1.您為什么想到要買保險判定客戶的真實意圖呢？適時引導(dǎo)客戶觀念，如果目的很明確，可直接對癥下藥。2.您的社保情況現(xiàn)在是什么樣的，單位的福利怎么樣??？判定客戶的工作情況和保障缺口從客戶基本需求出發(fā)，如果單位福利充足，可重點推薦收益損失險，即重疾險。

3.您的爺爺奶奶年齡應(yīng)該很大了吧，身體情況怎么樣？判定客戶的家族史提高客戶風(fēng)險意識，如果有疾病史，可指出他的風(fēng)險比一般人要高，要早做規(guī)劃。4.覺得現(xiàn)在的環(huán)境怎么樣，要買多少保險才合適？判定客戶的保額預(yù)期如果客戶保險意識強，規(guī)劃合理，根據(jù)客戶實際能力可以做階段性規(guī)劃1、善于提問，從客戶需求出發(fā)序號問題目的做法.

5.您平時有閑錢了都怎么使用呢，您比較喜歡哪種理財方式，信用卡有沒有套現(xiàn)的情況？判定客戶的經(jīng)濟實力（年輕人必問）如果客戶的財務(wù)狀況不穩(wěn)定，從標準普爾圖出發(fā)，給客戶提供建議，并在設(shè)計險種時重點考慮短險。6.您知道現(xiàn)在的保險行業(yè)賠付現(xiàn)狀嗎？引入10大賠案，導(dǎo)入疾病年輕化，意外無處不在……

在展業(yè)時應(yīng)該讓客戶清楚——保險不是什么都賠，關(guān)于理賠，這三大塊肯定不賠：先天性疾病，既往史，違法亂紀充分了解客戶，讓客戶自己找需求，樹立正確的保險觀念。信任公司，認可公司的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)信任自己，認可自己的服務(wù)付出都是有償?shù)?，不能要求返傭?/span>

如果您想享受專業(yè)的服務(wù)，也有需要您配合的地方1、您的保費要按時續(xù)交，否則保障無法延續(xù)，我也無法為您服務(wù)2、您的財務(wù)規(guī)劃有重大變動，資金有大額進出時請通知我，我可以為您提供專業(yè)的理財建議3、有出險的情況，第一時間聯(lián)系我，我來協(xié)助您辦理理賠。

客戶情況：20多歲年輕客戶，母親是老客戶，覺得孩子年輕容易亂花錢，且工作經(jīng)常變動，社保斷斷續(xù)續(xù)，擔(dān)心保障不夠，要求孩子自己出錢為自己購買一份保單。客戶自己也有保險意識，愿意自己出錢購買保險。了解到客戶的投保目的：1、建立一份基礎(chǔ)保障，以防自己工作變動，社保跟不上；2、財務(wù)上有規(guī)劃，不把錢都消費了。

溝通過程：過程中，發(fā)現(xiàn)客戶收入因客戶頻繁的工作變動并不十分穩(wěn)定，且日常消費使用信用卡，根據(jù)客戶需求的保額情況，我為客戶設(shè)計鑫盛和**福兩份計劃，讓客戶選擇，客戶選擇了相對便宜的鑫盛保單，完成投保。但等到客戶拿到保單時，客戶又表示覺得**福保障更全面，想換**福，此時告知客戶可以更換，猶豫期內(nèi)退保沒有損失，**福可以馬上重新再

買，但是價格要比鑫盛貴出2000多，這個金額是一筆長期支出，如果后面續(xù)不上，保險中斷保障就沒有了。如果現(xiàn)在買鑫盛，可以長期續(xù)費，以后經(jīng)濟條件允許，還可以再加保。最終客戶考慮自己的經(jīng)濟情況，還是先保留鑫盛保單，暫不購買**福。后續(xù)：客戶工作穩(wěn)定下來了，收入還不錯，再加保了一份8000的**福。

清晰的記錄能讓自己把客戶不斷拉回原點，來一次甜蜜的回憶。應(yīng)對話術(shù)：您的保單，是我按照您的需求幫您設(shè)計的，充分滿足您的需求，其他人給您的建議，問過您的需求嗎？知道您的資產(chǎn)分配嗎？這張保單簽單的時候您是為了XXX，當(dāng)時您說“……”，您的家人也都支持您的決定。我現(xiàn)在把您當(dāng)時的計劃書拿過來了，您看看，您當(dāng)時說這筆錢說用來解決XXX的問題的，現(xiàn)在您要退保，那XXX的問題就不存在了嗎？