保險(xiǎn)案例萃取訪談技術(shù)—典范訪談?shì)腿》?，典范訪談?shì)腿》ㄖ饕禽腿熗ㄟ^(guò)深入訪談的方式，收集專(zhuān)家在實(shí)際工作中的怎么想的、怎么做的等細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)，是案例萃取常用且有效的方法。提前準(zhǔn)備：擬訂訪談提綱（兩種類(lèi)型）緊扣分享主題業(yè)績(jī)持續(xù)性好1.個(gè)人簡(jiǎn)介2.分享題目第3季全明星案例：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售流程從下列數(shù)據(jù)中，您發(fā)現(xiàn)了什么（突出成績(jī)）特別提示提前準(zhǔn)備了解典范的相關(guān)資料，做到胸有成竹，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)地分析，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核對(duì)，通過(guò)了解訪談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)，營(yíng)造談話合適的氛圍，華萊士面前攤著一份四頁(yè)采訪提綱——比A4紙略大，正反面字跡密密麻麻。采訪提綱中羅列了100個(gè)問(wèn)題，實(shí)際采訪中雙方一問(wèn)一答88個(gè)回合。經(jīng)典案例：一次雙贏的高端訪問(wèn)，中方在美方劃定的寬泛話題中梳理熱點(diǎn)，準(zhǔn)備了100多個(gè)對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題。

后來(lái)的采訪驗(yàn)證，這批模擬問(wèn)題的命中率達(dá)90%。第二步：訪談前的預(yù)熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開(kāi)雙方的溝通   話術(shù)：您好，陳經(jīng)理，我是某某，非常感謝您抽空來(lái)參加此次訪談，早就聽(tīng)說(shuō)您是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家......2、說(shuō)明來(lái)意：向?qū)Ψ秸f(shuō)明來(lái)意，有效掌控訪談節(jié)奏話術(shù)：我受公司委托，向您收集一些您工作重點(diǎn)事例經(jīng)驗(yàn)，并將它整理出來(lái)，分享給其他同事學(xué)習(xí)。這對(duì)您和公司來(lái)說(shuō)都是一件有意義的事......第二步：訪談前的預(yù)熱3、明確目的：簡(jiǎn)單介紹訪談方向、方法、時(shí)間話術(shù)：我們今天想主要圍繞您在......方面的經(jīng)驗(yàn)展開(kāi)訪談，訪談過(guò)程中我們會(huì)向您提出相關(guān)的問(wèn)題，您只需要根據(jù)我們提出的問(wèn)題回答就好了，我們會(huì)將您的回答內(nèi)容進(jìn)行記錄。

然后進(jìn)行整理讓您確認(rèn)準(zhǔn)確性.......整個(gè)訪談大約需要2個(gè)小時(shí)左右。 第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來(lái)收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。是一種講述故事的方式，輕松描述、還原事件，使問(wèn)題闡述的清晰、有條理、有邏輯STAD訪談步驟第一步：還原事件，針對(duì)。。問(wèn)題或任務(wù)，你有哪些成功的經(jīng)歷？最近一次相關(guān)的成功經(jīng)歷是哪次？第二步：重現(xiàn)情景 ，我們來(lái)聊聊這件事，當(dāng)時(shí)是怎樣的一種情況呢？5w2h: 時(shí)間、地點(diǎn)、人物、是什么、為什么、這么做、多少，STAD訪談步驟第三步：具體做法回憶一下你當(dāng)時(shí)的做法嗎？什么步驟？具體是如何做的呢？第一步？STAD訪談步驟第四步：追溯細(xì)節(jié)為什么這么做呢？在這個(gè)步驟里有沒(méi)有什么訣竅、原則、注意事項(xiàng)？第一步？（重復(fù)以上第一步里的提問(wèn)）第二步？（重復(fù)以上第一步里的提問(wèn)）.......在以上的過(guò)程中，你覺(jué)著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？

在這個(gè)過(guò)程中，你覺(jué)著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對(duì)這些困難點(diǎn)的呢？舉例：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取八問(wèn)提問(wèn)一：您今年的業(yè)績(jī)比去年有很大突破，相信這樣的成長(zhǎng)是基于一些你個(gè)人的變化，那么您和去年相比，您今年最大的變化是什么？請(qǐng)說(shuō)三點(diǎn)。提問(wèn)二：您是什么時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)變的？提問(wèn)三：哪件事件對(duì)您的影響大？（三件）提問(wèn)四：如何應(yīng)用這三件事請(qǐng)？對(duì)您的工作影響是哪幾方面？關(guān)鍵點(diǎn)在哪？提問(wèn)五：轉(zhuǎn)變過(guò)程中哪些事情會(huì)讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用的方法和步驟是什么?提問(wèn)六：為什么這么做呢？在這個(gè)步驟里有沒(méi)有什么訣竅、原則、注意事項(xiàng)？提問(wèn)七:在以上的過(guò)程中，你覺(jué)著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？提問(wèn)八：在這個(gè)過(guò)程中，你覺(jué)著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對(duì)這些困難點(diǎn)的呢？舉例：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取八問(wèn)，訪談三個(gè)注意事項(xiàng)。