你如果想成為一個卓越的人，你就要成為那個能把老生常談的事情做好的人。因為這個問題老是談來談去，但是90%多的人都做不好，你能做好，那你就比別的人厲害了。老生常談的話題，第一，說明它太重要了，正因為這個問題太重要了，才會老生常談。在壽險營銷管理中，出勤管理是個老大難問題，但是又很重要，所以老要講出勤；在壽險營銷方面，主顧開拓很重要，所以老要講主顧開拓；在組織發(fā)展方面，增員選才很重要，所以我們一直在講增員選才。是不是？

第二，說明只有少數(shù)人做得好，大家都能做得好的事不需要常講。恰恰是那些很重要，但是又只有少數(shù)人做得好的問題要老生常談。比如說，出勤很重要，但是天天來出勤的人又比較少；主顧開拓很重要，但是能把主顧開拓做好的人又很少；增員選才很重要，但是能把增員選才做好的人也很少。所以，你如果想成為一個卓越的人，你就要成為那個能把老生常談的事情做好的人。因為這個問題老是談來談去，但是90%多的人都做不好，你能做好，那你就比別的人厲害了。

再談出勤，在我們的行為規(guī)范中，會有一些大家形成共識的標準。比如過馬路要走人行橫道線。這個連小孩子都知道，所以大家就不會去爭論“過馬路一定要走人行橫道線嗎？”反過來，只有那些沒有形成共識的標準才會反復爭論。比如保險業(yè)里一直在爭論的“出勤”問題。在你的團隊里面，出勤率是多少？有多少團隊的出勤率可以達到100%？有多少團隊有“出勤共識”？真的很少。關于“出勤”的問題已經爭論了20幾年了還沒達成共識。是不是很荒謬？

在保險業(yè)，有幾百萬人在爭論這個問題。如果你問家里的親戚朋友，問那些在其他行業(yè)里上班的人，你問他：“你們單位要不要出勤？要不要天天打卡上班？”人家會覺得你問的這個問題好奇怪，上班哪有不打卡的？我們經常會聽到這種聲音：壽險營銷不就是銷售保單嘛，出勤多浪費時間，為什么一定要出勤！這種說法是錯誤的。不出勤業(yè)績一樣可以很好？這兩個問題的答案之所以不同，是因為時間跨度不同。所謂“不出勤業(yè)績很好”是用兩周、兩個月的短期時間來衡量；如果把時間拉長到五年，答案就完全不一樣了?；诙唐诒憩F(xiàn)得出來的結論，很可能是錯誤的。凡是不出勤的業(yè)務人員，壽險職業(yè)生涯基本上不會超過兩年；而那些天天出勤的業(yè)務人員，只要能堅持就一定能夠取得很好的業(yè)績。出勤決定了你的壽險營銷職業(yè)生涯的長短。所以，在壽險業(yè)要相信規(guī)律。

從這個角度，我們可以得出壽險的組織人力發(fā)展公式：組織長期的人力 = 組織出勤的人力，如果你的團隊有60個人，但只有8個人出勤，你的團隊人力實際上就只有8人；如果你的團隊只有20個人，但全部出勤，那你的團隊人力就是20人。如果你的團隊能達到100%的出勤率，說明在你的團隊中“出勤”這個標準做到位了。只要你和團隊成員堅持每天出勤，就會在團隊中建立起一種固定、高效的工作模式，和一套正確的行為規(guī)范。團隊中每個人都知道哪些事情可以做，哪些事情不能做。這些看起來很小的事情，但是“做得到”和“做不到”中間的差別很大。如果誰有能力把你團隊的思維模式統(tǒng)一了，共同信念建立起來，團隊標準建立起來，行為規(guī)范建立起來，你未來就會擁有世界級的卓越團隊。

績優(yōu)業(yè)務人員知道誰會是自己的客戶，誰不可能是自己的客戶，懂得放棄。而一般業(yè)務人員卻希望誰都成為自己的客戶，不懂得放棄，把大量的時間用在不該用的人身上。這是績優(yōu)業(yè)務人員和一般業(yè)務人員的一個很大差別。但是，很多人第一點就沒做好。就是因為你沒有準確定位適合你的客戶群。雖然人人都需要保險，但不同的客戶需要不同的業(yè)務人員服務。因此，你選擇的客戶就應該是他喜歡你、你也喜歡他，你們有共同的理念和做人的原則。這樣，你和客戶打交道就很輕松了。