有的客戶朋友很多，可能一時(shí)想不起要把誰(shuí)介紹給你，你試著提出一些特征來(lái)引導(dǎo)客戶聯(lián)想，往往會(huì)有不小的收獲?！巴跣〗?，有件事想請(qǐng)您幫忙，能否請(qǐng)您提供一些名單，比如說(shuō)您敬重或是您喜愛(ài)的人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。”“嗯……讓我想想……”客戶面露難色?！拔也贿^(guò)是想給您的朋友(同事)一些保險(xiǎn)建議罷了。我的服務(wù)您大可放心，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作或生小孩嗎?”“我想起來(lái)了……”客戶說(shuō)?！笆欠窨梢越o我他們的電話，好讓我過(guò)去拜訪他們，因?yàn)槲沂占囊恍┵Y料對(duì)他們來(lái)說(shuō)或許用得上。”客戶可能會(huì)說(shuō)“我先跟他們打個(gè)招呼吧，看看意愿如何再和你聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思?！薄澳蔷吐闊┩跣〗懔?，我這里有一張空白的推薦名單，如果有適當(dāng)人選請(qǐng)您幫我填進(jìn)去，過(guò)幾天也就是星期五，送保單建議書(shū) (或要保書(shū))時(shí)我再來(lái)拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶反感，要切實(shí)執(zhí)行事后追蹤的工作)。

利用促成時(shí)機(jī)，在促成之時(shí)，保戶對(duì)自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人?！袄钕壬?，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您給我機(jī)會(huì)為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保障吧!可不可以請(qǐng)您想一想和您有類似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會(huì)喜歡我的服務(wù)?！币部梢哉f(shuō)“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過(guò)去在公司的表現(xiàn)，可以給他們更好的服務(wù),您會(huì)放心將他們推薦給我吧!”

第二張保單成交時(shí)是最好的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，客戶和你購(gòu)買第一張保單是對(duì)你“有點(diǎn)信任”，和你購(gòu)買第二張保單，不僅意味著需求的增加，更是對(duì)你和保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步認(rèn)同，要抓住時(shí)機(jī)：“劉先生，感謝您對(duì)我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的相處，您對(duì)我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果您覺(jué)得我服務(wù)好的話，相信將我推薦給您的朋友不會(huì)讓您丟面子。不曉得您的朋友中有沒(méi)有和您一樣，需要保障和理財(cái)規(guī)劃做參考的?”

同理心原則，一人撐傘，別人淋雨?向客戶送理賠金時(shí)，不妨對(duì)客戶說(shuō)：“這次住院，還好您投保了醫(yī)療保險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真嚇人，萬(wàn)一您有什么至親好友受了傷，又沒(méi)有買醫(yī)療保險(xiǎn)，不就太糟糕了?”客戶基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會(huì)閃過(guò)沒(méi)有投保的朋友面孔，抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹。知識(shí)分享原則，知識(shí)或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客戶：“我這里有一些保險(xiǎn)的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”“你想和哪些朋友分享這些資料呢?

運(yùn)用形象的比喻，無(wú)形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣，給你一個(gè)建議，在一張紙上畫(huà)一棵蘋果樹(shù),然后這么說(shuō):“今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會(huì)長(zhǎng)成一兩米高的蘋果樹(shù), 之后它會(huì)結(jié)果, 不斷地長(zhǎng)大, 每年您都會(huì)收成一些蘋果回來(lái)。保險(xiǎn)就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋好友吧?！?br />