增員面談五步提問(wèn)法壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要的工作就是隊(duì)伍建設(shè)，隊(duì)伍建設(shè)最核心的內(nèi)容就是增員。而增員又是從業(yè)人員走組織發(fā)展的必經(jīng)之路。業(yè)務(wù)人員增員的能力直接關(guān)系到組織發(fā)展的速度和職級(jí)的高低。增員面談五步提問(wèn)題法：提問(wèn)題即通過(guò)有效提問(wèn)的方式來(lái)發(fā)掘準(zhǔn)增員需求并加以有效引導(dǎo)。提問(wèn)題之前的寒暄贊美想要交流順暢自然，在提問(wèn)題之前的寒暄贊美是必不可少的破冰環(huán)節(jié)。寒暄的主要目的是降低準(zhǔn)增員對(duì)象的戒備心里，容易導(dǎo)入話(huà)題；贊美的目的是為了拉近與準(zhǔn)增員對(duì)象的距離，使整個(gè)面談得以順暢的進(jìn)行。進(jìn)行實(shí)質(zhì)性發(fā)問(wèn)有了良好的溝通基礎(chǔ)后，接下來(lái)就要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性發(fā)問(wèn)了。比如說(shuō)我們針對(duì)于自營(yíng)職業(yè)者常用的問(wèn)題有：您現(xiàn)在的氣色越來(lái)越好了。

看來(lái)這段時(shí)間生意做得不錯(cuò)吧？您這么能干，這么勤奮，這么努力，收入才這么多？如果維持現(xiàn)狀，會(huì)對(duì)自己（家庭、孩子）有什么影響呢？備注：7通過(guò)這樣的問(wèn)題引發(fā)約談?wù)叩乃伎?，從而引發(fā)被談?wù)邔?duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)。以提問(wèn)促使準(zhǔn)增員思考及回答；要提問(wèn)約談人的問(wèn)題，我們需要先知道答案；通過(guò)準(zhǔn)增員的回答要“聽(tīng)”到客戶(hù)的心聲；用提問(wèn)使對(duì)方說(shuō)“你想說(shuō)的話(huà)”；?所以一個(gè)成功的面談一定要想到你談話(huà)的目的是什么，怎么樣才能讓準(zhǔn)增員融入你們的談話(huà)，如何建立一個(gè)相對(duì)融洽且可以讓被訪談人積極參與的氛圍，怎么挖掘被訪談人內(nèi)心的真正需求。圍繞著你面談的目的和動(dòng)機(jī)來(lái)展開(kāi)你的發(fā)問(wèn)。值得大家注意的是？俗話(huà)說(shuō)“要想讓別人知道你在想什么，你可以多說(shuō)。

果想要知道別人在想什么，請(qǐng)你多問(wèn)”。這句話(huà)告訴我們：如果你想了解你的客戶(hù)是如何看待你推銷(xiāo)的商品或者觀念，你一定要通過(guò)不斷提問(wèn)的方法來(lái)挖掘出客戶(hù)的真實(shí)需求和意愿，然后有針對(duì)性的消除約談?wù)叩念檻]，你約談的成功率就會(huì)大幅的提升。備注：13發(fā)問(wèn)的形式分為五個(gè)類(lèi)型：1、批準(zhǔn)性問(wèn)題，例如我可以問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？2、一般性問(wèn)題，一般性問(wèn)題是將一個(gè)問(wèn)題向全組學(xué)員發(fā)問(wèn)，被問(wèn)的對(duì)象并沒(méi)有被指定，常用做一對(duì)多的發(fā)問(wèn)；例如現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下生意還好做嗎？3、特定性問(wèn)題，是指被問(wèn)的對(duì)象是有所指定的；例如你覺(jué)得現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下生意還好做嗎？備注：14發(fā)問(wèn)的形式分為五個(gè)類(lèi)型：4、開(kāi)放性問(wèn)題，是指問(wèn)題的答案沒(méi)有限定，被問(wèn)者可以任意發(fā)揮；例如你覺(jué)得如果你從保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)對(duì)你有什么好處呢？5、封閉性問(wèn)題。

是指你提出的問(wèn)題只有“肯定” 或者“ 否定”兩個(gè)答案。例如你了解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展嗎？備注：15發(fā)問(wèn)的形式分為五個(gè)類(lèi)型：這幾個(gè)形式的問(wèn)題可以單獨(dú)進(jìn)行發(fā)問(wèn)，也可以進(jìn)行組合發(fā)問(wèn)。如果為了緩解談話(huà)的氛圍，可以進(jìn)行一般開(kāi)放性問(wèn)題的發(fā)問(wèn)，這樣答案既沒(méi)有明確的指向性，答案也有很多種可能，可以引起被談?wù)叩乃伎?。如果被談?wù)叻浅＝≌劊宜悸泛馨l(fā)散，那你就要多問(wèn)出一切特定封閉性問(wèn)題，這樣的答案是有明確指向性，而且只有肯定和否定的兩個(gè)結(jié)果。備注：16提問(wèn)題是我們?cè)鰡T工作中最基礎(chǔ)的一個(gè)技能，希望大家通過(guò)不斷地訓(xùn)練提升發(fā)問(wèn)的技巧和能力，能有效的控制面談的過(guò)程，提高面談的成功率。備注：17感謝您的觀看。