鎖客做規(guī)劃深挖有驚喜---高產(chǎn)助我“兔”飛猛進(jìn)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)分析 ，總結(jié)出可以滿足客戶的需求點(diǎn) ，進(jìn)而圈定目標(biāo)客戶根據(jù)目標(biāo)客戶特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶篩選喚起客戶的需求 ，進(jìn)而切入產(chǎn)品，一至兩次面談即銷售成功賣點(diǎn)分析鎖定客戶喚起需求高產(chǎn)能銷售關(guān)鍵動(dòng)作梳1、高杠桿設(shè)計(jì)：資金占用少傳承金額高ü定向傳承受法律保護(hù)現(xiàn)金給付傳承便捷不被分割；ü更少資金占用提前鎖定高額的傳承目標(biāo)；2、高額確定人身保障 ，長(zhǎng)久守護(hù)家人ü高額人身保障 ，針對(duì)意外高發(fā)加倍守護(hù) ，應(yīng)對(duì)措手不及的變故ü優(yōu)化交費(fèi)期內(nèi)責(zé)任 ，新增額外給付責(zé)任3、靈活的資金儲(chǔ)備ü伴隨一生的保障。

現(xiàn)金價(jià)值高ü保單貸款靈活應(yīng)急ü終身相伴養(yǎng)老安心第一步：賣點(diǎn)分析根據(jù)產(chǎn)品自身賣點(diǎn)分析 ，鎖定可滿足客戶的需求點(diǎn)：高保額 ，高身價(jià)對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任第二步：鎖定客戶45歲p單身貴族：不斷尋求個(gè)體差異價(jià)值 ，走自己的路 ，做自己的主人p成家立業(yè)：他們親歷變革后的快速上升,始終相信一切昂揚(yáng)向好 ，事業(yè)上升與轉(zhuǎn)型突破p中年“危機(jī)”：他們?cè)跁r(shí)代巨浪中長(zhǎng)大成人 ，極度渴望穩(wěn)定的錨 ，生活和事業(yè)趨于穩(wěn)定p老年“危機(jī)“ ：家庭結(jié)構(gòu)多為獨(dú)生子女較多或子女事業(yè)成功,空巢老人,希望有尊嚴(yán)的老去人生是一次旅程上坡也有下坡目標(biāo)客群的需求分析p 年齡：20-30歲p 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入3-8萬(wàn)消費(fèi)過(guò)度固定存款p 工作性質(zhì)：大學(xué)生剛畢業(yè)自由職業(yè)企業(yè)白領(lǐng)等p 客戶擔(dān)憂：月光族 存不住錢p 理財(cái)觀念：有基本理財(cái)概念目標(biāo)客群的需求分析p 年齡：30-45歲p 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入10-15萬(wàn) ，房貸車 貸信用貸 ，育兒方面消費(fèi)相對(duì)大p 工作性質(zhì)：企業(yè)白領(lǐng)、老師、會(huì)計(jì)等p 客戶擔(dān)憂：孩子的教育金準(zhǔn)備，創(chuàng)業(yè) 、就業(yè)或裁員帶來(lái)的收入下降或中斷;婚姻 風(fēng)險(xiǎn)p 理財(cái)觀念：風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，多化投資品種 ，進(jìn)取型投資風(fēng)格目標(biāo)客群的需求分析第三步單：?jiǎn)酒鹦枨蟆獡碛懈呱韮r(jià)關(guān)鍵句“您看我們到了這個(gè)年紀(jì) ，在家庭社會(huì)中都承擔(dān)著一定的責(zé)任了 ， 一定要有一定的身價(jià) ，您認(rèn)可吧。

就像一瓶礦泉水 ，有的賣2元 ，有的 賣8元 ，  它總有自己的價(jià)格。  那您說(shuō)我們?nèi)藨?yīng)該用什么來(lái)“定價(jià)”呢? 就只能用保險(xiǎn)的保額來(lái)體現(xiàn) ，您看我們車險(xiǎn)至少會(huì)保100萬(wàn) ，有的甚 至更多 ，這就是給他人的“定價(jià)” ，您給自己定多少身價(jià)呢?我想至少 要10-30萬(wàn) ，甚至50萬(wàn)100萬(wàn)更高才對(duì)。  ”第三步單：?jiǎn)酒鹦枨蟆獌冬F(xiàn)愛(ài)與責(zé)任關(guān)鍵句我們從出生，有一天會(huì)走，我們認(rèn)為的順序是，先老，老了比較容易病，病了可殘疾，最后可能才走，但    是一定就會(huì)按照這個(gè)順序嗎？肯定不是的。那么如果提前生病怎么辦？或者意外導(dǎo)致了殘疾怎么辦？甚至   上帝提早請(qǐng)我們喝茶怎么辦？

且萬(wàn)一“病殘死”這三件事情提早找到我們，不僅我們自己的夢(mèng)想沒(méi)辦法完成，還會(huì)影響我們最愛(ài)的三個(gè)人。誰(shuí)是我們最愛(ài)的三個(gè)人？一是生你的人——父母；二是一起生活的人—愛(ài)人；三是你生的人——孩子。這一定是我們最愛(ài)的三個(gè)人，對(duì)嗎？我們自己的夢(mèng)想不僅無(wú)法實(shí)現(xiàn)，也讓最愛(ài)的三個(gè)人沒(méi)法過(guò)著現(xiàn)在幸福的日子，甚至過(guò)著生不死 的日子。那   么還有誰(shuí)能夠替代我們，長(zhǎng)期無(wú)怨無(wú)悔照顧我們最愛(ài)的三個(gè)人，讓他們過(guò)著來(lái) 生意盎然的日子？所以，為了避免這樣的事情萬(wàn)一發(fā)生，我們就要提前準(zhǔn)備。您覺(jué)得我為家里準(zhǔn)備多少錢夠呢？家庭責(zé)任重有保險(xiǎn)意高收入有地位高保額高身價(jià)對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任擁有高身價(jià)兌現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任高產(chǎn)能銷售關(guān)鍵動(dòng)作總結(jié)鎖定客戶賣點(diǎn)分析喚起需“不確定”“安全感”在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、將合適的產(chǎn)品以合適的方式提供給合適的人。