征服小企業(yè)主，第一步：寒暄開門五步曲（A為agent營銷員，C為customer客戶）(贊美，拉近距離），A：最近生意怎么樣？還不錯吧。C：唉，生意難做啊。A：不會吧，你人靈活，生意一定不會差啦。不知有多少人羨慕你，賺多少由自己決定。C：哪里?！景咐啃∑髽I(yè)主，陳老板，35歲，經(jīng)營一家貿(mào)易公司，大專學歷，性格開朗善于溝通。(高估他）A：做了這么多年，換了新房，換了寶馬還是奔馳？一般做老板的都是開奔馳。C：唉，小本生意，養(yǎng)家糊口，像我們這樣的小老板是花錢買份工打，還沒有打工的這么自在。工商、稅務個個都來找。(懷疑他）

A：不會吧，做老板的還會受這么多東西的影響？有沒有考慮未來3年、5年，你的公司會有多大的規(guī)模？C：現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境都很難講，未來就見一步走一步。A：最近看報紙說經(jīng)濟開始復蘇，股市和房地產(chǎn)市都很活躍，你們貿(mào)易這一行應該越來越好做了。C：唉，一行不知一行事。(關心他）A：那你有沒有想過換別的生意做？C：沒想過。這貿(mào)易做了7、8年了，別的更不知做啥好。A：其實現(xiàn)在有一個很好的生意，它不需要投入資金，也不會有工商、稅務的諸多限制，更不會受經(jīng)濟環(huán)境的影響，跟什么人做生意、每天的營業(yè)額和自己的收入完全由自己決定。非常適合您這樣有能力、有魄力、人面又廣的人。

第二步：說明（自我心路歷程分享），C：你說的是保險嗎？雖然你做得不錯，但我不一定適合。A：今天你看到我在你面前侃侃而談，覺得我很適合，但其實在剛踏入這個行業(yè)之前，我也曾經(jīng)懷疑自己不適合，但是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，它有非常系統(tǒng)的培訓體系。成長的每一個階段都有人支持你、協(xié)助你，手把手教你。其實現(xiàn)在你的起點比我當初高，能力比我強，人際關系比我廣，我今天能取得這樣的成績，你還擔心什么呢？

第四步：推和拉兩度促成（已有想法意向—推；尚且猶豫—拉），A：陳老板，我們今天談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？A：陳老板，我了解你的想法，選擇一個工作是需要慎重的，肯定不會這么快做決定，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。第五步：強勢促成或跟蹤經(jīng)營（跟蹤經(jīng)營），我們公司經(jīng)常有企業(yè)公共培訓課，而且這些課程被客戶高度認同，很多客戶也邀請我們的講師到他們公司給員工作培訓，以后我們有類似的課程我也可以通知你。