第一步：互惠互利，建立關(guān)系（1/5），不講保險，先做對方客戶，知己知彼，尋找共同話題，持續(xù)光顧，引起對方好奇，成為對方客戶，化被動為主動，第一步：互惠互利，建立關(guān)系（2/5），讓對方成為我的客戶，適時切入保險：一個月左右，選擇合適機(jī)會：獨(dú)處、聊天盡興時，溝通理念，解決疑問和需求，把理念講透，解決客戶需求，客戶才會“不遺余力”地轉(zhuǎn)介紹。

第一步：互惠互利，建立關(guān)系（3/5），理念溝通第1步：建立同理心，理念溝通第2步：講公司、講自己，“我們這個年齡段的人對保險的認(rèn)知其實還是挺淺的，還停留在保險是騙人的、是傳銷，保險購買容易、理賠難這些認(rèn)知上面。我入司三年，在有一定的積累和成長后，我老公才認(rèn)可我所從事的這個行業(yè)。所以你對保險的想法其實我特別能理解……”

第一步：互惠互利，建立關(guān)系（4/5），“保險就是當(dāng)發(fā)生風(fēng)險時，這筆費(fèi)用可以轉(zhuǎn)嫁給第三方來解決，我們只需投入一定的成本就行了！那么該怎樣去配置保險呢？可以從幾個方面考慮：第一，我們的負(fù)債；第二，父母的醫(yī)療和養(yǎng)老費(fèi)用；第三，子女的教育費(fèi)用；第四，配偶的生活費(fèi)用。我們都是做生意的，要學(xué)會利用杠桿原理去轉(zhuǎn)嫁自己的風(fēng)險......”