任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？未入門者總是疑惑：從事保險工作真的可年收入百萬元以上？真的是一份利人利己的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險？大家真的一團和氣、互相幫忙？他們?yōu)槭裁床粊碜霰ｋU，被增員對象有這些疑惑是合理的，將心比心，如果你對保險這個行業(yè)很陌生，聽過一些風風雨雨，又看到一個個衣著光鮮、舌燦蓮花、態(tài)度急迫、壓力十足的保險人員，你不對他的目的感到懷疑才奇怪哩！拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時的訓練資料都是眼見為實的佐證。

懷疑，被增者總是擔心受騙上當，主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？賣保單時冠冕堂皇，理賠時會不會百般刁難？業(yè)績不好時，會不會要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險？更令人擔心的是，好好的工作不做，做保險搞不好會弄得身敗名裂，受人唾棄？要解除這些擔心，只有讓被增員者自己去體驗了解。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實。被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進入這單位是否正確可行？公司的經(jīng)營是否正派？主管是否真心在維護保險理念……他一進門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔心。

擔心，被增者擔心自己做不好，阻力多，個性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、時機不佳難以發(fā)揮、家人反對心力交瘁。害怕是免不了的，但是一回生兩回熟，小孩子學走路一定會跌倒，練習腳踏車常會摔得鼻青臉腫，學游泳也會嗆到，突破害怕的臨界點后，就再也沒有什么好害怕的。不想害怕就多嘗試、多體驗，經(jīng)驗累積多了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗，就不會對失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵和打氣，給他看一些能強化信心的書籍、參考過來人的分享錄像帶或錄音帶。家人反對聲浪大，主管可以陪著前去向家人說明，讓他們的家人安心。如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？害怕，不做保險的主要心理因素是：懷疑、擔心、害怕，因此只要能破除被增員工作便成功在望。