演練2、完整演練五個環(huán)節(jié)（贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助）3、演練后點評（點評順序：增員人、準增員、觀察員）中小企業(yè)主特點分析寒暄小五環(huán)學(xué)習(xí)與演練3增員大五環(huán)學(xué)習(xí)與演練，目的：自我現(xiàn)身說法，解決對方困惑，準：做保險啊，能賺到錢嗎？業(yè)：當(dāng)然能了，而且是想賺多少自己說了算。其實保險也是做生意。我們公司就有好多成功人士，以前就是做生意的。華老板，我在保險公司也好幾年了，人脈越來越寬，我在團隊中也培養(yǎng)了幾個優(yōu)秀的骨干，就好像我開了幾家分店。不僅收入逐年提升，能力也逐步加強，還能出國旅游呢。目的：再次高估，拒絕處理問題-1：隔行如隔山，我怕做不來。業(yè)：我加入保險行業(yè)之前也是在醫(yī)療行業(yè)啊。

也不是在保險行業(yè)啊，現(xiàn)在您看我發(fā)展的很好啊。公司有各種培訓(xùn)， 有經(jīng)驗豐富的老師來教我們?nèi)绾巫霰ｋU。只要學(xué)習(xí)照做就好了，很簡單的。問題-2：做保險會不會讓人瞧不起呢？業(yè)：保險行業(yè)發(fā)展前景好，國家政策都支持。您看央視廣告都在宣傳：遠離貧困，從一份保障開始。公司平時對我們培訓(xùn)非常多，不斷提升我們的素質(zhì)。我們將來都是客戶的壽險顧問，地位是相當(dāng)高的。備注：23目的：再次高估，拒絕處理問題-3：做保險還是要到處求人，面對熟人我開不了口。業(yè)：您是感覺賺朋友錢開不了口是吧，其實這只是您的心理障礙。華老板，賣茶葉是為了讓客戶生活更具有品位，其實賣保險和茶葉一樣，也是為了讓客戶生活的更有保障更有品質(zhì)，都是為了客戶好，又有什么張不開口呢？ 目的 ：推拉吸引，有推有拉，推——針對已有想來意向的。

業(yè)：華老板，即使我們和您說了這么多，也不代表您能來我們公司。現(xiàn)在保險公司也不是誰想做就能做的，本著對您負責(zé)的態(tài)度，我們也有多次的面談面試，看您是不是適合，當(dāng)然我相信您一定可以通過的。拉——尚且猶業(yè)：華老板，我現(xiàn)在并不要您馬上決定，選擇一個工作確實需要慎重一些。目的：追蹤關(guān)注，保持聯(lián)系有意愿者跟進：這份資料（公司資料）留給您，本周日上午9點半我們公司有一個大型的客戶體驗活動，您抽空來參加一下，了解一下保險公司的情況及保險行業(yè)的前景，到時候再來決定也不晚。周六晚上我再聯(lián)系您。沒意愿者跟進：我們公司經(jīng)常有企業(yè)培訓(xùn)課。

來的都是和您一樣做生意的老板，您來了不僅可以學(xué)習(xí)一些課程，更可以結(jié)交不少朋友，對您的生意也有幫助，下次有這樣的課程我提前給您報個名。?備注：27增員大五環(huán)：寒暄小五環(huán)：演練：小組內(nèi)三人一組，分配角色（增員人、準增員、觀察員）要求： 1、先組內(nèi)演練，后小組代表上臺演練2、分段演練四個環(huán)節(jié)3、演練后點評（點評順序：增員人、準增員、觀察員）演練環(huán)節(jié)：“說明”和“激勵促成”兩個環(huán)節(jié)，人員組合：小組內(nèi)三人組合（準增員、被增員者、觀察員）注：29演練環(huán)節(jié)：“推拉促成”和“跟進”兩個環(huán)節(jié)人員組合：小組內(nèi)三人組合（準增員、被增員者、觀察員）。

——中小企業(yè)主特點分析優(yōu)勢、劣勢；突破點。——寒暄小五環(huán)學(xué)習(xí)與演練——增員大五環(huán)學(xué)習(xí)與演練備注：31背誦中小企業(yè)主的職業(yè)優(yōu)勢、劣勢及突破點。備注：32訓(xùn)練至上  百“練”成鋼。