增員異議處理，Insurance sales interve script那個(gè)拉保險(xiǎn)的又來了，當(dāng)你有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候我可以拉你一把，但他想要我拉的話也應(yīng)該要伸出手來，你需不需要我到時(shí)候可以拉你一把？（伸出手），我是個(gè)拉保險(xiǎn)的，我的拉呢就是當(dāng)我的客戶有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候可以拉他一把。

我不喜歡（討厭）保險(xiǎn)，業(yè)：你說什么？客：我討厭保險(xiǎn)，業(yè)：你是討厭保險(xiǎn)，還是討厭保險(xiǎn)營銷員，客：討厭營銷員。業(yè)：那你討厭什么樣的營銷員呢？第一種是??；，客：死纏爛打，忽悠人的，不專業(yè)的。業(yè)：所以，換句話說，只要咱們不成為那樣??的營銷員經(jīng)過這樣的處理，對(duì)方只能回答是。

備注：時(shí)間：1分鐘提示：1、講師請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，帶著演繹的方式示范此條異議處理話術(shù)，注意語氣語調(diào)、手勢(shì)動(dòng)作、眼神表情等。2、這段話術(shù)告訴學(xué)員，學(xué)會(huì)多提問，往往可以把問題拋回給客戶，從而引導(dǎo)客戶找出我們想要的答案。保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的答：人一出生，就沒打算活著回去問：中國人很忌諱談生死?，所以保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的?保險(xiǎn)保險(xiǎn)備注：6異議處理，異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理的技巧，多問、傾聽，尋找溝通切入點(diǎn)（話術(shù)切入點(diǎn)），先表示認(rèn)同，換位思考（同理心），對(duì)不同意見采用冷卻、沉默處理，重復(fù)對(duì)方的想法或問題。

講述：在增員的過程中，準(zhǔn)增員對(duì)象會(huì)提出許多拒絕的理由，但不管是什么異議問題，都可以歸為以下四類——缺乏信心類、懼怕壓力類、安于現(xiàn)狀類、排斥心理類。我們來一起具體看看具體分別有哪些異議問題？缺乏信息類缺乏信心類的具體體現(xiàn)：我認(rèn)識(shí)的朋友不多我能力不行我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)我的性格不適合，現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，保險(xiǎn)不好做，很多人都做不好，缺乏信心類的引導(dǎo)內(nèi)容：壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，國壽的實(shí)力與規(guī)模國壽完善的培訓(xùn)體系，主管及時(shí)且悉心的輔導(dǎo)分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，建議給自己一個(gè)機(jī)會(huì)備注：時(shí)間：1分鐘，講述：通過對(duì)上面6條常見問題的處理。

我們可以總結(jié)出異議處理的三條原則——第一條就是先處理心情，再處理異議，這里的心情首先是我們自己的心情，用輕松幽默的語言、神態(tài)和問題，讓對(duì)方與我們輕松交流，通過多提問，實(shí)現(xiàn)與對(duì)方互動(dòng)式的溝通，實(shí)現(xiàn)思想的交換。同時(shí)，不管對(duì)方提出任何異議，甚至是對(duì)我們的不理解、不認(rèn)同，都要避免批評(píng)和爭(zhēng)論，要營造一種支持性的溝通氛圍，以不斷的頻頻點(diǎn)頭表示認(rèn)同。

懼怕壓力類，懼怕壓力類的具體體現(xiàn)，家人和朋友都反對(duì)我做賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險(xiǎn)收入沒有保障，做不好還是回到家里多丟人，懼怕壓力類的引導(dǎo)內(nèi)容，做任何事情都有壓力壽險(xiǎn)工作的壓力與收入成正比社會(huì)地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作公司會(huì)給予包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷售變得簡單講述身邊成功營銷員的案例，提示：后面的三類異議問題（懼怕壓力類、安于現(xiàn)狀類、排斥心理類）講師只就具體體現(xiàn)和引導(dǎo)內(nèi)容做說明，不直接展示具體話術(shù)。

具體話術(shù)在后面通過每個(gè)人自行編寫和小組內(nèi)發(fā)布來體會(huì)和掌握。編寫演練完最后向?qū)W員展示各類常見問題的處理話術(shù)示范。講述：（講師按照前面講述“缺乏信心類的具體表現(xiàn)”的方式進(jìn)行講授。）排斥心理類保險(xiǎn)這一行給人的印象很不好，要我賣保險(xiǎn)就是讓我成為自己討厭的人，賣保險(xiǎn)不吉利，我不把保險(xiǎn)賣給親戚朋友，不就是賺自己人的錢嗎。

