持續(xù)發(fā)問，引發(fā)認(rèn)同（1/3），身份介紹，引發(fā)興趣，我是誰——保險(xiǎn)咨詢師、分析師，我的職責(zé)——保險(xiǎn)咨詢，保單檢視，協(xié)助理賠，客戶關(guān)心的問題——是否收費(fèi)？是否有用？        銷售顧問：這項(xiàng)服務(wù)如果對您有價(jià)值，我相信即使收費(fèi)您也能接受，現(xiàn)在我們是服務(wù)體驗(yàn)期，所以您可以享受免費(fèi)體驗(yàn)，持續(xù)發(fā)問，引發(fā)認(rèn)同（2/3），通過詢問，激發(fā)意愿，常見問題，您買過幾份保單？在哪家公司買的？了解客戶購買保險(xiǎn)的情況，評估自己為其整理的價(jià)值，您清楚自己保單的保障內(nèi)容嗎？具體保些什么？大多客戶不清楚自己的保單內(nèi)容，告之客戶只有清楚的知道所買保單的全部內(nèi)容，才能有效運(yùn)用。持續(xù)發(fā)問，引發(fā)認(rèn)同（3/3），通過詢問，激發(fā)意愿，具體的繳費(fèi)金額和日期您都非常清楚嗎？一般客戶都不太記得具體的繳費(fèi)日期和金額，告之客戶如果忘記繳費(fèi)，會導(dǎo)致保單失效，帶來隱患通過一連串的發(fā)問，引發(fā)客戶對于保單整理的重視，為接下來可以順利為客戶整理保單作好鋪墊。

完成收集、了解需求（1/2），試探式訪問，常見問題，你現(xiàn)在所交的這些保費(fèi)每年交會有壓力嗎？了解客戶目前的經(jīng)濟(jì)狀況，對于目前擁有的保障滿意嗎？深挖客戶繼續(xù)加保的可能性，完成收集、了解需求（2/2），試探式訪問，如果以后再考慮增加保障，你會考慮哪些方面呢？了解客戶加保的方向和內(nèi)容，通過詢問，大致了解該客戶的基本現(xiàn)狀，為下次歸還保單時(shí)，呈現(xiàn)新的方案做好準(zhǔn)備，1、呈現(xiàn)保單整理分析表，話題切入，銷售顧問：您好，***先生/女士，首先感謝您對我的信任，讓我來做您的保險(xiǎn)管家，為您的家庭做保單檢視及終身的服務(wù)。非常贊賞您具有保險(xiǎn)意識，用確定的現(xiàn)在規(guī)劃未知的未來，充分體現(xiàn)了對家庭的愛與責(zé)任，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是解決意外、醫(yī)療、疾病、養(yǎng)老最好的金融工具。結(jié)合對您的家庭所有保單的系統(tǒng)整理，分析如下（詳見分析報(bào)告）。

計(jì)劃呈現(xiàn)及促成（1/2），落差式呈現(xiàn)兩份計(jì)劃，兩份計(jì)劃的設(shè)計(jì)原則，A計(jì)劃——超越客戶需求的計(jì)劃，例：返本型，較高保費(fèi)，較高保額，保障時(shí)間長，保障范圍廣，賠付次數(shù)多…B計(jì)劃——服務(wù)于A計(jì)劃，可以襯托A計(jì)劃優(yōu)勢和亮點(diǎn)，例：消費(fèi)型，相同保額，低保費(fèi)保障期間短/理賠次數(shù)少…3、計(jì)劃呈現(xiàn)及促成（2/2），我為什么要呈現(xiàn)兩份計(jì)劃書，不確定保費(fèi)能否匹配客戶需求，當(dāng)我們強(qiáng)化方案的意義和功能時(shí)，客戶會下意識的只選擇A計(jì)劃/B計(jì)劃，而非A公司/B公司，呈現(xiàn)順序及促成，A計(jì)劃呈現(xiàn)后嘗試促成，如果客戶表示對第一份計(jì)劃不滿意，再呈現(xiàn)B計(jì)劃。

提示及轉(zhuǎn)介紹（1/2），以后每年我會定期為您提供保單檢視升級服務(wù)，為下次面談埋下伏筆，日后但凡您有新增保單，請?jiān)诘谝粫r(shí)間予以告知，以便我的保單整理服務(wù)能夠及時(shí)跟進(jìn)，從利他角度出發(fā)達(dá)到利己目的，及時(shí)遏制同業(yè)競爭，4、提示及轉(zhuǎn)介紹（2/2），您對我的這項(xiàng)服務(wù)有幫助嗎？我們的認(rèn)識是源于您朋友的推薦，您覺得這項(xiàng)服務(wù)對您有幫助，我期待您能把您的朋友介紹給我認(rèn)識?？梢詥幔孔尶蛻艉翢o壓力為我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，4、提示及轉(zhuǎn)介紹（1/2），以后每年我會定期為您提供保單檢視升級服務(wù)，為下次面談埋下伏筆，日后但凡您有新增保單，請?jiān)诘谝粫r(shí)間予以告知，以便我的保單整理服務(wù)能夠及時(shí)跟進(jìn)，從利他角度出發(fā)達(dá)到利己目的，及時(shí)遏制同業(yè)競爭，4、提示及轉(zhuǎn)介紹（2/2），您對我的這項(xiàng)服務(wù)有幫助嗎？我們的認(rèn)識是源于您朋友的推薦，您覺得這項(xiàng)服務(wù)對您有幫助，我期待您能把您的朋友介紹給我認(rèn)識?？梢詥幔孔尶蛻艉翢o壓力為我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，保單整理，可以讓我們及時(shí)了解客戶需求，快速提升成交效率，找到持續(xù)不斷加保的機(jī)會。