重疾險(xiǎn)高保額銷售黃金法則》

 

一、背景：

在健康險(xiǎn)銷售實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)涉及的問(wèn)題相對(duì)銷售其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶的疑問(wèn)比較多，對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)要求也比較高，根據(jù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中客戶提問(wèn)次數(shù)與促成率的曲線規(guī)律，許多銷售效率低下的原因，皆因業(yè)務(wù)人員的銷售流程混亂，或者沒(méi)有銷售流程。結(jié)合壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流程及健康險(xiǎn)實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套容易記憶背誦的銷售邏輯－－－健康險(xiǎn)銷售黃金法則。

二、黃金法則：

1-自然切入

2-三高一低

3-四大危害

4-三三法則

三、運(yùn)用要求：

黃金法則，是幫助我們，尤其是新人在面對(duì)客戶銷售時(shí)，如何按流程逐一說(shuō)明的過(guò)程，對(duì)于一些客戶模糊的觀念要重點(diǎn)說(shuō)明，不能省略; 許多不成功的案例，大多是因業(yè)務(wù)員直接切入產(chǎn)品，而未作更深入細(xì)化的說(shuō)明所致;黃金法則的認(rèn)真掌握，是最有效的溝通，且會(huì)讓客戶許多認(rèn)識(shí)誤區(qū)得到清晰理解，那促成簽單也就自然而然;學(xué)習(xí)曲線告訴我們：一個(gè)人經(jīng)常性的重復(fù)做好一件事（一個(gè)理念），重復(fù)的次數(shù)越多，所獲得的效果越好，成本越低，效率越高，越快樂(lè)！所有的學(xué)習(xí)從簡(jiǎn)單背誦開始，例如乘法口訣。在背熟的基礎(chǔ)上再做創(chuàng)新應(yīng)用。

需要背誦部分——

四、黃金法則的說(shuō)明與展開

1-自然切入

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，如何切入保險(xiǎn)銷售主題、尤其是入行不久的新人來(lái)說(shuō)更是一個(gè)課題。健康險(xiǎn)銷售可以切入的話題很多，諸如：健身、養(yǎng)生、新聞、社保、環(huán)境……展開以社保為例：（提問(wèn)為主）

業(yè)：你們單位應(yīng)該為你們辦理社保的吧？

客：是的

業(yè)：如果找一份工作，你會(huì)將企業(yè)給你辦理社保作為一個(gè)選擇條件嗎？為什么？

以健身為例：（前提是對(duì)方健身的）

業(yè)：你什么時(shí)間開始健身的？在哪里？（你覺(jué)得健身有用嗎？）

業(yè)：（無(wú)論客戶回答什么，都導(dǎo)入）：你覺(jué)得健身能不能杜絕重大疾病？導(dǎo)入三高一低

注意：簡(jiǎn)短的提問(wèn)，自然與帶入感，少關(guān)注對(duì)方是否購(gòu)買保險(xiǎn)。前提是你們之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。

2-三高一低（可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、微信等平臺(tái)整理出一些數(shù)據(jù)）

問(wèn)：重大疾病是不是有這樣的規(guī)律？

第一發(fā)病率越來(lái)越高：重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高，（每分鐘就有 6 人被診斷為癌癥），人一生患重大疾病的幾率高達(dá) 72.18%，這個(gè)世界就只有兩種人：一種是生大病去逝的，剩下的就是來(lái)不及生大病去逝的

第二治愈率越來(lái)越高：WHO（世界衛(wèi)生組織）的一項(xiàng)調(diào)查顯示，各類重大疾病的存活率（5年跟蹤）為男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（這些數(shù)據(jù)還不斷被刷新，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)未包含新的醫(yī)療措施，諸如：重子離子治療癌癥、人造胃、基因治療等）在70 年代慢性腎衰竭還是不治之癥，而現(xiàn)在可以靠血液透析維持、靠腎移植治愈（白血病）。

第三費(fèi)用越來(lái)越高：近年來(lái)，人均住院費(fèi)用增長(zhǎng)近 200%，遠(yuǎn)大于家庭收入的增長(zhǎng)，這一情況使得我國(guó)有48.9%的人看病不就醫(yī)，有 29.6%的人應(yīng)住院而不住院（許多重大疾病并非因醫(yī)學(xué)原因治愈不了，而是因經(jīng)濟(jì)原因成為難治之癥）

發(fā)病年齡越來(lái)越低： 在我們生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年齡越來(lái)越小，據(jù)報(bào)道最小的高血壓患者僅有 6 歲，許多明星患重疾的年齡不斷被刷低。