標(biāo)題
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保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買的 保額是否足夠的問題。針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一 個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)非常專業(yè)的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定 要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保 密的，那我們現(xiàn)在開始吧！
1、您在退休前的生活支出為（ ）元
（退休前支出=每年支出*年限）
要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶從基本支出、子女教育、贍養(yǎng)父母和其他方面來(lái)回答， 之后相加得出退休前生活支出?？梢龑?dǎo)客戶計(jì)算每年的各項(xiàng)開支再乘上現(xiàn)在到退休的年限。
2、您預(yù)計(jì)退休的年齡（ ）歲
要點(diǎn)：如果客戶說(shuō)的是低于 60 歲，可引導(dǎo)客戶國(guó)家可能要延遲退休年齡，需要的費(fèi)用會(huì)更多。 3、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元
要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款沒還完嗎？是否還有車貸或其他需還款的項(xiàng)目？
4、您目前已擁有的壽險(xiǎn)保額為（ ）元
要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指?jìng)€(gè)人長(zhǎng)期固定的壽險(xiǎn)保障，可引導(dǎo)客戶填寫以往購(gòu)買的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的保障額度。
何先生，40 歲（預(yù)計(jì) 60 歲退休），某企業(yè)高級(jí)經(jīng)理，年收入 250000
元，每月給太太之家用為￥6000，給自己父母￥500，父母今年 60 歲
（預(yù)計(jì)生活到 80 歲）；
何先生有一女兒， 11 歲，預(yù)計(jì)她可 23 歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立，平
均每年花費(fèi)教育費(fèi)用及其他費(fèi)用 3 萬(wàn)元；
何先生自己的養(yǎng)老缺口是每月 3000 元（預(yù)計(jì) 20 年養(yǎng)老時(shí)間），太太
的養(yǎng)老缺口是每月 2000 元（預(yù)計(jì) 25 年養(yǎng)老時(shí)間） 何先生現(xiàn)在有房貸 100 萬(wàn)；
何先生已購(gòu)買過人壽保險(xiǎn) 15 萬(wàn)（智勝 15 萬(wàn)、重疾 15 萬(wàn)），其他人無(wú)任何保障；
應(yīng)如何計(jì)算何先生保障缺口呢？
業(yè)務(wù)員：您目前每月所需負(fù)擔(dān)的家庭生活費(fèi)是 6000 元， 每年就是
72000 元；您每月給父母贍養(yǎng)費(fèi)是 500 元，每年就是 6000 元；您女兒今年 11 歲，到她大學(xué)畢業(yè) 23 歲還有 12 年，平均 每年花費(fèi) 30000 元左右，總的費(fèi)用就是 360000 元；到您退休后每 月的養(yǎng)老缺口是 3000元，預(yù)計(jì)養(yǎng)老時(shí)間到 80 歲，總的費(fèi)用就是 720000 元；您太太退休后每月的養(yǎng)老缺口是 2000 元，預(yù)計(jì)養(yǎng)老 時(shí)間也是到 80 歲，總的費(fèi)用就是 600000 元；您目前的按揭及債務(wù) 狀況是房屋貸款還需還1000000元，您目前已購(gòu)買的保障金額是 150000 元。這樣算起來(lái)，您家庭的保障缺口是 4070000 元。
業(yè)務(wù)員：我們一起來(lái)看一下，也就是說(shuō)如果現(xiàn)在萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生， 能夠保證您立刻有 1000000 元把按揭還清，不會(huì)給家人負(fù)擔(dān)，同時(shí)維持
你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，可以保證家人每年有 72000 元的生活費(fèi)，父
母有 6000 元的贍養(yǎng)費(fèi)，一直到您退休；您的孩子所需要的教育費(fèi)用
360000 元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)；在你享受養(yǎng)老生活的 20 年時(shí)間里，每年有 36000 元的養(yǎng)老補(bǔ)貼，你太太在享受養(yǎng)老生活的 25 年時(shí)間里，每年有 24000 元的養(yǎng)老補(bǔ)貼，確保你們夫妻倆的養(yǎng)老生活品質(zhì)不打折扣。
客 戶： 這么多保險(xiǎn)，需要買多少錢呢？
業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)情況，您每月能拿出多少錢來(lái)呢？ 客 戶：每個(gè)月大概 2000 元/3000 元吧。
業(yè)務(wù)員：每個(gè)月 3000 元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根
據(jù)剛才計(jì)算的缺口和您當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)情況，我會(huì)為您做兩份建議書，一
份是按照您可支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做
計(jì)劃。你看好嗎？ 客 戶：可以的 。
1、工具表設(shè)計(jì)是根據(jù)家庭資產(chǎn)、負(fù)債收支平衡原理， 只是把專業(yè)、
復(fù)雜的計(jì)算過程直接轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的工具表；保額需求分析表可以在互動(dòng)計(jì)算后留給客戶，引發(fā)他的思考；
2、準(zhǔn)確、熟練計(jì)算保額，1-3 分鐘內(nèi)給出答案，專業(yè)體現(xiàn)；
3、不能自己唱獨(dú)角戲，要引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來(lái)的含義。
4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)
濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來(lái)作這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 透過這個(gè)問題了解客戶對(duì)買保險(xiǎn)的大致預(yù)算有多少。
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