持續(xù)聚焦年金銷售，確保保費、提升收入老客戶加保助力保費平臺翻倍實現(xiàn)再次達成COT年金險聚能 助力高目標達成成功案例個人感悟賽道更換認知轉(zhuǎn)變銀保銷售（2009-2018.3）營銷銷售（2018.6-至今）走進保險銷售行業(yè)，一干就是13年9年銀保銷售工作積累充足銷售經(jīng)驗踏足營銷銷售賽道實現(xiàn)收入榮譽豐收9年銀保，收獲成長，遭遇瓶頸過往工作要跑網(wǎng)點，打理人員關(guān)系等，早出晚歸算是一份比較辛苦的體力工作，但最高年收入40萬無法突破；發(fā)展上升通道遭遇瓶頸，因為工作的原因心情不好，經(jīng)常比較抑郁，身體超負荷。

9年銀保銷售，收獲個人成長月均2萬收入，穩(wěn)居年度保費榜首；服務(wù)客戶共計一千余人；榮獲年度保費王、入圍高峰會、優(yōu)秀講師。成長伴隨壓力，上升遇到瓶頸轉(zhuǎn)戰(zhàn)營銷，初步嘗試收獲驚喜初入營銷渠道，個人認為同樣是在保險行業(yè)，銀保和營銷的銷售不會有太大的不同，因此并沒有全身心投入；初步嘗試，觀念未重視收入提升，引起思考入司兩個月，在未主動開發(fā)的情況下就能輕松簽單，同時收入也有較大提升；借助銀保銷售的工作經(jīng)驗，可能會讓我的收入邁進另一片天空；

幡然醒悟，營銷銷售其實有更廣闊的發(fā)展空間認知轉(zhuǎn)變，年金才是我的主戰(zhàn)場心中埋下了百萬標保，百萬收入的種子分析入司第一年數(shù)據(jù)，年金險占比63%，堅定以銷售年金險為主對我而言，首先年金險是最擅長最熟悉的產(chǎn)品，年金險銷售可以做大件均，做高保費，收入也比較高其次經(jīng)濟環(huán)境的變化更有利于銷售年金險年金險銷售-客戶需求對客戶而言無論當下還是未來都需要理財規(guī)劃，存錢儲蓄同樣需要多種渠道，保險作為金融工具可推薦指數(shù)較高客戶面對的現(xiàn)狀經(jīng)濟形勢復(fù)雜，投資渠道受限方方面面花錢，消費習(xí)慣不良上有老下有小，資金需求更高年金險銷售-客戶畫像四個維度：

1、年齡40歲以上（上有老下有小的年齡段是思考財富投資最多的年齡）2、有穩(wěn)定的收入來源、有房產(chǎn)（一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定消費主力人群）3、能掌握家庭財富支配權(quán)的（一對一直接溝通即可促成）4、女性優(yōu)先（女性更愿意花時間和精力思考家庭資產(chǎn)配置，較于男性更缺乏安全感，會比男性更希望擁有更多保障）客戶以40歲以上的女性為主年金險銷售-客戶數(shù)據(jù)梳理建立客戶關(guān)系服務(wù)激發(fā)需求客戶來源年金險、健康險老客戶熟悉客戶整體情況，可快速加保前期溝通未成交客戶前期鋪墊理念，再次溝通易成交轉(zhuǎn)介紹客戶有共同好友，更易創(chuàng)造見面機會及話題客戶管理工具客戶中心：保費由高到低（高凈值客戶加保）客戶近期動態(tài)，經(jīng)常點擊查看年金險賬戶的客戶（對年金險感興趣，補充缺口加保）遞歸客戶信息（新客戶開始接觸服務(wù)）

行銷平臺我的觀點沒有哪個醫(yī)生看病是不問病人身體狀況就直接開藥的，肯定要“望、聞、問、切”，了解病人身體狀況后再對癥下藥。同樣，作為客戶的家庭財務(wù)醫(yī)生，我也要先了解客戶的基本情況，包括客戶的家庭結(jié)構(gòu)、工作情況、收入狀況、婚姻狀況等，再來匹配合適的保障方案。建立客戶關(guān)系、服務(wù)激發(fā)需求（一）與客戶建立關(guān)系你一定要“認識他”他一定要“認識你”認識客戶，不僅僅是了解客戶信息，而是會根據(jù)每一個客戶的實際情況，了解、激發(fā)以及滿足客戶需求。

建立客戶關(guān)系、服務(wù)激發(fā)需求（一）與客戶建立關(guān)系建立客戶粘性，獲取客戶信息走進生活、制造見面機會，了解客戶本人及家庭成員；引領(lǐng)客戶成長，發(fā)揮個人除專業(yè)外的人格魅力，獲取客戶的認可；與客戶用聊天的方式，根據(jù)客戶所在行業(yè)、職業(yè)尋找適合的話題，從而獲取信息。獲得的信息：客戶的經(jīng)濟狀況、負債等：判斷匹配的年金保費；客戶的家庭結(jié)構(gòu)：找到需求點、關(guān)心的人，服務(wù)家人；客戶的投資偏好：有針對性地選擇合適案例來激發(fā)客戶的風(fēng)險意識。