關(guān)鍵句：第一步曲——展示理賠數(shù)據(jù)，總述現(xiàn)在社會健康狀況：福先生，雖然人們都意識到健康對于自己和家庭都很重要，但是現(xiàn)實不容樂觀，不良的飲食習(xí)慣、工作忙、壓力大、應(yīng)酬多讓身體不堪重負。特別是在無錫這種高負荷、快節(jié)奏的城市，健康問題更加顯著。您看，這是我們無錫中國人壽2016年理賠的數(shù)據(jù)，其實能引發(fā)我們深思的。第一，理賠件數(shù)和理賠金額不斷增加，分別比去年增加了29%和31%，身故理賠金額最高139萬,重疾理賠金額最高191萬；第二，30歲以前，意外是主要身故原因，30歲以后為惡性腫瘤，重疾和意外平均理賠年齡是40歲，保險理賠高發(fā)年齡段為31-45歲；現(xiàn)在患重疾的年齡呈年輕化趨勢，發(fā)病概率也在提升；第三，重疾賠付金額是所有賠付金額占比高達31.8%；醫(yī)療給付件數(shù)占比最高，達51.1%，但重疾的平均給付額4.5萬，保障明顯不足，無法滿足家庭需求?？偨Y(jié)意外和疾病無法掌控：其實我們都希望一輩子能夠健健康康，但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是大病，一個是意外。

傳遞信心：值得我們開心的是隨著醫(yī)療技術(shù)水平的提升，我們重大疾病的治愈率在提高，很多的癌癥患者在良好的心態(tài)和優(yōu)越的治療環(huán)境下都康復(fù)了。思考生病后所需費用：人生病后是需要計算三筆費用的，醫(yī)療費、康復(fù)費用、收入損失補償。特別是31-45歲，這正好是上有老、下有小責(zé)任最重、最關(guān)鍵的人生階段。如果萬一我們生病了，準(zhǔn)備個十幾萬，也許這筆錢還不夠我們的醫(yī)療費用，再加上生病后至少3-5年不能正常工作，這時收入是中斷的，還有后續(xù)的康復(fù)費用，算一算辛苦攢的十多萬能解決我們多少問題呢？如果做足了準(zhǔn)備，就減少恐懼和擔(dān)憂，哪怕生病，不僅可以安心治病，相當(dāng)于帶薪休假，甚至可以提前退休。

升華到對家庭責(zé)任體現(xiàn)：我們提前做準(zhǔn)備的目的不僅僅是為自己打算，對未來財富的規(guī)劃，更是家庭責(zé)任的體現(xiàn)，防止萬一我們發(fā)生風(fēng)險的時候，我們家人的生活能夠不被改變（女兒還是那個驕傲的公主，兒子是那個自信的陽光男孩，父母能無憂的安享晚年）。道出保險是必須品：每一個家庭都應(yīng)該做風(fēng)險管理，從購買的順序上，保險甚至比房子更重要，利用財務(wù)杠桿原理，花少部分的錢保障家庭能應(yīng)對突發(fā)重大的財務(wù)損失，這樣生活才能從容不迫，您認同吧？所以保險不是買不買的問題，而是買多少的問題。

關(guān)鍵句：第二步曲——喚醒需求，我們辛苦打拼了大半輩子，賺下來的所有財富都在我們的家里面。我們的家里面有我們平常生活所需的資金和存折，還有買的基金股票證券、金銀珠寶首飾。我們希望辛苦打拼下來的財富永遠屬于我們，所以我們給家里按上防盜門窗，防止小偷偷走我們的家庭財富?？墒前瓷戏辣I門窗，就真的能防止家庭財富不被盜嗎？除了小偷能偷走你的錢，還有誰能偷走你的錢？我們的家里除了有家庭財富外，還有我們的家人，假如有一天我的家人出了意外和重大疾病，醫(yī)院說要用一筆巨額資金來換我家人的生命，我怎么辦？我愿意拿出我所有的財富救我的家人，我拿出了錢和存折，不夠。又變賣了證券和金銀珠寶，還不夠。最后我甚至把房子都買了，還借了一大筆債，才治好了我的家人。我回過頭看看，家庭財富已經(jīng)被疾病和意外消耗殆盡。

我在想，有沒有一種方法，當(dāng)家人出現(xiàn)意外和疾病風(fēng)險時，能替我交這一筆救治金，既能保住家人，也能保住財富。這種方法就是，為家庭的每一個成員都購買足夠的保障，風(fēng)險來臨時能保命又保錢。說明買保險的原則：當(dāng)然，買保險也是要遵循科學(xué)的原則。第一是買對人：保險應(yīng)該優(yōu)先從承擔(dān)家庭責(zé)任較高的成員開始購買,首先要保障家庭的第一經(jīng)濟支柱,然后是第二經(jīng)濟支柱,再是子女、父母……壽險先保障大人，然后再保障小孩。第二是買對險種：首先考慮的是意外、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療，我們可以花幾百塊錢解決最基礎(chǔ)的保障；接著一定要購買重疾險，一旦發(fā)生重疾，花費是非?？捎^；然后是準(zhǔn)備孩子的教育金，相信您未來也希望把孩子送進國內(nèi)知名大學(xué)或者出國留學(xué)；最后有錢準(zhǔn)備養(yǎng)老金，未來我們都不想讓孩子來養(yǎng)我們，給孩子增加負擔(dān)。（人生走的早，一定要交代好，這是生命的價值；人生活不好，決不拖累家人，這是生命的底線；人生長壽走的晚，要活的圓滿，這是生命的尊嚴?。?/span>

第三是買夠保額：保額建議為年收入的十倍到二十倍，保險費的支出應(yīng)與自身的經(jīng)濟條件相適應(yīng)，一般在年收入的5%～15%之間為宜。承接保額銷售：到底家庭真正需要多少保額需要通過科學(xué)的方式計算出來。我們現(xiàn)在有一個非常專業(yè)的保障需求分析工具，也就是《保障需求簡單分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！