假設(shè)這就是我們的生命線，生命有多長(zhǎng)沒(méi)人知道。但我們可以確定的是人從出生到離開(kāi)，一輩子都是需要花錢的。所不同的是，年輕時(shí)，我們花的是父母的錢。退休后，我們的收入開(kāi) 始減少，甚至為0，這時(shí)我們花的是自己年輕時(shí)儲(chǔ)蓄的錢。2.而大部分人賺錢高峰期一般是在22到60歲，這時(shí)我們需要支付家庭的生活費(fèi)用，買房買車，子女教育，養(yǎng)老準(zhǔn)備，應(yīng)急準(zhǔn)備。3.但是，一個(gè)人，再有本事，有兩件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦發(fā)生了，會(huì)導(dǎo)致收入中斷，從而打亂我們的人生。所以說(shuō)，提前作好規(guī)劃很重要！

人生曲線圖(現(xiàn)在，我就來(lái)向你說(shuō)一下保險(xiǎn)是如何規(guī)劃的）(雙手演示)，假設(shè)這是我們的家庭資產(chǎn)！當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，我們的資產(chǎn)就會(huì)縮水，甚至沒(méi)有！如果我們用資產(chǎn)中的一部分，建立這樣一個(gè)保障帳戶！當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，先由保障帳戶來(lái)應(yīng)對(duì)！而我們的資產(chǎn)不受影響！如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，這筆錢還在！XXX，面對(duì)人生四大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病、養(yǎng)老、財(cái)富管理，目前哪個(gè)是您最擔(dān)心的？

承接話術(shù)，第一步：人生曲線圖談人生—觀念導(dǎo)入、探索需求，第二步：小圖形大保障—強(qiáng)化保險(xiǎn)、導(dǎo)入產(chǎn)品，第三步：專業(yè)合理規(guī)劃—計(jì)劃講解、促成簽單，課程闡述，課程目的：強(qiáng)化養(yǎng)老保障需求、提供解決方案，授課方式：講授+演練+通關(guān)，授課時(shí)間：講授30分鐘+演練30分鐘+通關(guān)30分鐘，學(xué)員收獲：深刻理解并可照?qǐng)D熟練講解保險(xiǎn)，有信心獨(dú)立。

展業(yè)和促成，備注：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握借助圖形簡(jiǎn)單、快速、有效地導(dǎo)入保險(xiǎn)理念的方法，以探索客戶需求。同時(shí)，為后續(xù)有針對(duì)性的強(qiáng)化理念，導(dǎo)入產(chǎn)品，講解計(jì)劃，促成保單打下基礎(chǔ)。黃金三問(wèn)引發(fā)思考：1、你覺(jué)得人的壽命是會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)還是越來(lái)越短？2、你覺(jué)得養(yǎng)老成本是會(huì)越來(lái)越高還是越來(lái)越低？3、你是否擔(dān)心“人活著，錢沒(méi)了”怎么辦？不需要展開(kāi)講解，因?yàn)榇鸢覆谎远鳌?/p>

養(yǎng)老三個(gè)理念：1、養(yǎng)老的必然性，2、養(yǎng)老金三要：持續(xù)、穩(wěn)定、專屬，3、保險(xiǎn)養(yǎng)老：保險(xiǎn)，才是解決養(yǎng)老問(wèn)題的最好方式！人可以一輩子不生病，也可以一輩子不發(fā)生意外，但人一定會(huì)老。老了不一定掙錢，但一定會(huì)花錢，而且還不知要花多久！老了的錢一定是年輕時(shí)準(zhǔn)備好的！其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己以前的積蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社保養(yǎng)老金。

導(dǎo)入產(chǎn)品，所以說(shuō)，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時(shí)間給您分析一個(gè)解決方案。XXX，我們都知道，社保養(yǎng)老金只能提供基本的生活費(fèi)用?，F(xiàn)在生活壓力這么大，我們的兒女照顧自己家庭已很不容易，所以不成為子女的負(fù)擔(dān)，是父母對(duì)子女最大的愛(ài)。退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年是很重要的。我們現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)的存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用。

畫圖說(shuō)保險(xiǎn)的銷售流程，專業(yè)合理規(guī)劃—計(jì)劃講解、促成簽單，一、只有保險(xiǎn)，才能真正規(guī)劃我們的養(yǎng)老，確保高品質(zhì)的晚年生活。二、您想要什么樣的養(yǎng)老品質(zhì)生活，取決于您今天投入多少。三、幸福的家庭每個(gè)人都很重要！這個(gè)養(yǎng)老計(jì)劃應(yīng)該是夫妻每人一份，父母的養(yǎng)老生活提前規(guī)劃、也是減少子女未來(lái)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。