面談常見(jiàn)問(wèn)題——A1-現(xiàn)狀分析，面談思路：面談?wù)咝枰崆傲私獗幻嬲務(wù)叩默F(xiàn)狀，選擇不同的激勵(lì)點(diǎn)和突破點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)到“因人施教”的規(guī)劃輔導(dǎo)目的，話術(shù)要點(diǎn)，談近況：迎合被面談?wù)呦埠命c(diǎn)，破冰拉近距離，談收獲：適當(dāng)引導(dǎo)精神狀態(tài)\表達(dá)能力\利益物質(zhì)等方面收獲，談團(tuán)隊(duì)：通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀架構(gòu)圖、未來(lái)架構(gòu)圖、數(shù)據(jù)指標(biāo)分析等進(jìn)行展示，找到需求切入點(diǎn)，給予肯定：引導(dǎo)被面談?wù)呱疃韧诰?，自我評(píng)價(jià)。

面談常見(jiàn)問(wèn)題——A2-需求問(wèn)詢，面談思路：通過(guò)設(shè)問(wèn)的方式進(jìn)行雙向溝通，通過(guò)聆聽(tīng)梳理被面談?wù)叩乃悸?，進(jìn)行有效的探討，不斷的總結(jié)并推動(dòng)談話進(jìn)程，進(jìn)而消除被面談?wù)甙l(fā)展顧慮，深入挖掘發(fā)展需求。話術(shù)要點(diǎn)，談需求：小X,今年剛剛開(kāi)始，有什么想要實(shí)現(xiàn)的愿望嗎？家里有沒(méi)有什么大的開(kāi)銷？有什么想要的東西？談困難：通過(guò)不斷詢問(wèn)了解困難，談案例：結(jié)合本單位實(shí)際情況替換典型主管案例，用收入及創(chuàng)造的價(jià)值刺激意愿），談規(guī)劃：新的一年，每個(gè)人都應(yīng)該有美好想法和規(guī)劃，做主管有利于提升你的收入，延長(zhǎng)職業(yè)生涯，是為自己好，更是為團(tuán)隊(duì)屬員負(fù)責(zé)。現(xiàn)在大好的發(fā)展機(jī)會(huì)就在眼前，抓住機(jī)會(huì)乘勢(shì)而上，才是硬道理！

面談常見(jiàn)問(wèn)題——A3-信心激勵(lì)，面談思路：面談?wù)咄ㄟ^(guò)市場(chǎng)形勢(shì)，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，以盈利模型為主線，引導(dǎo)被面談?wù)咧鸩綐?shù)立國(guó)壽企業(yè)家成長(zhǎng)路線。鼓勵(lì)被面談?wù)邥x升、做主管、做大主管，引導(dǎo)追求利益最大化。核心是要把一個(gè)社會(huì)人變成一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷企業(yè)家，走向成功的商業(yè)模式。話術(shù)要點(diǎn)，談行業(yè)：結(jié)合面談時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)、政府出臺(tái)新政支持、新國(guó)十條出臺(tái)、保監(jiān)會(huì)代資考新政等，談公司：結(jié)合機(jī)構(gòu)設(shè)置、隊(duì)伍規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額、投保人數(shù)、所獲榮譽(yù)進(jìn)行闡述，談平臺(tái)：面談時(shí)結(jié)合公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，談格局：做大做強(qiáng)、新增清虛等，談發(fā)展：公司發(fā)展、個(gè)人發(fā)展、開(kāi)門(mén)紅時(shí)機(jī)，談利益：通過(guò)盈利模型逐步引導(dǎo)激發(fā)晉升意愿和增員方案。

面談常見(jiàn)問(wèn)題——A4-目標(biāo)規(guī)劃，面談思路：面談?wù)吲c被面談?wù)哌_(dá)成思想上共識(shí)后，通過(guò)目標(biāo)確定，進(jìn)一步將目標(biāo)進(jìn)行分解，圈定重點(diǎn)人群，制定行事歷并梳理具體實(shí)施舉措。話術(shù)要點(diǎn)，1．制定目標(biāo)：面談?wù)邔?duì)上述溝通的肯定總結(jié)，幫被面談?wù)呦聸Q心，引導(dǎo)被面談?wù)咧贫繕?biāo)。2．目標(biāo)分解：根據(jù)整體目標(biāo)分解小目標(biāo)，組員目標(biāo)等。3．行動(dòng)規(guī)劃：根據(jù)目標(biāo)制定每個(gè)階段的行動(dòng)規(guī)劃。

面談常見(jiàn)問(wèn)題——異議處理（1/2），1）被面談?wù)撸撼霈F(xiàn)意愿問(wèn)題（例如信心不足、家庭阻礙等外部原因）我做不了增員\增不來(lái)人，白費(fèi)功夫。面談?wù)撸耗銍L試過(guò)增員嗎？面談邀約電話打過(guò)幾個(gè)？甄選面談做了幾個(gè)？你實(shí)際增員幾人？結(jié)論：你的活動(dòng)量不足，舉例對(duì)比的形式激發(fā)增員意愿，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性為主。2）被面談?wù)撸何覜](méi)有增員渠道\增員渠道單一，面談?wù)撸耗阌眠^(guò)什么方法增員？說(shuō)說(shuō)現(xiàn)有增員渠道優(yōu)勢(shì)？用數(shù)字總結(jié)增員渠道的收獲？結(jié)論：不是沒(méi)有增員渠道，是做得太少。要放大優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持多嘗試。建議年輕主管增員渠道為網(wǎng)絡(luò)+人才市場(chǎng)+校園；建議資深主管的增員渠道為緣故+增員助理。

被面談?wù)撸何也粫?huì)育成\增來(lái)的新人也留不住，面談?wù)撸耗阏J(rèn)為新人育成困難關(guān)鍵在哪？如果你增員，有人幫你育成，讓你的新人舉績(jī)、轉(zhuǎn)正，你愿意繼續(xù)增員嗎？結(jié)論：對(duì)新人育成系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述；展示團(tuán)隊(duì)新人留存率、三晉率等指標(biāo)優(yōu)勢(shì)。4）被面談?wù)撸何覀涫艽驌?，剛降?jí)。，面談?wù)撸航导?jí)是因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)還不夠穩(wěn)定，但你有管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，只要肯做一定能成功，你想想小主管好當(dāng)還是大主管好當(dāng)？結(jié)論：大主管又掙錢(qián)、又好當(dāng)，大主管靠制度，小主管靠人情，必須將目標(biāo)鎖定高職級(jí)，爭(zhēng)做大主管。5）被面談?wù)撸何疫@么大年紀(jì)了，不適應(yīng)新增員渠道，面談?wù)撸嚎梢钥紤]增員助理的模式來(lái)幫你擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，用帥增將的方式，新人復(fù)制新人，實(shí)現(xiàn)裂變。