索取轉介紹是準客戶開拓的重要方法之一，對增加優(yōu)質準客戶，提高保險行銷效率有積極的意義。那么怎樣索取轉介紹呢？方法不一而足。但在實踐中，我們會發(fā)現，索取轉介紹沒有什么固定的方法和程式，它什么時候提出來和怎樣提出來并沒有一定之規(guī)。只要我們能善于理會和把握彼此心理承受的尺寸，與客戶建立起一種心理上的和諧，轉介紹什么時候提出來，怎樣提出來都不重要了。而這本身源于生活。轉介紹就像借東西，一定首先獲得對方的同意，否則就難以達到自己的目的，誰愿意隨隨便便把自己知道的“人事信息”告訴給別人呢？所以在索取轉介紹之前，一定要先與客戶建立心理的和諧，去征求客戶的意見，去取得客戶對自己的認同和肯定。比如，我們可以去詢問客戶對自己的印象：“王總，我想現在您已了解我的工作性質及服務方式，您對我的表現還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見，以作為改進我服務品質的準繩？”

謙和的話語，很容易為建立心理和諧奠定基礎，在這個基礎上，可以順依客戶的回答，自然地提出索取轉介紹的要求：“您也知道，從事我們保險工作，需要有更多的人認識。雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下，比如您的同事或同學？”這里值得說明的是，一旦進入轉介紹環(huán)節(jié)，要及時給客戶提供一個范圍或名字，畢竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的，也不容易找出我們想要的答案，所以圈定范圍是索取轉介紹成功的一個重要因素。像下面這句話，就更有針對性，就更容易獲得資料：“在我們的談話當中，您曾提到您的朋友張總，您能夠多告訴我一些有關他的事嗎……”

當索取轉介紹動作順利開始后，我們可能要問：究竟索要多少名單合適呢？這似乎并沒有什么限制，只要氣氛好，環(huán)境好，索取的名單則越多越好。索取轉介紹對客戶而言是“舍”，對營銷員而言是“得”，“舍得”本身就是一對辯證的統(tǒng)一體。當然，在索取轉介紹過程中，一個重要的因素在很大程度上影響著我們與客戶之間心理和諧的建設，那就是客戶產生的顧慮。人際關系本身是一件簡單卻又復雜的事情，客戶介紹名單給我們，他必然會考慮我們和他介紹的這些人接觸后對他會產生什么樣的影響，所以及時打消客戶的顧慮是很重要的，我們可以把自己對被介紹人的處理方式告訴給介紹者：“王總，我向您報告，我會先發(fā)信息給張總，并介紹我自己，然后我會打電話給他，看看能否見個面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣，如果他不想談保險，我會轉移話題，不會死纏爛打的，您大可放心?！贝送?，在獲得轉介紹名單后，一定要記得向客戶致以誠懇的謝意，并表明會將與被介紹者的接觸活動及時反饋給他，以示尊重：“王總，非常感謝您的信任與推薦，你真是一位富有愛心和樂于助人的人，我會將和您的朋友接觸的情況及時報告給您，祝您生活愉快！”像這樣，我們把每一個動作都建立在心理和諧共建的基礎上進行，既體現了對客戶的尊重，也體現著對工作原理的理解和把握。做到這一點，索取轉介紹不是難事。