利用房子圖講解社保與商保的區(qū)別，商保補(bǔ)貼的是康復(fù)費(fèi)用、間斷性收入損失、永久性收入損失，備注：商保與社保區(qū)別，結(jié)合房子圖邊畫(huà)邊講，社保為我們提供的僅僅是最基礎(chǔ)的保障，管飽，不管好，您知道社保報(bào)銷的比例么？舉例子：你看一個(gè)小孩如果得了常見(jiàn)的肺炎，住院一周差不多就要花5000左右，咱們當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院起付線1100，社保是在起付線之外的部分進(jìn)行報(bào)銷。假設(shè)剩下的部分3900全是甲類藥，那么就是3900*80%=3120進(jìn)行報(bào)銷的。報(bào)銷部分占62.4%，假設(shè)3900元中有900元是丙類藥，那么報(bào)銷就是3000*80%=2400，這個(gè)報(bào)銷比例就更低了。

這只是醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，您不知道其實(shí)我們還有收入上的損失。我老公2015年發(fā)生車禍的時(shí)候，總共醫(yī)療費(fèi)花了9萬(wàn)多。這個(gè)還不是疾病，疾病最起碼還有個(gè)預(yù)兆，相對(duì)來(lái)說(shuō)，意外來(lái)的更加突然。當(dāng)時(shí)，老公住院加上我在家陪護(hù)一共三個(gè)月時(shí)間沒(méi)有出去工作。再加上期間的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。幾個(gè)月收入的損失足夠我還一年的房貸了。這個(gè)費(fèi)用其實(shí)很可能發(fā)生。保險(xiǎn)就好比家里的一把雨傘，不可能365天每天都下雨，但是突然有一天下雨的時(shí)候，我們撐開(kāi)就能用，不被淋濕。如果沒(méi)有的話，要么你買(mǎi)一把高價(jià)傘，要么被淋濕。您看您的家庭是不是需要配備一些商業(yè)保險(xiǎn)呢？

針對(duì)有保險(xiǎn)的客戶——您的保險(xiǎn)意識(shí)真好，買(mǎi)的什么保險(xiǎn)，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)的，什么情況下能夠使用您還記得嗎？不記得（大部分會(huì)不記得），其實(shí)我也是買(mǎi)了之后就沒(méi)動(dòng)過(guò)，所以我09年買(mǎi)的保險(xiǎn)，13年我兒子住院的時(shí)候根本不知道能報(bào)銷，我2015年才來(lái)公司才知道自己買(mǎi)的是什么。其實(shí)您看我們?nèi)耸遣皇切枰磕赀M(jìn)行體檢，比如血壓、血糖、血脂等等，其實(shí)我們的保單也需要每年進(jìn)行體檢，我們可以為您提供免費(fèi)的保單年度體檢，幫忙您查缺補(bǔ)漏?？蛻舴磻?yīng)：同意，不同意或者在老家（很正常）——沒(méi)關(guān)系，那就等您方便的時(shí)候，帶回來(lái)我再幫您整理，其實(shí)保單就是我們家庭的一份資產(chǎn)，也需要我們時(shí)時(shí)關(guān)注。

承諾服務(wù)，您放心，您的保單除我之外，不會(huì)第二個(gè)人看到，你就像您的銀行賬戶里有多少錢(qián)我也不能隨便告訴別人是一個(gè)道理，我為您整理大概需要一天的時(shí)間，您看我們是周三上午還是下午見(jiàn)面，我把整理好的保單給您還回來(lái)。目的：承諾服務(wù)，告訴客戶我值得信任。保單整理后的第二次見(jiàn)面——非常感謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)了其他公司的產(chǎn)品，這兩天特別忙，但是我還是特別認(rèn)識(shí)的閱讀了您的保單，還專門(mén)撥打了**公司的客服電話，確認(rèn)了相關(guān)的保險(xiǎn)責(zé)任，您看這是這為您的家庭整理的“家庭保單整理一覽表”（工具）。

引導(dǎo)客戶關(guān)注空白，給客戶正確的購(gòu)買(mǎi)建議，備注：每月高件數(shù)確保來(lái)源之一，就是做好客戶檔案整理以及客戶關(guān)系管理，在和客戶整理保單同時(shí)，附上自己專業(yè)角度分析缺口保障，并且引導(dǎo)客戶關(guān)注客戶保障服務(wù)手冊(cè)空白處，利用缺口找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，“家庭保單整理一覽表”說(shuō)明邏輯，根據(jù)保單整理一覽表說(shuō)明保障利益，先生，從您的保單整理一覽表來(lái)看，您覺(jué)得您的家庭保障計(jì)劃足夠嗎？(指明空白處為家人保障的空缺)您是一家之主，在您的呵護(hù)下您的愛(ài)人和孩子都可以享受無(wú)憂的生活，但是如果萬(wàn)一您發(fā)生了意外或或者其他重大情況，那么您的愛(ài)人和孩子失去的不僅是至親至愛(ài)的人，還有持續(xù)穩(wěn)定的收入,您看您是不是需要為您的客戶配備完備的家庭保障計(jì)劃呢？