家庭主婦，第一式：寒暄贊美開心扉，溝通要點(diǎn)：1、寒暄：最近老公很忙吧？那你一定也很辛苦。2、贊美：把家里照顧得這么好真了不起。氣質(zhì)也越來越好，不知道還以為你是個(gè)女強(qiáng)人呢。招式精髓：有目的地詢問，有針對(duì)性地贊美。第二式：順勢(shì)切入進(jìn)正題，溝通要點(diǎn)：1、您這樣的氣質(zhì)，一直呆在家里太可惜了；2、您丈夫工作穩(wěn)定，孩子聽話，其實(shí)還是有很多時(shí)間可以做點(diǎn)其他事情。3、您的老公事業(yè)越來越成功，如果您一直呆在家里，與社會(huì)脫節(jié)，您和您的老公有可能會(huì)產(chǎn)生距離，這種情況現(xiàn)在也比較普遍。4、而且，如果家里多一份收入，生活也會(huì)更好的。招式精髓：結(jié)合實(shí)例描述現(xiàn)狀，引發(fā)思考。第三式：引導(dǎo)需求提問題，溝通要點(diǎn)：1、前面說的那些您覺得對(duì)嗎？2、如果有一份既不影響你照顧家庭，又有可觀收入和接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)的工作，您一定想試試吧？招式精髓：用“肯定式”的提問，促使做出肯定回答，引發(fā)需求。第四式：迎合需求做促成，溝通要點(diǎn)：1、壽險(xiǎn)營銷就是一門這樣的工作。工作時(shí)間可以由您自由安排，可以接觸和認(rèn)識(shí)很多的人，憑您的能力和人脈，收入一定很不錯(cuò)。2、全省將統(tǒng)一實(shí)施“百將千軍”項(xiàng)目，為公司未來發(fā)展重點(diǎn)培養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師，我覺得這對(duì)于您是一個(gè)增加收入，充實(shí)自己的好機(jī)會(huì)。3、這次名額有限，我會(huì)向公司推薦您。其它問題可以慢慢考慮。招式精髓：迎合對(duì)方需求。

銷售行業(yè)人員，心理特點(diǎn)，從事銷售工作，可能不喜歡現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)，也可能不喜歡經(jīng)常出差，可能對(duì)現(xiàn)在的收入不滿，也可能對(duì)晉升、人際關(guān)系不滿，而會(huì)產(chǎn)生想跳槽的念頭。第一式：寒暄贊美開心扉，溝通要點(diǎn)：1、寒暄：最近工作的開心嗎？2、贊美：和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高。您真是一個(gè)非常照顧客戶感 受的人，我想您無論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)成功的。招式精髓：有目的地詢問，有針對(duì)性地贊美。第二式：順勢(shì)切入進(jìn)正題，溝通要點(diǎn)：1、做銷售行業(yè)其實(shí)很辛苦，不過也很鍛煉人。2、做銷售行業(yè)最重要的其實(shí)是前景。有沒有個(gè)人的發(fā)展空間，有沒有機(jī)會(huì)開創(chuàng)自己的事業(yè)，當(dāng)老板。招式精髓：結(jié)合實(shí)例描述現(xiàn)狀，引發(fā)思考。第三式：引導(dǎo)需求提問題，溝通要點(diǎn)：1、您覺得這份銷售工作能夠讓您做一輩子嗎？2、如果現(xiàn)在有另外一份工作，能充分體現(xiàn)您的價(jià)值，并且有廣闊的發(fā)展空間和公平的晉升機(jī)會(huì)，您愿意嘗試嗎？3、這份工作還可以利用您之前積累的銷售技能，使您更具競(jìng)爭(zhēng)力，您一定不會(huì)錯(cuò)過吧？招式精髓：用“肯定式”的提問，促使做出肯定回答，引發(fā)需求。

第四式：迎合需求做促成，溝通要點(diǎn)：全省將統(tǒng)一實(shí)施“百將千軍”項(xiàng)目，為公司未來發(fā)展重點(diǎn)培養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師，中國人壽是中國最大的壽險(xiǎn)公司（適當(dāng)展開）。這份工作可以為您提供廣闊的發(fā)展空間和上不封頂?shù)氖杖耄_創(chuàng)自己的事業(yè)。我知道你還有很多顧慮，不過機(jī)會(huì)難得，爭(zhēng)取一個(gè)名額不容易，我會(huì)向公司推薦您。接下來我們還會(huì)有專門的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)為您解答疑問。您也可以了解更多以后再做決定。第五式：異議處理保成功，話術(shù)要點(diǎn)：我只是提供給您一個(gè)選擇未來的機(jī)會(huì)，至于能不能同過初試還不一定。接下來你還可以參加公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)和培訓(xùn)來了解更多，如果不滿意，到時(shí)候再?zèng)Q定也不遲。不要輕率決定，錯(cuò)過了一次好機(jī)會(huì)。名額有限，可以先爭(zhēng)取一下。招式精髓：以不變應(yīng)萬變。先爭(zhēng)取機(jī)會(huì)再做決定。