主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔之由目標(biāo)設(shè)定活動量

一、輔導(dǎo)目標(biāo)

1.幫助新人明確自己的開支情況，并根據(jù)開支確定收入目標(biāo)；

2.幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實到每月、每周、每日計劃。

二、輔導(dǎo)知識點

1.填寫《家庭年度收支表》

2.填寫《年度工作計劃表》

根據(jù)生活開支轉(zhuǎn)換為年度業(yè)績目標(biāo)，最終確定每天活動量目標(biāo)。

n  步驟一：根據(jù)收入目標(biāo)測算出年度工作計劃；

n  步驟二：根據(jù)年度工作計劃測算出月度工作計劃

n  步驟三：根據(jù)月度工作計劃分解處每周的工作計劃

三、輔導(dǎo)時機：新人入司第一月

四、輔導(dǎo)場景：新兵戰(zhàn)斗營訓(xùn)后、二次早會后、一周一組一練、職場訓(xùn)練

五、輔導(dǎo)流程：

第一步 準(zhǔn)備（P）

1.輔導(dǎo)時間：新兵戰(zhàn)斗營訓(xùn)后

2.輔導(dǎo)地點：公司職場

3.輔導(dǎo)工具：《家庭年度收支表》、《年度工作計劃表》

4.事前要求：讓新人統(tǒng)計過去一年的家庭開支

第二步 說明（E）

1.告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計劃的重要性；

2.介紹年度開支表中統(tǒng)計的費用項目；

3.介紹年度工作計劃表中專有名詞的含義。

第三步 示范（S）

1.主管示范如何填寫年度開支表，以及如何根據(jù)開支制定年度計劃，并完成年度計劃表的填寫；

2.主管詢問屬員的感受、體會，了解屬員的掌握情況，解答屬員的問題。

第四步 觀察（O）

1.主管要求新人按照自己的真實情況填寫年度開支表，并完成年度計劃表（含年、月、周計劃）；

2.主管認(rèn)真觀察屬員的填寫情況，隨時解答屬員的疑問。

第五步 督導(dǎo)（S）

1.主管針對屬員擬定的年度計劃表（含年、月、周計劃）與屬員達成共識，并要求屬員按照計劃執(zhí)行；

2.告知屬員，日后會對屬員達成目標(biāo)的過程予以督促；

3.主管定期檢查屬員的《工作日志》等活動量管理工具；

4.主管定期了解屬員的拜訪情況和出單情況；

5.主管可以定期幫助屬員檢視目標(biāo)的達成情況，并根據(jù)屬員的發(fā)展階段，幫助屬員適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。

六、情景模擬及面談重點

n  第一步：準(zhǔn)備

主管：（找準(zhǔn)亮點 表揚肯定）小華，你挺愛學(xué)習(xí)啊。你是好苗子，我非常看好你。

新人：謝謝主管

主管：（強調(diào)事業(yè)  注重規(guī)劃）來**我們做的不是一份工作，是創(chuàng)立一份事業(yè)，所以做好規(guī)劃非常重要。為了幫你制定有效的工作計劃，前天我讓你統(tǒng)計了一下過去一年的家庭開支情況，你已經(jīng)填寫完了吧？

新人：主管已經(jīng)填完了。

主管：我們一起來看一下。

n  第二步：說明

主管：（說明工具 詳細介紹）制定工作計劃需要兩個表格：分別是《家庭年度開支表》和《年度工作計劃表》接下來我介紹一下這兩個表格的使用方法。

第三步：示范

主管：（借助工具 計算收入）小華，你看這是你寫的《家庭年度開支表》，按照你的實際花費，每月至少需要掙到1萬元的收入。

新人:是的。

主管：（細化分解 明確行動）接下來就是根據(jù)收入目標(biāo)制定工作計劃，并細化到月計劃、周計劃。按照成交系數(shù)公式計算，你說的360的約訪數(shù)是沒錯的，不過因為你剛剛?cè)胄?，可能同樣約訪10個準(zhǔn)客戶，你只能獲得3次面談機會，遞送1份建議書，簽單概率即便按50%計算，完成同樣的業(yè)績目標(biāo)新人也需要多出一倍以上的拜訪量才行，這還不算件均保費上的差異。所以我們的建議是新人每天要做到4—6訪。一來是靠數(shù)量彌補技能的不足，二來是積累客戶量增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量。（配合工具）

新人:哦，明白了。

n  第四步：觀察

主管：（認(rèn)真觀察 及時輔導(dǎo)）你把我剛才給您示范的內(nèi)容再講一遍，有問題我會隨時給你解決。

第五步：督導(dǎo)

主管：（明確要求 量化目標(biāo)）小華，我們再看一下這張表，根據(jù)你的目標(biāo)，要完成每年*萬的收入，每周需要拜訪客戶**個，每天**有效拜訪，做到這些沒有問題吧。

新人：嗯，沒問題。

主管：（明確工具 落實目標(biāo)）在接下來的工作中，我每天會檢查你的工作日志，和你一起看看填寫情況，每天堅持填寫工作日志、每天拜訪，一定能實現(xiàn)保險企業(yè)家的夢想。

三天后

主管：（督導(dǎo)檢查 及時輔導(dǎo)）工作日志填的不錯，拜訪情況怎么樣？有沒有按照計劃執(zhí)行？有問題需要我協(xié)助解決嗎？

新人：……

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