也許我們會習(xí)慣性的安慰說，沒事，別擔(dān)心，不用害怕。就好比準(zhǔn)增員說我怕自己不適合做這行，我們說怎么不合適呀，你這么優(yōu)秀，一定會沒問題的。準(zhǔn)增員說我擔(dān)心收入不穩(wěn)定賺不到錢，你說你那么能干，怎么能賺不到錢呢。準(zhǔn)增員說我擔(dān)心我找不到客戶，你說你人脈資源那么廣，同學(xué)那么多，怎么能沒有客戶呢。這些說法其實都是在否認(rèn)他的擔(dān)心，換句話說就是你瞎操心，這些都不是問題。而對方內(nèi)心的擔(dān)心會因為我們這樣講會消失嗎？一定不會，反而會跟你沒有繼續(xù)溝通的意愿，不再跟你袒露心扉。要化解對方的擔(dān)心，關(guān)鍵是要加強對方的信心。我們要做的是讓對方對未來有信心。

就要真心的接納他的擔(dān)心，了解他擔(dān)心背后的原因，需要哪些幫助或者支持，我們再一起尋找這個需求的解決方法。比如阿文說擔(dān)心自己做不了保險，我們就通過溝通發(fā)現(xiàn)她的擔(dān)心源自對行業(yè)的誤解和不自信。小曾一方面總結(jié)了自己的溝通方式，化解了她的誤會，讓她看到顧問式銷售的方式。另一方面通過積極關(guān)注，找到她的優(yōu)勢資源，她對自己有了信心，那擔(dān)心自然也就消失了。第二個建議就是化解擔(dān)心、建立信心，關(guān)鍵是結(jié)合對方的優(yōu)勢資源，找到具體方法。信心不是用一個含糊的說法就能讓對方擁有的，我們經(jīng)常就用含糊的說法去處理，準(zhǔn)增員說不會銷售，你說沒事會培訓(xùn)的。

對于一些思維縝密的優(yōu)質(zhì)增員，是需要和對方一起探討這個事情的具體解決方法的。擔(dān)心收入不穩(wěn)定，那我們就分析他的客戶資源和投入的工作時間，幫她估算出他未來工作量和收入。擔(dān)心客戶開拓，根據(jù)他的興趣愛好和實際的社交方式，啟發(fā)她找到更多的社交模式。這些都是針對她的，這樣會讓她更加的踏實，有信心。第三個建議是阻力能否化解，最關(guān)鍵是要強化動力，而不是使用拉力。我們一直強調(diào)動力的重要性，這是推動一個人改變的決定性力量。我們都知道，當(dāng)我們想做一件事情的時候，那些困難或者擔(dān)心都不是問題，因為都會想辦法去解決。但是如果我們就壓根沒想做，那處處都是困難和阻力，所以我們在處理反對問題的時候都是不斷的去給對方找到信心，強化動。

所以我們會發(fā)現(xiàn)，無論做什么事，時間都是檢驗一個人動力的好方法。如果我們想做一件事，那一定會擠出時間。如果一個人在某件事情上總是遲到、忘記或者是沒有時間，那就是動力出現(xiàn)了問題。因此在阻力出現(xiàn)的時候我們要把前期面談中討論過的對現(xiàn)狀不滿和對未來的期許再談一次，強化動力。還記得大梅說先生不同意她做保險的事情嗎？在面對這個問題時，小曾是先問大梅究竟為什么要放棄現(xiàn)在的工作。面對現(xiàn)狀的不滿和對未來的期待，這種改變的動力再次強化，再一起尋找解決家人問題的方法。我們把改變職業(yè)比喻成一個冒險的旅程。準(zhǔn)增員來到一片茂密的森林邊上，他聽到有人告訴自己。

來吧，森林里有好多寶藏。準(zhǔn)增員就會擔(dān)心這里面會不會有野獸呀，我要是迷路了怎么辦呢？這就是阻力如果我們告訴準(zhǔn)增員，來吧，這里沒有野獸，這里有現(xiàn)成的路你不會迷路的。但是很多人還是不會相信你說的，還是不敢進(jìn)入。如果一個人會站在準(zhǔn)增員身旁，和他一起，分析有多大的可能性會迷路或者遇到野獸，如果這個事情發(fā)生，我們有什么工具可以解決這些問題，并且你愿意跟她同行，你說說這個時候。