增員，首先要勾起對(duì)方的好奇心，并且引導(dǎo)她往你的思路上走來思考問題。舉個(gè)例子，是我增員的旅游公司女老板——我問她：“你想不想知道我們開的是什么會(huì)呢？”她果然好奇地反問：“那你們開的是什么會(huì)呢？”于是我給她一張參會(huì)證，讓她進(jìn)去感受一下。聽課回來后她很興奮，她沒想到做保險(xiǎn)一年能賺到上百萬，甚至上千萬！

這時(shí)候我再拋給她一個(gè)有趣的問題，目的是為了啟發(fā)她：“那我想再問你一個(gè)問題，就是煤炭能不能燒過一次后再燒一次？”她說：“只能燒一次吧！”我認(rèn)真地告訴她：“其實(shí)好的煤炭是可以燒兩次的?！蔽矣殖脛?shì)分析：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，像訂機(jī)票、門票、訂房這些事情，在未來三到五年都可以在網(wǎng)上解決，這樣下去，旅游行業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)越來越薄，壓力會(huì)越來越大。你是否一直就做這個(gè)行業(yè)？你有沒有想過，實(shí)現(xiàn)資源的第二次利用？你可以把這些旅游客戶交給你老公打理，讓你老公為主，負(fù)責(zé)旅游業(yè)務(wù)。這17年，你積累了大量的客戶資源，你可對(duì)這些客戶資源實(shí)行第二次開發(fā)，讓他們成為你的保險(xiǎn)客戶。你的人脈、經(jīng)驗(yàn)都對(duì)你的保險(xiǎn)事業(yè)很有幫助?！?/span>

在這里，我用的是“利他原則”。我說：“你的旅游一定有淡季和旺季之分，淡季是沒有什么利潤(rùn)的，你就可以到保險(xiǎn)公司來；到了旺季，你還可以在這里隨便找二個(gè)主任過去幫忙客串做一下導(dǎo)游。這種事情我們精英主管比你們普通導(dǎo)游要強(qiáng)多了。他們可以得到免費(fèi)的旅游機(jī)會(huì)，你們也可以得到幫忙的人。如果這里有要去旅游的人，也可以直接找你。”聽我這么一分析，她很高興，開心地來公司報(bào)名參加學(xué)習(xí)了。