走出保險高客經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)迷失的誤區(qū)，高凈值客戶群體從來都是金融機構(gòu)的“兵家必爭之地”。根據(jù)BCG-GWMS全球財富市場規(guī)模預(yù)測智庫顯示，到2025年，預(yù)計中國高凈值人群規(guī)模將達(dá)到302萬人（個人金融資產(chǎn)超過600萬元）。得益于我國穩(wěn)中求進(jìn)的宏觀經(jīng)濟基本盤，預(yù)期中國高凈值人群的數(shù)量將持續(xù)增長，且其總財富規(guī)模增速仍將超過全球高凈值人群的平均水平。從國際市場經(jīng)驗來看，高凈值客戶的財富管理服務(wù)模式經(jīng)歷了多輪演變：從早期由大型金融機構(gòu)主導(dǎo)的品牌驅(qū)動，到依靠優(yōu)質(zhì)/差異化產(chǎn)品驅(qū)動。

再到重視客觀/專業(yè)能力的投顧驅(qū)動。當(dāng)前中國的高客財富管理市場仍處于發(fā)展的初步階段，尤其在資產(chǎn)新規(guī)生效后，過去憑借“保本剛兌，資產(chǎn)驅(qū)動”為賣點獲取高客的經(jīng)營模式不復(fù)存在，市場在2016年后開始“回歸財富管理本源”——即幫助客戶守護(hù)來之不易的財富，并合理有效地助其完成代際間的傳承，這一階段，高客經(jīng)營的重點也開始轉(zhuǎn)向為客戶提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投顧服務(wù)等財富管理的核心能力建設(shè)——中國的高客經(jīng)營正式邁入了財富管理新時代。

伴隨著中國高客財富管理市場的快速演變，金融機構(gòu)圍繞高客跑馬圈地的爭奪也日趨白熱化。這場沒有硝煙的群雄之爭里，銀行、券商作為高客經(jīng)營的傳統(tǒng)優(yōu)勢信用主體，憑借其在賬戶管理、資產(chǎn)配置，產(chǎn)品超市、專業(yè)投顧上的巨大勢能，博得了高客的充分信任和較高粘性；在這一點上，保險公司的優(yōu)勢在于代理人隊伍對客戶關(guān)系的長期深耕，以及對復(fù)雜產(chǎn)品更強的銷售能力。因此，只要合理安排戰(zhàn)術(shù)，充分發(fā)揮優(yōu)勢，保險公司完全能憑借獨特的差異化定位與客戶建立長期陪伴式信任關(guān)系，在廣闊的高客市場里再爭一席之地?？?/span>BCG研究發(fā)現(xiàn)，近年來，諸多保險金融機構(gòu)在高客經(jīng)營上，往往存在“戰(zhàn)略重視、戰(zhàn)術(shù)迷失”的誤區(qū)，“必爭”未必?fù)Q來“必勝”。尤其在資管新規(guī)破除“剛性兌付”的背景下，相關(guān)問題更需引起重視。

按照保險公司和泛金融機構(gòu)的傳統(tǒng)做法，那些支付了足額保費或托管了足額AuM的才會被認(rèn)定為高客，并輔以相應(yīng)的高客權(quán)益和禮遇來鞏固維系。這一篩選方法雖然高效，但難免流于表面，久而久之，容易造成其他有潛力成長為高客的存量客戶潛力喪失，乃至流失。在新客獲取競爭日趨激烈、難度與日俱增的情況下，依然只專注掐尖，而忽視存量客戶蘊含的巨大潛力，容易導(dǎo)致舍本逐末、因小失大。保費/AUM足額的才是高客，忽視潛在的目標(biāo)客戶，潛在高客的培育并非朝夕之功。

高客經(jīng)營除了掐尖撿現(xiàn)，更應(yīng)注重對潛客的激活培育。完整的高客經(jīng)營流程應(yīng)從售前起步，通過識別潛在客戶，借助場景化服務(wù)或鉤子產(chǎn)品，先將潛客轉(zhuǎn)化為公司客戶，再通過伴隨式服務(wù)，陪伴并促進(jìn)客戶成長，最終將其發(fā)展為公司高客，在這一過程中，客戶黏性也將不斷增強。根據(jù)某領(lǐng)先銀行私行的成功實踐，接近60%的新私行客戶來自存量普通客戶成長。保險業(yè)相關(guān)案例顯示，新增高端客戶中也有超過30%來自存量客戶加保。目前來看，多數(shù)保險機構(gòu)和泛金融機構(gòu)仍缺少上述客戶培育意識。

對潛在高客的真實財富情況仍需深入把握。比如腳穿人字拖、身著格子衫的技術(shù)行業(yè)類客戶，可能賬戶上僅有較少的易變現(xiàn)金融資產(chǎn)，但很有可能也同時掌握著規(guī)模達(dá)數(shù)千萬人民幣的待變現(xiàn)期權(quán)或股權(quán)；在多個金融機構(gòu)開設(shè)賬戶的客戶，在本機構(gòu)的資產(chǎn)總額未達(dá)高客水平，但在其他機構(gòu)可能已經(jīng)達(dá)到高客標(biāo)準(zhǔn)??對上述信息掌握不清，易造成潛在高客的流失。即便重視“顯性要素”，諸多保險金融機構(gòu)對相應(yīng)工作的開展仍不夠充分。