課題1：增員要樹(shù)立正確的觀念，而現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，客戶的需求多樣化，這條路已經(jīng)走不下去了。所以，我們必須回到正確的軌道上來(lái)。如何走上合理的增員之路？首要的就是樹(shù)立正確的觀念，這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。增員要樹(shù)立正確的觀念，包括如下四部分：凡是能把事情做成功的人，內(nèi)心一定有一個(gè)信念在支持著他。做保險(xiǎn)也一樣，如何要做大做強(qiáng)，一定要有堅(jiān)定的信念，那就是：相信保險(xiǎn)。1.相信保險(xiǎn)能夠幫助別人，從精神層面的需求來(lái)講，要相信保險(xiǎn)可以幫助別人（推銷保單是幫人，增員也是幫人），是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，只有真正認(rèn)同了這一點(diǎn)，才會(huì)有意識(shí)地用信念去與人溝通，而不僅僅是用話術(shù)去爭(zhēng)取。用話術(shù)增來(lái)的人自然用話術(shù)去賣保險(xiǎn)。由于這個(gè)人并沒(méi)有真正理解保險(xiǎn)的意義，做起事來(lái)也是為了做事而做事，最終還是會(huì)脫落的，只是時(shí)間問(wèn)題而已。這種做法在市場(chǎng)尚未成熟時(shí)期還可以，但要放在現(xiàn)在恐怕連增都增不到。如果這樣循環(huán)下去，我們得出的結(jié)論只能是增員難。然而究其原因，就是增員者本身不認(rèn)可保險(xiǎn)造成的。

從某種程度講，保險(xiǎn)有時(shí)候很像傳教，因?yàn)樗窃谙蛉藗冃麑?dǎo)一種理念，而且很容易遭到別人的拒絕。但只要增員是建立在相信的基礎(chǔ)之上，再附之以一些方法，也就是所謂的話術(shù)，就會(huì)使增員的效果事半功倍。從物質(zhì)層面的需求來(lái)講，要相信保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)事業(yè)夢(mèng)想的最好途徑，通俗地講，就是通過(guò)誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)，可以賺到錢，實(shí)現(xiàn)美好的生活。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展非?？欤朴趯W(xué)習(xí)的人跟上了發(fā)展節(jié)奏，就可以抓住機(jī)遇，而不是光靠能力，去實(shí)現(xiàn)自己的期許。然而，一個(gè)人的成功是一種成功，經(jīng)營(yíng)一個(gè)屬于自己的成功團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功，這也實(shí)現(xiàn)了人生的另一種價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)人的管理能力會(huì)被挖掘出來(lái)，并兌現(xiàn)成收入，既利于自己，又利于別人的事，何樂(lè)而不為呢？很多人問(wèn)，如何在工作中平衡增員與業(yè)務(wù)的關(guān)系呢？這不是平衡的問(wèn)題。所謂“平衡”里面必然會(huì)有對(duì)立、矛盾的含義。然而，當(dāng)你在和客戶面談的時(shí)候，根本就不用確定你是和他談保單，還是談增員。因?yàn)槿绻粋€(gè)人不認(rèn)同保險(xiǎn)，你談增員有什么用呢？既然他想要買保險(xiǎn)，那就是認(rèn)同的。

增員也是一種銷售，此時(shí)，你就順便可以問(wèn)一問(wèn)“你對(duì)現(xiàn)在的工作滿意嗎？”如果客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的公司。同時(shí)也滿意自己的工作。那你也不妨多問(wèn)一句：“你太太滿意自己的生活現(xiàn)狀嗎？你家人滿意嗎？”由此可見(jiàn)，增員與業(yè)務(wù)之間是融合的關(guān)系。在工作當(dāng)中，完全可以同步進(jìn)行。所以，一直引導(dǎo)代理人，不要把兩件事分開(kāi)。這就如同建管道與挑水一樣。你修一條管道可能需要三年的時(shí)間，但管道修好后，你用水就方便了，一勞永逸。如果不修管道，你就必須天天挑水，不但很累，而且總有一天你會(huì)挑不動(dòng)的。增員就像修管道，雖然要花費(fèi)時(shí)間，但只要方法得當(dāng)，總好過(guò)孤軍奮戰(zhàn)。而且一旦原先的被增員者也去增員了，那你的隊(duì)伍就會(huì)越來(lái)越壯大，事業(yè)會(huì)越來(lái)越紅火。所以，只有培訓(xùn)代理人的增員習(xí)慣才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)！??！市場(chǎng)的變化，行業(yè)的發(fā)展，要求保險(xiǎn)代人要及時(shí)改變觀念，與時(shí)俱進(jìn)。以往單純以話術(shù)增員的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。樹(shù)立正確的增員觀念，通過(guò)理念傳輸，使被增員透徹的理解保險(xiǎn)的真正含義，才會(huì)使你的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展道路更加暢通，夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)更加快捷。