只是找到了不滿(mǎn)，但這種不滿(mǎn)能推動(dòng)他去改變嗎？只有改變的動(dòng)機(jī)足夠強(qiáng)的時(shí)候才會(huì)選擇改變！重要提示：過(guò)早去介紹保險(xiǎn)，只能讓對(duì)方產(chǎn)生推辭、接口。很多人對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)，但并不是每個(gè)人都會(huì)去改變！大多數(shù)人處于想改變，但又不敢、不愿或者不能改變的狀態(tài)中。最終改變會(huì)不會(huì)發(fā)展，就取決于動(dòng)力是否能夠強(qiáng)于阻力。所以，我們談的不只是現(xiàn)狀，更多的時(shí)候要談未來(lái)！通過(guò)談未來(lái)，判斷他是否打算改變。如果已經(jīng)想改變：談對(duì)未來(lái)具體的規(guī)劃以及規(guī)劃是否能實(shí)現(xiàn)自己理想的未來(lái)。

如果目前還沒(méi)有打算改變：需要通過(guò)談未來(lái)，讓他意識(shí)到，如果現(xiàn)在不改變，就不能實(shí)現(xiàn)自己理想中的未來(lái)目標(biāo)，強(qiáng)化他想要改變的動(dòng)力。演練時(shí)間講師不是點(diǎn)石成金的神仙，課程不是靈丹妙藥，我們要比平時(shí)更多，更細(xì)致的付出！備注：17怎么和“準(zhǔn)增員”談未來(lái)繼續(xù)剛才的面談案例吧，關(guān)鍵第一問(wèn)：“那您接下來(lái)打算怎么辦呢？”把談話(huà)的重心從現(xiàn)狀推向了未來(lái)。我們會(huì)遇到兩種情況：沒(méi)什么打算/暫時(shí)不做打算（沒(méi)有想改變）看機(jī)會(huì)吧/找找看吧（想要改變）觀察總結(jié)：關(guān)鍵第二問(wèn)：“您想找一個(gè)什么樣的機(jī)會(huì)呢？”和他討論他對(duì)未來(lái)的具體想法規(guī)劃。（大部分人其實(shí)并沒(méi)有非常清晰的想法。

這也是遲遲沒(méi)有做出改變的原因之一。在我們面談中和準(zhǔn)增員一起規(guī)劃處更清晰的未來(lái)，他改變職業(yè)并選擇保險(xiǎn)的可能性就會(huì)非常大。）對(duì)于未來(lái)規(guī)劃一般有兩個(gè)方向：在行業(yè)內(nèi)跳槽，想換一份什么樣的工作；有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的可能性。觀察總結(jié)：關(guān)鍵第三問(wèn)：“您理想中的合伙人或者合作模式是什么樣子？”“前期承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)嫂子同意嗎？”進(jìn)一步探討關(guān)于創(chuàng)業(yè)這個(gè)方向的細(xì)節(jié)。（了解他心目中理想的模式，當(dāng)他對(duì)于未來(lái)規(guī)劃愈發(fā)清晰的時(shí)候，內(nèi)心的改變動(dòng)力也會(huì)愈發(fā)強(qiáng)烈。）很多時(shí)候，改變現(xiàn)狀的“動(dòng)力”，來(lái)自于“未來(lái)”。如果是你，接下來(lái)怎么辦？當(dāng)對(duì)方有足夠改變的動(dòng)力時(shí)，他就一定會(huì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)嗎？如果他的規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)他對(duì)未來(lái)的期待，他就不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)感興趣！

重要提示：過(guò)早去介紹保險(xiǎn)，只能讓對(duì)方產(chǎn)生推辭、接口。激發(fā)他對(duì)保險(xiǎn)的興趣或者動(dòng)力！通過(guò)探討，讓他意識(shí)到，自己現(xiàn)有的選擇不能實(shí)現(xiàn)自己理想中的目標(biāo)。去尋找其他的改變路徑，保險(xiǎn)以更優(yōu)的選項(xiàng)出現(xiàn)，就會(huì)引起興趣，進(jìn)而做出選擇！這就是心理學(xué)上的“對(duì)比效應(yīng)”！演練時(shí)間講師不是點(diǎn)石成金的神仙，課程不是靈丹妙藥我們要比平時(shí)更多，更細(xì)致的付出！備注：24巧用對(duì)比，凸顯“更優(yōu)”繼續(xù)剛才的面談案例吧，備注：25觀察總結(jié)：關(guān)鍵第一問(wèn)：“這樣的機(jī)會(huì)，您現(xiàn)在找的怎么樣？”、“那項(xiàng)目方面，找的順利嗎？”、“那您感覺(jué)找到理想的合伙人和項(xiàng)目，有多大可能性呢？”

讓他意識(shí)到，要找到符合他標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不是那么容易的事情。關(guān)鍵第二問(wèn)：“但我感覺(jué)到，其實(shí)您挺想出來(lái)單干的吧？”強(qiáng)化對(duì)方想要獲得掌控感的動(dòng)力，想要掌控自己職業(yè)命運(yùn)的動(dòng)力。觀察總結(jié)：關(guān)鍵第三問(wèn)：“是不是傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)模式不太適合您？”此時(shí)，對(duì)照傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)模式會(huì)呈現(xiàn)更優(yōu)的一個(gè)選擇。（保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)特的模式此刻就會(huì)呈現(xiàn)出）對(duì)比，本身就是一種強(qiáng)化！巧用人內(nèi)心喜歡對(duì)比的心理。對(duì)比傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式，保險(xiǎn)行業(yè)不僅可以解決合作模式和資金投入這兩個(gè)最困擾的問(wèn)題，還能滿(mǎn)足他掌握自己職業(yè)未來(lái)的需求。演練時(shí)間，講師不是點(diǎn)石成金的神仙課程不是靈丹妙藥我們要比平時(shí)更多，更細(xì)致的付出！