格局 個(gè)體全生命周期——個(gè)體的生、老、病、死家庭全生命周期——家庭成員的生、老、病、死二、家庭保單銷售技巧——(二）使用有工具：1、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖：（1）建立初步的全局觀（2）KYC2、家庭保單檢視（1）建立專業(yè)權(quán)威（2）KYC3、財(cái)富生命。

（1）重點(diǎn)問(wèn)題可視化（2）KYC（3）量化具體問(wèn)題（4）引出解決方案量化財(cái)富生命軸示例：收入：50w/年    支出：生活費(fèi)20w+贍養(yǎng)撫養(yǎng)10w+保險(xiǎn)5w/年=35w/年存款：200w  有房有車 無(wú)貸預(yù)計(jì)退休后支出：10w/年*30年=300w、孩子留學(xué)200w、婚嫁200w、父母最后的時(shí)間50w，以3%的通脹率假設(shè)，共需1355w預(yù)計(jì)退休前資產(chǎn)：（收入-支出）*N+存款=500w請(qǐng)問(wèn)，855w的缺口您準(zhǔn)備怎么解決？（三）輔助工具1、家庭收支情況表2、家庭資產(chǎn)負(fù)債表3、復(fù)利計(jì)算器、貨幣時(shí)間計(jì)算器全保險(xiǎn)理念溝通前全保險(xiǎn)理念溝通后先生：僅有社保，無(wú)商險(xiǎn)；太太：有社保，30萬(wàn)意外商險(xiǎn)+20萬(wàn)女性特疾。

先生：30萬(wàn)重疾+25萬(wàn)*10年年金險(xiǎn)+百萬(wàn)醫(yī)療+百萬(wàn)愛(ài)駕；太太：100萬(wàn)重疾+百萬(wàn)醫(yī)療+百萬(wàn)愛(ài)駕；岳母：10萬(wàn)*3年智贏岳父：30萬(wàn)*10年傳家福（四）案例分享緣故夫妻，丁克，年收入80-100w，夫妻二人對(duì)商業(yè)險(xiǎn)初級(jí)認(rèn)知水平。成交過(guò)程要點(diǎn)：（1）標(biāo)普展示，成為客戶；（2）進(jìn)級(jí)密友，動(dòng)態(tài)KYC；（采摘活動(dòng)、知識(shí)分享、朋友聚會(huì)、價(jià)值信息共享等）。（3）財(cái)富生命軸，給出可行方案；（4）主動(dòng)加保，形成習(xí)慣；（5）基于認(rèn)可，成為父母家庭Keyman；（6）父母作為轉(zhuǎn)介紹客戶，回到最初開始經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)感悟1、清晰自我定位：做咨詢，而非銷售2、慢就是快：前端工作越細(xì)致，導(dǎo)出結(jié)果就越高效3、帶給客戶安全、富足和美好的感受4、不斷自我提升和修煉道：德行和素養(yǎng)術(shù)：技術(shù)和技能感謝聆聽。