課程目標(biāo)：通過課程學(xué)習(xí),使學(xué)員了解增員過程中存在的異議問題類型，知道異議處理話術(shù)邏輯，了解各類異議處理話術(shù)內(nèi)容，并通過演練熟練掌握異議處理話術(shù)和技巧。授課方式：講授+演練，課程大綱：異議處理的原則及技巧、異議處理話術(shù)邏輯、異議問題的分類、演練及發(fā)布，講述：在我們與準(zhǔn)增員獨享接觸的這個過程當(dāng)中，就像銷售保單一樣，是一種思想的溝通與交換，我們需要把我們對保險工作的認(rèn)識傳遞給對方，而準(zhǔn)增員對象由于對行業(yè)、對公司、對職業(yè)、對制度等等的不了解，可能會提出很多異議問題，我們需要及時的處理。

馬云的背景資料：馬云的三個發(fā)展階段主要出現(xiàn)在1992年、1995年、1999年

1992年，由于很多人來請馬云做翻譯，馬云成立海博翻譯社，請退休老師做翻譯。為生存下去，馬云背著大麻袋到義烏、廣州去進(jìn)貨，海博翻譯社開始賣鮮花，賣禮品，還曾經(jīng)銷售過一年的醫(yī)藥，推銷對象上至大醫(yī)院，下至赤腳醫(yī)生。1995年3月，馬云從杭州電子工業(yè)學(xué)院辭職，自己拿出六、七千元，向妹妹、妹夫借了一萬多，湊足了2萬元準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。1995年4月，中國第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司杭州海博電腦服務(wù)有限公司成立。三名員工是馬云、馬云夫人張瑛和何一兵。1995年5月，中國黃頁正式上線，馬云開始從身邊的朋友做生意。此時，離中國能上Internet還有3個月。1999年3月，馬云正式辭去公職，后來被稱為18羅漢的馬云團(tuán)隊回到杭州，湊夠50萬元人民幣開始了新一輪創(chuàng)業(yè)，開發(fā)阿里巴巴網(wǎng)站。1999年4月15日，阿里巴巴網(wǎng)站正式上線。2014年9月19日，阿里巴巴集團(tuán)于紐約證券交易所正式掛牌上市。提示：講師在講述此張膠片時可以向?qū)W員提問有誰認(rèn)識馬云？了解他的經(jīng)歷？

    講述：馬云能有今天的成就和影響力，也是經(jīng)歷了一些曲折的，我們來了解一下他的三個發(fā)展階段……（結(jié)合馬云的背景資料根據(jù)膠片上的是三個階段講述）因此，我們要相信我們所從事的這份職業(yè)也是非常有價值的，只是對于不了解的人來說他沒有意識到而已。所以，我們要通過異議問題的溝通和處理來化解這種不了解。是的，大部分人會覺得做保險有壓力。我們每個人每天都會遇到各種壓力，這些壓力有的是工作壓力，比如說考核，無論哪種工作都會有，對嗎？有的是生活壓力，比如有購房的房貸壓力，信用卡還款壓力，水電煤氣費賬單壓力、孩子學(xué)費、興趣班繳費壓力……（多列舉無法逃避的生活壓力）。工作壓力小生活壓力就會大，生活壓力小工作壓力大，如果可以選擇，你是期望工作壓力大一些還是生活壓力大一些？（配合手勢，代表工作壓力的手伸到客戶面前，代表生活壓力的手藏起來，含情脈脈，面帶微笑，微微點頭，暗示選擇工作壓力）

     講述：1、當(dāng)準(zhǔn)增員告訴你“做保險？太沒面子”“我聽說做保險沒有穩(wěn)定的收入”“做保險要能說會道，我不行的”……，聽到這些你可不要立刻想到反駁，因為沒有誰喜歡被否定、被打擊。我們需要營造一個支持性的溝通氛圍，因此，當(dāng)你聽到任何的話都首先要表示理解、表示認(rèn)同。認(rèn)同就是不批判，不出現(xiàn)這些批判語，比如“話不是這么說約！、那些都是很差的！、不要上當(dāng)喔！、那種人好賊！、別道聽途說！”等等。2、相反，我們可以多采用這些句式，就會讓對方也愿意繼續(xù)聽你說下去，如“那很好、那沒關(guān)系、您說得很有道理、您這個問題問得很好、對不起，我聽了很難過”等等。