做好保單診斷持續(xù)百萬百件連續(xù)3年百萬百件年度保單診斷的認(rèn)知保單診斷的流程第一部分保單診斷的認(rèn)知只做保單整理大多數(shù)客戶買了保險后不清楚保險責(zé)任不知道自己的保障缺口溝通時間長，不能順利加保醫(yī)院診斷報告的啟發(fā)詳細(xì)描述患者的情況經(jīng)過分析和診斷，給出具體治療方案患者容易接受醫(yī)生建議保單整理也應(yīng)給出診斷方案讓客戶明確保障缺口客觀診斷，提出建議，客戶易接受減少溝通成本，加保易促保單診斷的重要性第二部分

保單診斷的流程講解促成分析診斷保單整理1.獲得保單2.整理信息1、獲得保單：切入用服務(wù)切入：“百件愛心保單整理計劃”四問引發(fā)思考：保單的繳費(fèi)時間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎?保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少什么時候賠，該怎么賠，賠多少？保單受益人非常關(guān)鍵，您是否指定受益人？

理賠實(shí)務(wù)：說明理賠要點(diǎn)，如果不清楚保單責(zé)任，易出現(xiàn)漏賠案例說明：運(yùn)用保單整理成功幫客戶維護(hù)利益的案例1、獲得保單：溝通要點(diǎn)2、整理信息：工具診斷表：以被保險人為主體基礎(chǔ)信息保單詳情匯總詳情保單診斷基礎(chǔ)信息：個人聯(lián)系方式，便于客戶尋找與轉(zhuǎn)介紹保單詳情：產(chǎn)品五要素、繳費(fèi)信息、重要信息備注欄匯總詳情：客戶投保信息、全部保單額度匯總保單診斷：分析前三項(xiàng)信息，給出保單診斷診斷表關(guān)鍵內(nèi)容填寫2、整理工具：內(nèi)容填寫保障診斷的流程講解促成分析診斷保單整理1.保全診斷2.加保診斷3.診斷建議保全診斷的四個內(nèi)容受益人：指定受益人，避免出現(xiàn)傳承糾紛保障期限：合同滿期，提醒領(lǐng)取享受收益銀行：統(tǒng)一繳費(fèi)銀行。

便于繳費(fèi)管理職業(yè)：避免職業(yè)變更導(dǎo)致理賠糾紛目的：提示缺口，完善客戶保障，實(shí)現(xiàn)簽單診斷分析的三個內(nèi)容保額分析保險責(zé)任分析基本信息分析2、加保診斷保額分析核算客戶五年內(nèi)生活支出，有無買房買車家庭成員的變化，結(jié)婚生子，家庭責(zé)任變化疾病收入損失費(fèi)通過保額找缺口，保額應(yīng)隨著生活的變化進(jìn)行調(diào)整從病種找保障缺口：有無高發(fā)輕癥、家族病史從醫(yī)療險續(xù)保找置換理由：百萬醫(yī)療續(xù)保權(quán)從保險構(gòu)成找家庭財務(wù)規(guī)劃的加?？臻g：保障加年金生活更安心從單次賠付重疾找多次賠付保障：加保理由基本信息分析性別年齡：男女高發(fā)疾病與老年疾病病種缺口身高體重。

身高體重變化帶來的疾病風(fēng)險職業(yè)風(fēng)險：職業(yè)特殊性帶來的風(fēng)險生日日期：提醒客戶生日前加保3、診斷建議首先肯定客戶保險意識措辭嚴(yán)謹(jǐn)，診斷結(jié)果與計劃書相互呼應(yīng)列明加保的輕重緩急：立即加保、建議提升、資金寬裕后考慮寫明加保產(chǎn)品類型、保額，不體現(xiàn)公司、產(chǎn)品名稱不宜超過5條診斷建議示例1、目前保障配置較為完善，保障額度和內(nèi)容需調(diào)整。2、健康險保單無指定受益人，建議立即指定。3、目前重疾險為單次賠付型，萬一發(fā)生重疾合同終止，后期也無法再購置其它任何保險，需立即增加50萬多次賠付的重疾保險，有中癥賠付更佳。4、因出差較多，需立即建議增加身價保障，不低于200萬。5、目前無養(yǎng)老類規(guī)劃，建議資金允許時補(bǔ)充。

保障診斷的流程講解促成分析診斷保單整理1.講解2.促成1、講解：原則講解順序：本人、家庭成員重要性、保障缺口大小判斷喜好：根據(jù)保單信息判斷客戶投保喜好，調(diào)整溝通要點(diǎn)講解提示：不貶低同業(yè)、時長20分鐘，講解過程多提問、互動、鼓勵1、講解：準(zhǔn)備家庭保單整理診斷表：被保險人一人一表，以家庭為單位彩色打印裝訂成冊，一式兩份保單計劃書：提前準(zhǔn)備計劃書，現(xiàn)場進(jìn)行及時調(diào)整熒光筆：講解過程用筆標(biāo)記重點(diǎn)內(nèi)容四全理論分析具體保障 說明診斷結(jié)果概述已有保障概述已有保障開篇贊美：贊美客戶保險意識簡要說明保障內(nèi)容：您共擁有2份保單，一份是意外險，保額50萬。

第二份是是重大疾病保險20萬，都購買于2018年。提醒保全更新：這兩份保單都沒有指定受益人，財產(chǎn)分割時容易產(chǎn)出糾紛，建議進(jìn)行保全變更指定。四全理論分析具體保障人生的七張保單說明客戶險種保障缺口保險責(zé)任覆蓋不全面：百萬醫(yī)療不保證續(xù)保，投保人沒有豁免功能；輕中重癥賠付比例較低、疾病數(shù)量覆蓋不完善等體重、年齡、職業(yè)的變化帶來的風(fēng)險全額理論：運(yùn)用家庭負(fù)債表、支出表、子女教育金、重疾治療費(fèi)診斷保額夠不夠全生命周期理論：講解家庭周期理論，買保險不是“一勞永逸”的事情，家庭的不同時期需要不斷調(diào)整完善保障計劃。