孩子通常都長大了，收入進(jìn)一步提升了，這個(gè)階段，對(duì)醫(yī)療和子女教育也會(huì)有一定的關(guān)注，同時(shí)呢對(duì)養(yǎng)老的需求呢開始提升，這個(gè)階段的理財(cái)需求，大額協(xié)議存款，因?yàn)槭杖脒M(jìn)一步提升了，手里的閑錢多更多了所以我們?nèi)绻槍?duì)這個(gè)年齡段的客戶，可以和客戶去談一些大額協(xié)議存款，還有就是收益比較高的理財(cái)產(chǎn)品，年金類的保險(xiǎn)，不管是在子女教育這方面還是養(yǎng)老金方面，另外呢是一些保值增值的產(chǎn)品，還有養(yǎng)老保險(xiǎn)是 個(gè)階段的理財(cái)需求，60歲以后的客戶，是對(duì)銀行類的理財(cái)產(chǎn)品比較獲配，退休這個(gè)客群是一個(gè)比較大的群體，尤其是我們中國現(xiàn)在步入老齡化社會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)60歲以上的人群，手里閑錢還不少，舉例母親今年60多去年就去某家銀行去做理財(cái)產(chǎn)品，銀行的人員給他推產(chǎn)品，她當(dāng)時(shí)還問我靠不靠譜，保不保險(xiǎn)，安不安全，我說可以的沒問題的。

理財(cái)產(chǎn)品你可以買的，所以這類的客戶他對(duì)固收類的產(chǎn)品他是蠻有興趣的，低風(fēng)險(xiǎn)類的產(chǎn)品，大額存款，以及理財(cái)產(chǎn)品， 這類客戶是非常適合的，這就是家庭財(cái)務(wù)生命周期，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們通過個(gè)周期表，可以鎖定三個(gè)客群，第一個(gè)就是成長期的，成熟期的，養(yǎng)老期的，其實(shí)前面兩種 ，相對(duì)來說我們的產(chǎn)品，尤其是第二個(gè)階段單身期，產(chǎn)品其實(shí)不是太覆蓋到他們，我們時(shí)間和精力有限，所以我們篩選 一些更加重要的客群來經(jīng)營，備注：挖掘需求三步曲，第一步，需求探詢。

第二步需求確認(rèn)，第三步量化需求，我們先看一下第一步需求控詢，您平時(shí)都是通過哪些方式進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的？您理想的理財(cái)方式是怎么樣的？您的資產(chǎn)配置情況如何？您對(duì)目前的閑置資金有什么打算？您對(duì)孩子的未來教育是怎么規(guī)劃的？對(duì)于未來的養(yǎng)老規(guī)劃，您是怎么安排的？您最關(guān)注的是資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)   性、收益性，是嗎？您最關(guān)注的是子女教育方面的問題，是嗎？您最關(guān)注的是養(yǎng)老方面的問題，是嗎？您理想的資產(chǎn)配置方式是什么樣的，您能描繪一下嗎？您希望您的孩子得到什么樣的教育，您能描述一下嗎？您希望享受到什么樣品質(zhì)的退休生活，您能描繪一下嗎？

量化需求量化費(fèi)用成本，計(jì)算缺口當(dāng)前安排量化成本，需要多少子女教育金儲(chǔ)蓄才能實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)呢?您覺得...........是您期望的目標(biāo)嗎？普通計(jì)算計(jì)算缺口，您需要的是……（應(yīng)備費(fèi)用）您已經(jīng)擁有的是……（已備費(fèi)用）所以您缺少的部分是……（差額）對(duì)嗎？您準(zhǔn)備通過哪些方式補(bǔ)足呢？真實(shí)的數(shù)據(jù)？一組數(shù)據(jù)，北京市13-15年的工資水平，分別是1400、1560、1720元，用本年減去去年的，然后除以去年的，計(jì)算出3年的通貨膨脹率（今年最低工資標(biāo)準(zhǔn)一去年工資標(biāo)準(zhǔn)）/去年工資標(biāo)準(zhǔn)*100%得出結(jié)果分別是北大教授王建國認(rèn)為，中國M2年平均增長率2000-2012年18.2%，而GDP增長是9.5%，備注：這之中有一半的貨物出口了。

所以中國實(shí)際商品的增長量只有5%左右，用平均18.2%的貨帀增長量減掉4.5%-5%的商品實(shí)際增圖式量，中國通貨膨脹率應(yīng)該在13-14%之間。今天的100萬，10年后剩59.87萬，20年后剩35.85萬，30年后剩21.46萬，5%通脹率下，30年資產(chǎn)被侵蝕78.5%，備注：通貨膨脹就像無形的小偷，不偷走我們的資產(chǎn)，長期下來，被侵蝕的資產(chǎn)大得嚇人；過去30年間，中國年均能脹率高達(dá)5.7%，假設(shè)5%通脹率，30年后的資產(chǎn)侵蝕78.5%，只乘21.5%，標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置，感謝您的聆聽！