客戶需求的滿足不是一蹴而就的，需要逐步進(jìn)行。一般來說，保額銷售可以從三個(gè)層面來逐步滿足客戶的需求。第二層是解決客戶的保值需求，也就是確保客戶不會(huì)因?yàn)椴?、死、殘而降低生活?biāo)準(zhǔn)。大病保障解決的是——客戶不會(huì)因重疾而無錢治療、其家人不會(huì)因他的重疾而無法生存，也就是解決治療費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人5年的基本生活開支問題。同樣，前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、營養(yǎng)、看護(hù)費(fèi)加生活開支之和是多少，保額需求就是多少。

殘疾保障解決的是——客戶不會(huì)因殘疾而無錢治療、其家人不會(huì)因他的殘疾而無法生存，也就是解決治療費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人的基本生活開支問題。前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、看護(hù)費(fèi)加生活開支之和是多少，保額需求就是多少。死亡保障解決的是——客戶的家人不會(huì)因客戶的離去而無法生存，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人離去之后的基本生活開支問題。生活開支需要多少，保額需求就是多少。