設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的重要性2、確認(rèn)：新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的工具我們做任何事情，都需要提前制訂計(jì)劃，這樣工作起來(lái)目標(biāo)更明確，更游刃有余。所以，我們輔導(dǎo)的第一個(gè)單元是通過(guò)收支需求擬定收入及銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。之前讓你統(tǒng)計(jì)過(guò)去一年家庭收支情況，你都準(zhǔn)備好了嗎？操作要點(diǎn)1、介紹：主管介紹《家庭年度開(kāi)支表》和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的作用2、說(shuō)明：主管說(shuō)明《家庭年度開(kāi)支表》和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的關(guān)系1、說(shuō)明《家庭年度開(kāi)支表》和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的作用2、說(shuō)明《家庭年度開(kāi)支表》和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的關(guān)系在擬定收入和銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)。

我們需要用到兩個(gè)工具，分別是《家庭年度開(kāi)支表》 和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》。 《家庭年度開(kāi)支表》 是用于幫助我們梳理家庭每年需要花多少錢(qián)、我們每年需要賺多少錢(qián)。那要達(dá)到這個(gè)賺錢(qián)目標(biāo)，我們需要怎樣做？這就需要《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》來(lái)幫助我們制定年度、月度和每周的工作目標(biāo)。操作要點(diǎn)1、演示：主管向新人示范如何填寫(xiě)《家庭年度開(kāi)支表》 和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》2、解釋?zhuān)褐鞴芙忉屘顚?xiě)方法、填寫(xiě)要點(diǎn)3、答疑：主管了解新人的掌握情況，解答新人問(wèn)題通過(guò)主管示范幫助新人掌握《家庭年度開(kāi)支表》 和《家庭年度開(kāi)支表》的填寫(xiě)方法小陳，你看，這是《家庭年度開(kāi)支表》。

假設(shè)這是我去年一年的開(kāi)支。。。一年還需要賺到至少33000元，也就是每月賺2750元，才能保證現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)，這個(gè)清楚嗎？你看，這是《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》。這個(gè)表格，我們需要填寫(xiě)兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是我們估算的“平均保費(fèi)傭金率”，這里我們以30%為例；另一個(gè)是“平均每件保費(fèi)”，我們以3000元一件為例。以這個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》。按照表格注釋的公式就可以計(jì)算出結(jié)果了，操作起來(lái)是不是很簡(jiǎn)單？10:5:3:1這個(gè)成交比例是技能比較成熟的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)值，一般來(lái)說(shuō)，像你剛剛?cè)胨?，每天需要保持?3次有效拜訪才能達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)你清楚嗎？

操作要點(diǎn)1、填寫(xiě)和計(jì)算：新人按照自己的真實(shí)情況填寫(xiě)《家庭年度開(kāi)支表》并計(jì)算《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》2、觀察：主管認(rèn)真觀察新人的填寫(xiě)和計(jì)算情況，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)幫助新人實(shí)際操作《家庭年度開(kāi)支表》和《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》的填寫(xiě)和計(jì)算，從而掌握使用方法，現(xiàn)在根據(jù)自己的實(shí)際情況，參考我的做法，擬定《家庭年度開(kāi)支表》及《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》，有問(wèn)題我會(huì)隨時(shí)幫你解決。1、達(dá)成共識(shí)：主管針對(duì)新人擬定的《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)分解表》 與新人達(dá)成共識(shí)，并請(qǐng)新人一定要按照目標(biāo)來(lái)執(zhí)行2、后續(xù)跟進(jìn)：主管對(duì)新人目標(biāo)達(dá)成情況持續(xù)跟進(jìn)、每天檢查活動(dòng)量。

出勤及拜訪情況幫助新人按照計(jì)劃達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你看我們已經(jīng)全部做完了這張表，根據(jù)你的目標(biāo)，要完成每年3.3萬(wàn)元的收入，每周必須拜訪8個(gè)以上客戶(hù)，每天要保持2訪以上，當(dāng)然，這2訪是要有效拜訪，要能跟客戶(hù)談到保險(xiǎn)。小陳，每天做2訪有沒(méi)有問(wèn)題？那在接下來(lái)的工作中，我會(huì)每天檢查你的活動(dòng)量管理，和你一起來(lái)看看拜訪的情況。如果能夠堅(jiān)持做到每天2訪以上，我相信你一定能達(dá)成年收入7.5萬(wàn)的目標(biāo)。好嗎？學(xué)員兩人一組，進(jìn)行需求收入于計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)制定輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人演練完畢之后，兩人互換角色再演練，輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)工具，輔導(dǎo)知識(shí)點(diǎn)，輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)。