增員異議處理，Insurance sales interve script那個(gè)拉保險(xiǎn)的又來了，當(dāng)你有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候我可以拉你一把，但他想要我拉的話也應(yīng)該要伸出手來，你需不需要我到時(shí)候可以拉你一把？（伸出手），我是個(gè)拉保險(xiǎn)的，我的拉呢就是當(dāng)我的客戶有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候可以拉他一把。

我不喜歡（討厭）保險(xiǎn)，業(yè)：你說什么？客：我討厭保險(xiǎn)，業(yè)：你是討厭保險(xiǎn)，還是討厭保險(xiǎn)營銷員，客：討厭營銷員。業(yè)：那你討厭什么樣的營銷員呢？第一種是??；，客：死纏爛打，忽悠人的，不專業(yè)的。業(yè)：所以，換句話說，只要咱們不成為那樣??的營銷員經(jīng)過這樣的處理，對(duì)方只能回答是。

備注：時(shí)間：1分鐘提示：1、講師請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，帶著演繹的方式示范此條異議處理話術(shù)，注意語氣語調(diào)、手勢(shì)動(dòng)作、眼神表情等。2、這段話術(shù)告訴學(xué)員，學(xué)會(huì)多提問，往往可以把問題拋回給客戶，從而引導(dǎo)客戶找出我們想要的答案。保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的答：人一出生，就沒打算活著回去問：中國人很忌諱談生死?，所以保險(xiǎn)不好賣，賺不到錢的?保險(xiǎn)保險(xiǎn)備注：6異議處理，異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理的技巧，多問、傾聽，尋找溝通切入點(diǎn)（話術(shù)切入點(diǎn)），先表示認(rèn)同，換位思考（同理心），對(duì)不同意見采用冷卻、沉默處理，重復(fù)對(duì)方的想法或問題。

講述：在增員的過程中，準(zhǔn)增員對(duì)象會(huì)提出許多拒絕的理由，但不管是什么異議問題，都可以歸為以下四類——缺乏信心類、懼怕壓力類、安于現(xiàn)狀類、排斥心理類。我們來一起具體看看具體分別有哪些異議問題？缺乏信息類缺乏信心類的具體體現(xiàn)：我認(rèn)識(shí)的朋友不多我能力不行我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)我的性格不適合，現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，保險(xiǎn)不好做，很多人都做不好，缺乏信心類的引導(dǎo)內(nèi)容：壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，國壽的實(shí)力與規(guī)模國壽完善的培訓(xùn)體系，主管及時(shí)且悉心的輔導(dǎo)分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，建議給自己一個(gè)機(jī)會(huì)備注：時(shí)間：1分鐘，講述：通過對(duì)上面6條常見問題的處理。

我們可以總結(jié)出異議處理的三條原則——第一條就是先處理心情，再處理異議，這里的心情首先是我們自己的心情，用輕松幽默的語言、神態(tài)和問題，讓對(duì)方與我們輕松交流，通過多提問，實(shí)現(xiàn)與對(duì)方互動(dòng)式的溝通，實(shí)現(xiàn)思想的交換。同時(shí)，不管對(duì)方提出任何異議，甚至是對(duì)我們的不理解、不認(rèn)同，都要避免批評(píng)和爭(zhēng)論，要營造一種支持性的溝通氛圍，以不斷的頻頻點(diǎn)頭表示認(rèn)同。

懼怕壓力類，懼怕壓力類的具體體現(xiàn)，家人和朋友都反對(duì)我做賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險(xiǎn)收入沒有保障，做不好還是回到家里多丟人，懼怕壓力類的引導(dǎo)內(nèi)容，做任何事情都有壓力壽險(xiǎn)工作的壓力與收入成正比社會(huì)地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作公司會(huì)給予包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷售變得簡單講述身邊成功營銷員的案例，提示：后面的三類異議問題（懼怕壓力類、安于現(xiàn)狀類、排斥心理類）講師只就具體體現(xiàn)和引導(dǎo)內(nèi)容做說明，不直接展示具體話術(shù)。

具體話術(shù)在后面通過每個(gè)人自行編寫和小組內(nèi)發(fā)布來體會(huì)和掌握。編寫演練完最后向?qū)W員展示各類常見問題的處理話術(shù)示范。講述：（講師按照前面講述“缺乏信心類的具體表現(xiàn)”的方式進(jìn)行講授。）排斥心理類保險(xiǎn)這一行給人的印象很不好，要我賣保險(xiǎn)就是讓我成為自己討厭的人，賣保險(xiǎn)不吉利，我不把保險(xiǎn)賣給親戚朋友，不就是賺自己人的錢嗎。