客戶需求綜述，客戶需求的概念：通過(guò)買賣雙方溝通，對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程?？蛻舻男枨笸嵌喾矫娴?、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)?？蛻粜枨蟮姆诸?，把握客戶需求的目的：去體驗(yàn)客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經(jīng)驗(yàn)的銷售那樣，能見(jiàn)到什么人說(shuō)什么話，遇到準(zhǔn)客戶才能引導(dǎo)銷售成交。

把握客戶需求的原則，研究和把握客戶需求的原則：換位思考，客戶至上，客戶語(yǔ)言說(shuō)產(chǎn)品，圈定明確客戶群，三、如何把握客戶的需求，正確把握客戶需求，一、客戶信息內(nèi)容：基本屬性信息（姓名、性別、電話、住址、家庭結(jié)構(gòu)……），收入及理財(cái)偏好，已配置的保險(xiǎn)產(chǎn)品，二、客戶信息收集方法：主動(dòng)詢問(wèn)、旁敲側(cè)擊、保單整理？客戶信息收集，遞送保單，分紅報(bào)告書送達(dá)，貸款到賬時(shí)間，保全理賠服務(wù)，續(xù)期收費(fèi)及時(shí)處理客戶抱怨。