2022,轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)現(xiàn)路徑，從管理學(xué)的角度來(lái)看，隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織變革。而組織變革里最核心的內(nèi)容是如何改變?nèi)藗児ぷ鞯膬?nèi)容和方式，對(duì)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)而言，就是如何改變各層級(jí)內(nèi)勤和外勤人員工作的內(nèi)容和方式。約翰·科特是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域的一位非常權(quán)威的學(xué)者，他在《變革之心》中寫(xiě)到：“改變1個(gè)人的行為，就已經(jīng)是一件非常困難的事情了。改變101或10001個(gè)人的行為，則是一件更為艱巨的工作，但還是有很多邁向未來(lái)的組織成功地做到這一點(diǎn)?！眰渥ⅲ?，在我看來(lái)，隊(duì)伍在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期，需要改變壽險(xiǎn)公司總部、基層內(nèi)勤管理人員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容和方式。備注：4，如果這些工作內(nèi)容和工作方式得不到改變，卻指望隊(duì)伍能自動(dòng)轉(zhuǎn)型變革成功，這樣的“天方夜譚”是永遠(yuǎn)不可能發(fā)生的?？?jī)優(yōu)人員集體學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的唯一途徑，雖然我在很多場(chǎng)合說(shuō)過(guò)多次，但這里我想再次強(qiáng)調(diào)，績(jī)優(yōu)人員集體學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的唯一途徑，除此之外，沒(méi)有第二條道路可言。備注：6，在這里，我把A類(lèi)、B類(lèi)人員稱(chēng)為績(jī)優(yōu)人員，團(tuán)隊(duì)中，只有A、B類(lèi)人力通過(guò)集體學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)了垂直成長(zhǎng)，隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)才有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)且有針對(duì)性的集體學(xué)習(xí)，從存量隊(duì)伍上來(lái)看，A類(lèi)存量人力能不斷提高產(chǎn)能并留存下來(lái)，而大部分B類(lèi)存量人力則能夠晉升為A類(lèi)人員，剩余的B類(lèi)人員即使沒(méi)有得到晉升，但產(chǎn)能也能得到顯著提升；從增量隊(duì)伍上來(lái)看，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)增優(yōu)育模式會(huì)增員來(lái)大量的A、B類(lèi)人員，確保A、B類(lèi)人員的總?cè)肆Φ玫皆鲩L(zhǎng)，C類(lèi)人員的占比會(huì)不斷下降。團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的大幅優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不斷增長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的成功。備注：7績(jī)優(yōu)人員集體學(xué)習(xí)影響個(gè)險(xiǎn)基層營(yíng)業(yè)單位各層級(jí)人員的工作內(nèi)容和工作方式，營(yíng)業(yè)單位中A、B類(lèi)績(jī)優(yōu)人員的集體學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，能推動(dòng)基層營(yíng)業(yè)單位早會(huì)、訓(xùn)練、績(jī)效管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)，會(huì)讓營(yíng)業(yè)單位的早會(huì)從過(guò)去的隨意發(fā)揮轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸?guī)劃、系統(tǒng)化的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)；而團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練功能組，也會(huì)由過(guò)去碎片化內(nèi)容的拼湊轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴翱桃饩毩?xí)”為主的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化氛圍支持；營(yíng)業(yè)單位績(jī)效管理，也將由簡(jiǎn)單粗暴的方案宣導(dǎo)追蹤轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀说某砷L(zhǎng)為核心的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。備注：9可見(jiàn)，績(jī)優(yōu)人員的集體學(xué)習(xí)首先是直接影響基層營(yíng)業(yè)單位的日常管理和運(yùn)作，而營(yíng)業(yè)單位的日常管理和運(yùn)作又進(jìn)一步影響業(yè)務(wù)人員每天的工作內(nèi)容和方式，從而提升業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。備注：10影響轉(zhuǎn)型升級(jí)的三大障礙，最后，我來(lái)談一下影響隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)的三大障礙。大家必須要意識(shí)到：能否掃除這三大障礙，對(duì)于能否成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)至關(guān)重要，可以說(shuō)，只要有一個(gè)障礙沒(méi)有解決，隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)就很難取得成功。備注：11障礙一：資源配置與轉(zhuǎn)型升級(jí)相沖突，目前，很多公司的基本法都依然深受傳統(tǒng)“人海模式”的思維影響，對(duì)人力總量過(guò)于重視，組織架構(gòu)對(duì)人力數(shù)量要求過(guò)高，對(duì)優(yōu)增優(yōu)育鼓勵(lì)不夠。障礙二：人海模式的基本法與轉(zhuǎn)型升級(jí)相沖突，如果一邊喊著口號(hào)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，一邊卻把主要的財(cái)務(wù)資源和時(shí)間資源放在各種激勵(lì)方案上，各層級(jí)人員的主要精力都放在短期激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)和推動(dòng)上。