有些重疾直接要命，有些重疾不一定直接要命，但一定要錢。一般醫(yī)療和重疾保障主要是解決我們的尊嚴(yán)問題。第二階是講解重大疾病保障，在講解重大疾病保障的時(shí)候要講清楚輕癥和重疾的區(qū)別，也要告知客戶180天的觀察期，避免后續(xù)的問題。繳費(fèi)20年的問題可以在這里講解，因?yàn)橛谢砻?，所以繳費(fèi)越長(zhǎng)越好。一般醫(yī)療保障和重疾保障解決的是尊嚴(yán)的問題，重大疾病不一定要命，但一定要錢。講解要有規(guī)律性，將保險(xiǎn)意義與功能融合到其中，客戶可能提出的問題提前預(yù)判，計(jì)劃書講解，賦予新的理念，察言觀色，過程中關(guān)注客戶的感受，在講解計(jì)劃書的過程中要有一個(gè)理念，要將保險(xiǎn)意義和功用融合到其中，用生活化的語(yǔ)言案例來(lái)打通客戶的觀念，獲得客戶的認(rèn)同，僅僅只是展示冰冷的數(shù)字不能獲得客戶的認(rèn)同。

第四階——促成簽單，促成有技巧，問：我講解得還清楚嗎？您覺得好不好？太太/先生還有沒有想問的？看看價(jià)格有沒有問題？是做一份還是2份？（份額）——看是否有加保空間，計(jì)劃書講解完之后要借勢(shì)進(jìn)行促成，促成采用發(fā)問的方式，通過提問的方式可以減少異議；促成是我們通常會(huì)遇到，計(jì)劃是挺好的，這么快做決定？交20年，要再商量一下？促成時(shí)很多客戶會(huì)提出再考慮一下，因此我們需要提前準(zhǔn)備好，做好異議處理，常見的異議有如下：考慮很正常，當(dāng)然保險(xiǎn)不是想買就能買的，還需要公司核保通過；另外如果您考慮，3天后可能不記得我今天給你講解的保障內(nèi)容了，到時(shí)候想買，我們還得再找時(shí)間見面；保險(xiǎn)產(chǎn)品非常專業(yè)，到時(shí)會(huì)有正式合同給您，拿到合同我會(huì)和您再逐一核對(duì)我今天講解的內(nèi)容，如果和我今天講解的有出入，可以全額退保，因?yàn)榭蛻粲?0天猶豫期退保的權(quán)利。

交都交30多萬(wàn)，才保50萬(wàn)，不劃算？分情況：李小姐，您的想法我能理解，您現(xiàn)在32歲，這份計(jì)劃保障到終身，一生平平安安，這么多年，您的身價(jià)早就倍增，500萬(wàn)、5000萬(wàn)甚至5個(gè)億，到時(shí)這50萬(wàn)就是錦上添花！但是，人生中很多事情我們無(wú)法預(yù)料，如果有這些風(fēng)險(xiǎn)（意外、疾病……)，那這50萬(wàn)就是雪中送炭！2、要交這么多年，想拿錢都不方便，不如存銀行靈活？李小姐，您的想法我能理解，我們一般都會(huì)選擇在銀行留一筆存款，存銀行到期給你本金+利息 ，中間如果出現(xiàn)剛剛講的那些風(fēng)險(xiǎn)，同樣給你的是這些；但是如果你拿出一部分錢購(gòu)買保險(xiǎn)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)， 保險(xiǎn)公司給的是50-155萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)保障金；通過保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能講解解決客戶的異議；李小姐，其實(shí)保險(xiǎn)有個(gè)最大的缺點(diǎn)，就是不夠靈活，不可以中途不買，中途退保會(huì)有損失，為什么呢？因?yàn)橐环荼伪ＹM(fèi)，監(jiān)管規(guī)定要留一部分作為未來(lái)的償付金，解決給付的問題，這也是保險(xiǎn)公司為什么不會(huì)倒閉的原因；另外還有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等，所以一旦中途退保就會(huì)有損失。靈活度不高這一點(diǎn)很多人說(shuō)是缺點(diǎn)，但是我認(rèn)為這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)閺?qiáng)制儲(chǔ)備，專款專用！

保險(xiǎn)不靈活，中途想不買怎么辦？保險(xiǎn)意義與功用，始終貫穿異議處理的過程，保險(xiǎn)不靈活是最大的缺點(diǎn)，但這也正是體現(xiàn)保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)備的功能；計(jì)劃書講解強(qiáng)化購(gòu)買意愿，異議處理重申保險(xiǎn)功用，促成簽單不忘份額銷售，總結(jié)高效流程的核心，再次強(qiáng)調(diào)按照流程操作的重要性。