三個(gè)理賠事件改變了我的銷售理念改變了我的銷售績(jī)效三個(gè)理賠事件建立“三全”銷售理念以前對(duì)健康險(xiǎn)的認(rèn)知客戶說(shuō)什么就是什么，能簽單就好健康險(xiǎn)傭金還不錯(cuò)，有單就做沒有“全面保障”的概念，附加險(xiǎn)容易節(jié)外生枝，賣一份主打產(chǎn)品就行，好講沒有“全額保障”的概念，一張單10萬(wàn)保額交費(fèi)少，客戶也容易接受，好賣連續(xù)4年健康險(xiǎn)銷售未取得進(jìn)展2009年——2014年健康銷售數(shù)據(jù)每年不超過(guò)10件。

每年保費(fèi)不超過(guò)4萬(wàn)，保額最高20萬(wàn)第一個(gè)理賠事件客戶資料：陳先生，司機(jī)，年收入3萬(wàn)元購(gòu)買吉星高照5萬(wàn)+08重疾5萬(wàn)+住院醫(yī)療1萬(wàn)2013年，患鼻咽癌，后身故，共計(jì)理賠11萬(wàn)客戶很感激，我也很感動(dòng)親自辦理過(guò)理賠后才真正體會(huì)到保險(xiǎn)工作的意義這次理賠經(jīng)歷促使我下定決心做好這份工作一段時(shí)間后，我聽說(shuō)了一件事朋友的同學(xué)患了鼻咽癌生病后家里比生病前更富有，老婆自己帶著4個(gè)孩子生活無(wú)憂因?yàn)?，保險(xiǎn)公司理賠了280萬(wàn)我被深深地震驚了，隨后是深深地后悔。

為什么同樣的遭遇，我的客戶只賠了11萬(wàn)，別人卻能賠280萬(wàn)為什么我只為客戶推薦10萬(wàn)保額如果當(dāng)時(shí)能把保額做高點(diǎn)多好啊原來(lái)健康險(xiǎn)的保額可以做到這么高，自己以前格局太小了原來(lái)健康險(xiǎn)并不僅僅是用來(lái)看病的，還可以當(dāng)做治療費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、家人生活費(fèi)……無(wú)論對(duì)客戶還是營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，都是買（賣）保險(xiǎn)的時(shí)候擔(dān)心保費(fèi)太貴，理賠的時(shí)候才后悔保額太少對(duì)健康險(xiǎn)的認(rèn)知發(fā)生了改變建立“全額”銷售理念一定要給客戶設(shè)計(jì)足額的保險(xiǎn)，全額的保障才能真正幫到客戶不應(yīng)關(guān)注客戶要交多少錢。

而應(yīng)關(guān)注客戶需要多少保障不能只考慮自己簽單容易，降低保額以求成功簽單的做法不可取我改變了自己的做法以前現(xiàn)在有單就做逢人就講保險(xiǎn)，堅(jiān)信保險(xiǎn)一定會(huì)理賠的問(wèn)客戶能投多少錢問(wèn)客戶需要多少保障您的車保額是50萬(wàn)，那人需要多少萬(wàn)呢？一張單10萬(wàn)保額對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的客戶，50萬(wàn)保額起步銷售有個(gè)保障就行即使客戶只愿買10萬(wàn)20萬(wàn)，也要為下次加保做鋪墊 您這次解決了有沒有的問(wèn)題，以后我們?cè)俳鉀Q夠不夠的問(wèn)題“全額”理念銷售案例客戶資料：以前考車牌認(rèn)識(shí)的駕校老板娘。

2014年，因?yàn)槔瞎奶酶纭⒗瞎陌职侄家蛑丶踩ナ?，產(chǎn)生了危機(jī)意識(shí)主動(dòng)找我買保險(xiǎn)我設(shè)計(jì)了50萬(wàn)保額的計(jì)劃書，保費(fèi)2.8萬(wàn)心里擔(dān)心：這么多保費(fèi)，客戶會(huì)簽單嗎聽我講解完后，客戶完全沒有異議，直接簽單這次成功簽單堅(jiān)定了我“全額”銷售的信心第二個(gè)理賠事件客戶資料：2014年，陳先生，只給自己買了一份保險(xiǎn)說(shuō)兒子還小，老婆不出門沒啥風(fēng)險(xiǎn)，不用買老婆住院了，因?yàn)闆]有買過(guò)保險(xiǎn)，沒有得到理賠我意識(shí)到：客戶不懂保險(xiǎn)，我們應(yīng)該給出合理建議——全家人都購(gòu)買保險(xiǎn)保險(xiǎn)應(yīng)該是以家庭為單位做規(guī)劃，任何一個(gè)人有風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)造成家庭的損失，每個(gè)家庭成員都應(yīng)該有保險(xiǎn)三角形是最穩(wěn)固的。

爸爸、媽媽和孩子是三角形的三條邊，如果家庭中的每個(gè)人都擁有保障，那么這是最穩(wěn)健、最科學(xué)的家庭保障配置方案一個(gè)家庭中，夫妻互保，享受保費(fèi)豁免，這樣的組合可以確保三角形中任何一方發(fā)生狀況時(shí)，另一方都可以獲得高額賠償，同時(shí)能夠豁免剩余保費(fèi)建立“全家”銷售理念父親母親孩子客戶的經(jīng)濟(jì)情況一般分時(shí)間階段來(lái)做家庭保單家庭支柱優(yōu)先，即將過(guò)生日的優(yōu)先客戶的經(jīng)濟(jì)情況較好加大保額，全家保障計(jì)劃一步到位2023-6-5我的做法“全家”理念銷售案例客戶情況一家五口：父母、三個(gè)孩子認(rèn)可年金險(xiǎn)不喜歡聽到健康險(xiǎn)我的想法健康險(xiǎn)應(yīng)該是家庭保險(xiǎn)的首選我的做法強(qiáng)調(diào)健康險(xiǎn)理念。

年金險(xiǎn)加健康險(xiǎn)銷售工作成果 客戶共購(gòu)買8份健康險(xiǎn)，保費(fèi)總計(jì)92138元第一年第二年第三年何女士夫妻倆年交保費(fèi)幾十萬(wàn)，非常信任我，她介紹弟弟在我這里買保險(xiǎn)，2016年3月某一天客戶打電話告知我：“我弟弟住院了，你給我辦一下理賠” 我核查后，發(fā)現(xiàn)保單復(fù)效時(shí)，因助理工作疏忽導(dǎo)致附加險(xiǎn)失效客戶當(dāng)天一連打了5個(gè)電話，我想到是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚣?xì)致，很內(nèi)疚，只好自己拿一筆錢出來(lái)做了部分補(bǔ)償......第三個(gè)理賠事件全家都有保險(xiǎn)還不夠，保險(xiǎn)就像家電，分門別類，各司其職，僅僅有主險(xiǎn)沒有附加險(xiǎn)或附加險(xiǎn)種不全面，客戶一旦出險(xiǎn)，就是我們的責(zé)任。