人物案例:年齡35歲，從事金融行業(yè)，業(yè)務(wù)員曾曾的大學(xué)同學(xué)，多年沒見，前幾周在同學(xué)聚會中交流時表現(xiàn)出對目前工作的不滿。職業(yè)優(yōu)勢：接受過專業(yè)的金融知識培訓(xùn)和服務(wù)訓(xùn)練，紀(jì)律性較強;職業(yè)劣勢:無活力，工作機(jī)械重復(fù)；收入空間不大；退休年齡年輕化；晉升困難；上市前裁員壓力大;1.寒暄開門寒暄開門五步曲：贊美他、高估他、懷疑他、幫助他、關(guān)心他01贊美他：拉近距離02高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問，針對他的職業(yè)弱勢高估他；激發(fā)內(nèi)心不滿）聽說你在銀行工作了6年，工作穩(wěn)定收入又高，只要上了手肯定好輕松哦，當(dāng)銀行的高級白領(lǐng)，好羨慕你啊。備注：41.寒暄開門寒暄開門五步曲：贊美他、高估他、懷疑他、幫助他、關(guān)心他03懷疑他（不會吧，不可能吧）不可能吧，你不知道你的工作有多少人羨慕呢，原來你也有這么多煩惱。

04幫助他（請其描述理想的工作）1.寒暄開門寒暄開門五步曲：贊美他、高估他、懷疑他、幫助他、關(guān)心他05關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）你說的其他我不太清楚，但你說的工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有體會，我前一份工作離職也是因為這個原因。工作內(nèi)容單調(diào)帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年甚至十幾年都做這個，沒有提高，自己的競爭力就不復(fù)存在，漲工資是不可能了，還有可能會被新人替換掉，這個行業(yè)這個崗位本來競爭就大，想找工作的人那么多。你說是不是？2.說明說明自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂。我當(dāng)年跟你的想法一模一樣，20多歲的人是40多歲的心態(tài)，一成不變的工作扼殺了激情與活力。所以當(dāng)我偶然接觸到保險行業(yè)，經(jīng)過一段時間的了解，覺得這個行業(yè)這個新工作能帶給我能力的提升，機(jī)會很大，所以我就到了現(xiàn)在的公司。我覺得你和我情況有點類似，我覺得你到保險行業(yè)來應(yīng)當(dāng)會有更高的發(fā)展。

3.       激勵促成自我成長介紹或者行業(yè)優(yōu)勢選擇性講解。01.找同理心：保險行業(yè)也是金融行業(yè)，只是經(jīng)營的模式不同而已。02.再次懷疑：銀行收入穩(wěn)定的話，那要想突破一定是很難的，你現(xiàn)在的收入是還不能夠支撐起你想要的生活，是嗎？03.打擊：你看，這是我上個月的工資條，12000多，還是稅后。04.再次高估：其實你的條件比我好，能力比我強，人際關(guān)系也比我廣，你拿的收入應(yīng)該遠(yuǎn)比我多。3.激勵促成自我成長介紹或者行業(yè)優(yōu)勢選擇性講解。05.描述行業(yè)優(yōu)勢：公司有一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，從社交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到寶現(xiàn)狀也只是都有全面的訓(xùn)練，相當(dāng)于給自己職業(yè)生涯充了電，加了油；我們公司的培訓(xùn)可能不像你們銀行的培訓(xùn)，只考慮業(yè)務(wù)技術(shù)，而不涉及其他。

比如銀行從業(yè)人員轉(zhuǎn)行到保險的優(yōu)勢：具備相當(dāng)?shù)慕鹑谥R；有良好的工作背景，做自我介紹時，信任度高；良好的工作習(xí)慣；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。06.再次促成：你本來悟性就高，再來我們公司培訓(xùn)一下，肯定會做得很好的。4.推和拉根據(jù)增員反應(yīng)作如下兩種應(yīng)對：推和拉。邀請他來公司進(jìn)行了解，說明下周有一個創(chuàng)說會，邀請他來參加。推：針對已有想來意向的4.推和拉根據(jù)增員反應(yīng)作如下兩種應(yīng)對：推和拉。鼓勵他多了解其他行業(yè)信息，別封閉自己在瓶頸中，說明下周有一個活動，邀請他來參加。5.強勢促成和跟蹤管理創(chuàng)說會后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)。