績優(yōu)分享兩次面談打動一位高端客戶前言PART 01進入保險行業(yè)多年，我積累了一些高端客戶，他們大多都是公司老板，非常有錢，而且我自認為服務也做得不錯。但面對這些客戶，我感覺總是談不到點子上，也想不明白他們?yōu)槭裁床辉敢赓I保險。我想：“就算我談得不到位，你也應該有見識，應該知道要買保險啊?！苯Y(jié)果卻事與愿違。多年來，我的工作效率很低，業(yè)務基本靠碰運氣。一場活動收獲5張保單PART 02面談高端，屢屢碰壁為了尋求解決辦法，我開始學習各種專業(yè)課程。

大家都說游園老師的《私人財富管理》課程很好，適合學來跟高端客戶談大保單，于是我模仿游園老師課程中的方法，找高端客戶談資產(chǎn)配置、子女傳承。結(jié)果卻并不理想，客戶聽完反應依舊冷淡。為什么對別人有用的課程，我拿來用卻沒有效果呢？面談高端，屢屢碰壁我經(jīng)過反思總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的問題在于，看了其他人的學習成果，就急于行動，只想快速復制績優(yōu)高手的“術”，卻忽略了“道”，而真正起著決定性作用的“道”，正是博士的主旨報告。于是我開始重點學習主旨報告，逐步建立壽險營銷的底層邏輯，探尋那些“高手”的方法背后的規(guī)律。

鄭榮祿博士說過：要使高端人群成為你的客戶，你一定要“認識”他，他一定要“認識”你。面談高端，屢屢碰壁原來，曾經(jīng)的自己屢屢失敗，是因為沒有真正和客戶相互“認識”，尤其是沒有沉下心來“認識”客戶的“形”與“魂”：第一，大多數(shù)高端客戶的需求都大同小異，無非是資產(chǎn)配置、子女傳承……但是每個客戶的特質(zhì)、經(jīng)歷卻大不一樣，我忽略了客戶的特質(zhì)，只會生搬硬套老師課程中的內(nèi)容；第二，過去我太急于推銷產(chǎn)品，客戶每次說“我只給你半個小時”，我就會覺得機會難得、時間有限，急于促成保單，沒有耐心去了解客戶真正的需求，結(jié)果適得其反。

知道了問題所在，接下來就該思考如何解決問題。我決定放下推銷的念頭，重新認識客戶。成功面談第一步全方位了解客戶PART 03我有一位女性企業(yè)家客戶L女士，50多歲，有一個孩子，身價幾千萬。多年來，她在我這里合計購買的保單只有20萬，與她的身價非常不匹配。但每次和客戶聊起保險，她都不愿意多談。我想，自己服務了這位客戶這么多年，卻只走近了她的“身”，沒有走進她的“心”。如果我能在面談時放下成交保單的急切心態(tài)，重新認識這位客戶，也許結(jié)果就會不一樣。鄭榮祿博士在主旨報告中講過，要從8大方面了解高端客戶的“魂”，于是我以這8個方面為基礎，結(jié)合客戶情況，設計了四大面談問題：談事業(yè)打開話題；談生活拉近距離；談現(xiàn)狀找出擔憂；談未來了解規(guī)劃。1.談事業(yè)打開話題每個人都愿意和別人聊自己的成就，更不用說成功人士。L女士是一個事業(yè)有成的企業(yè)家，所以我選擇談她感興趣的“事業(yè)”來打開話題。

我問她：“L姐，我們認識這么久了，都不知道您的公司開了多少年，您是哪一年開始辦公司的？當時是怎么想到要自己開一家公司的呢？”這一問打開了客戶的話匣子，她開始跟我講述自己是哪一年來到這個城市、為什么要做這個行業(yè)，還說自己當年創(chuàng)業(yè)時不被人看好，但仍然堅持了下來……這時我會認真傾聽，因為從客戶的成長經(jīng)歷中，我能夠了解到她勤奮、堅韌、擁有前瞻性視野的特質(zhì)，這些都是客戶的“魂”。