績優(yōu)精選幾個(gè)話題輕松開啟高端銷售的大門 前言PART 01大學(xué)畢業(yè)后，我就開始從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)。因?yàn)闆]什么人脈基礎(chǔ)，我就拿著團(tuán)體意外險(xiǎn)來做敲門磚，陌生拜訪寫字樓、工廠區(qū)里的中小型私營企業(yè)。因?yàn)閳F(tuán)單的理賠是非常多的，伴隨著我的理賠服務(wù)，很多企業(yè)主也逐步建立了保險(xiǎn)觀念并在我這里購買了一些醫(yī)療健康類的保障。但讓我一直困惑的是，從業(yè)十年來積累的這些認(rèn)同保險(xiǎn)、也有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)主，自己卻無法持續(xù)開發(fā)，所以我每年萬元件都不足10件，績效很普通，收入也很一般。我很苦惱，自己的問題到底在哪呢？一語驚醒夢(mèng)中人PART 02后來我有幸學(xué)習(xí)到鄭榮祿博士的課程，博士第一期主旨報(bào)告就深深地觸動(dòng)了我，鄭博士說：要想讓高端人群成為自己的客戶，你既要認(rèn)識(shí)高端客戶的 “形”，也要認(rèn)識(shí)他們“魂”，而且你一定要“認(rèn)識(shí)他”，他一定要“認(rèn)識(shí)你”。

博士這句話真的是一語驚醒夢(mèng)中人，我一下子就頓悟了，我開始檢視自己與這些企業(yè)主客戶的的關(guān)系，我發(fā)現(xiàn)：因?yàn)樽约簩?duì)企業(yè)客戶的“魂”幾乎一無所知，完全不了解客戶的想法與需求，所以每次見到客戶就是簡單、直接地推銷產(chǎn)品：“王總，最近我們公司推出一款非常好的年金，我來給您介紹一下吧！”“王總，這款很受歡迎的養(yǎng)老產(chǎn)品，您要不了解一下？”可以說，在客戶心中，我就是一個(gè)還算負(fù)責(zé)、勤勉的跑保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員。這樣的印象又怎么可能獲得客戶的認(rèn)同與尊重呢？我決定依據(jù)自己在主旨報(bào)告中所學(xué)的內(nèi)容來修正自己的銷售行為：通過恰當(dāng)?shù)?、能打開高端客戶心門的話題，與其真誠交流，拉近與客戶間的距離、營造良好的氛圍并建立信任關(guān)系，以開啟高端銷售大門。

開啟話題的時(shí)機(jī)與方式PART 03想要通過恰當(dāng)?shù)脑掝}來打開高端客戶的心門，創(chuàng)造交流的時(shí)機(jī)與良好的氛圍非常重要。如果我們只是拎個(gè)包走進(jìn)客戶辦公室，就要和客戶深入交流，走進(jìn)他的情感世界顯然是不可能的。所以我一般會(huì)選擇能讓客戶非常放松、專注的環(huán)境，且時(shí)機(jī)選擇上，要能保證方便交流兩個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間。我的經(jīng)驗(yàn)是，一般自己組織的兩日游活動(dòng)，或者客戶服務(wù)、約聚餐等時(shí)機(jī)都很合適。我習(xí)慣使用請(qǐng)教的方式來與客戶溝通。因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡被別人仰慕，遇到真心欣賞自己的人，都會(huì)很開心。

而真誠請(qǐng)教更容易拉近彼此距離，打開高端客戶的話匣子。交流過程中，坦誠相待非常重要。真誠的態(tài)度是打消對(duì)方疑慮最好的方式。用成長經(jīng)歷打開話題PART 04每一個(gè)富人都有一部血淚史。對(duì)成功人士而言，回憶自己的成長經(jīng)歷是一件美妙的事情。以我的實(shí)踐經(jīng)歷看來，“成長經(jīng)歷”這個(gè)話題可以說是高端人士的“興奮點(diǎn)”，幾乎所有的高端人士都不拒絕這個(gè)話題。這個(gè)話題既能迅速打開局面，了解客戶的真實(shí)信息，還能介紹自己的職業(yè)成長，實(shí)現(xiàn)彼此了解的目的。

用成長經(jīng)歷打開話題01 請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)“**姐（**總）：您的企業(yè)做得這么好，真心讓我很佩服！我也在做管理，您的經(jīng)驗(yàn)里一定有很多我可以學(xué)習(xí)的地方。您家企業(yè)是自己創(chuàng)辦的，還是父輩創(chuàng)辦您接班呢？您的企業(yè)20年前就創(chuàng)立了，創(chuàng)業(yè)初期一定很不容易吧，您是怎么做起來的？”用成長經(jīng)歷打開話題這種請(qǐng)教式提問，能巧妙地讓客戶在不自覺中將我從一名銷售人員的定位轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粋€(gè)上進(jìn)好學(xué)的年輕崇拜者”。從人性的角度，人們可能不會(huì)喜歡銷售人員，但成功人士一定會(huì)善待一個(gè)“崇拜他的粉絲”。而且，成功人士都樂于展示自己的成功，企業(yè)家客戶談“奮斗史”時(shí)都會(huì)興致高昂。

展業(yè)中，幾乎所有客戶在聽到這個(gè)提問時(shí)都會(huì)非常開心，對(duì)我點(diǎn)頭微笑，而且一講起來基本都會(huì)滔滔不絕，非常興奮。02 順勢(shì)分享我的“成長經(jīng)歷”在客戶開心地分享完自己成功經(jīng)驗(yàn)后，我會(huì)適時(shí)分享我的“成長經(jīng)歷”，讓高端客戶來真正“認(rèn)識(shí)“我：“**姐（**總），您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷驗(yàn)證了成功沒有捷徑，我在您身上感受到堅(jiān)持的力量！其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)也一樣，我就是從陌生拜訪開始的，你還記得我們開始也是這樣認(rèn)識(shí)的吧？堅(jiān)持下來真心不容易，所以我特別感謝您這些年的支持，現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)也有幾十個(gè)人，我的壽險(xiǎn)職業(yè)生涯也取得了一些成績……”我的這段分享，其實(shí)是通過自己與客戶成長經(jīng)歷中某個(gè)相似的“共同點(diǎn)”，以及分享自己的感想或見解，來讓客戶建立同理心，贏得客戶好感。畢竟，高端人士永遠(yuǎn)不會(huì)討厭“年輕時(shí)的自己”。